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Salesforce、DynamicsなどのCRMを、「営業組織のマネージメント」観点で比較する(受注率をUPし利益を2倍にした、中古車の輸出販売会社の事例も) | 業務システム

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個人の力を引き出す組織力で、商談の受注率をアップする方法(利益を2倍にした、中古車の輸出販売会社の事例から)  (株式会社グッド・サン 江崎博・河原正信)

企業が成長するためには、営業組織全体として、営業力をアップする必要があります。 本講演では、営業改革を行った結果、利益が2倍なった中古車の輸出販売会社の事例を紹介するとともに、営業組織の課題や、営業プロセスの標準化の重要性、KPIの設定の効果などを、事例を交えながら解説します。 また、営業組織のマネージメントに必要なツールについても解説します。

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セミナー全体の評価と、参加者からのコメント

参加者によるこのセミナーの評価は、
3.7 でした!(5点満点中)
セミナー名 Salesforce、DynamicsなどのCRMを、「営業組織のマネージメント」観点で比較する(受注率をUPし利益を2倍にした、中古車の輸出販売会社の事例も)
講演企業 株式会社グッド・サン
開催日 2017年11月10日
匿名の参加者
コメントなし
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 60代以上 男性 の参加者
コメントなし
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 50代 男性 の参加者
対象事業(今回のコンサルの)全体についての説明がもう少し欲しかった。 (ポイントは説明していただいたと思います。)
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 50代 男性 の参加者
営業の強化の話がもっと聞けると考えていたが、そうではなかった。
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 50代 男性 の参加者
コメントなし
株式会社ジインズ 河野 信季さん
案件管理の見え方は分かったが、見積もり〜受注に至る実業務との連携はどこまでできるのか?知りたい。経営者向きではなく、リーダー課長向けな気がする。
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 40代 男性 の参加者
元々、地震の目的とセミナーの方向性が異なることは認識していたが、製品紹介が主体だとは思っていなかった。
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 60代以上 男性 の参加者
コメントなし
匿名の参加者
コメントなし
匿名の参加者
コメントなし
企業に対してITを提供する企業(ベンダー、SIerなど) 50代 男性 の参加者
コメントなし
匿名の参加者
コメントなし

マジセミ(参加者の役に立つ”本気”の情報提供セミナー)
アジェンダ(15:35-16:30)
1.個人の力を引き出す組織力で、商談の受注率をアップする方法
(利益を2倍にした、中古車の輸出販売会社の事例から)
株式会社グッド・サンホールディングス 代表取締役 江崎博
2.グッド・サンの会社紹介
株式会社グッド・サン 営業部 河原正信
3.受注率をアップするセールスプロセスの標準化ツールである
「セールスクレッシェンド」の紹介
株式会社グッド・サン 営業部 河原正信
4.「セールスクレッシェンド」のデモンストレーション
株式会社グッド・サン 営業部 河原正信
マジセミ(参加者の役に立つ”本気”の情報提供セミナー)
個人の力を引き出す組織力で、商談
の受注率をアップする方法
(利益を2倍にした、中古車の輸出販売会社の事例から)
株式会社グッド・サン
プロローグ:依頼
売上の成⾧が止まっている。
売上が今の2倍になるよう支援して
欲しい。
貿易、物流、自動車業界の知
識はまったくないが快諾した。
- 02 -
行なった施策
管理会計の導入
計画
コスト削減
赤字を減らす/生産性向上/コスト削減
売上拡大に着手
セールスプロセスの標準化
- 03 -
施策1:管理会計の導入
■計画
まずは、分析を行う。
過去5年分の該社の財務分析及び
市場動向、経済動向を分析。
キャッシュフローに注目して、分析を行う。
カネの流れとスリーピングマネー
計画の重要性
経営陣は、計画はするが、その重要性までは理解で
きなかった為、このアプローチは断念した。
- 04 -
施策2:コスト削減
■方法1:赤字を減らす
組織論をチェック。
●各責務の興味の対象をチェック
●セールスは、顧客(引合)に注力。
※商品に対する興味(責務)を持ったチームに権限が不足している。
仕入チームに、商品のライフサイクル(販
売期限=賞味期限)での在庫責任意識
を高めさせる。在庫販売セールスを投入。
40日を超える在庫数ゼロを達成
また、この時に、仕入チームに、お金のライフサイクルの説明し、二毛作
(在庫日数を半分にすれば、同じ資金量で2回転)の提案を行う。
- 05 -
施策2:コスト削減
■方法2:生産性向上
商品の販売ライフサイクル、販売プロセスを整理して、
機会損失を明確する。
販売の阻害要因になっているタスクの抽出
(予約キャンセル)
●予約キャンセルに、期限を設定
●予約からの確認作業プロセスを明確化
機会損失の防止
- 06 -
施策2:コスト削減
■方法3:コスト削減
物流(Freight)コストを科目別で分析
物流(Freight)科目別での削減を目
論む。
削減は出来たが、削減したコストは、価
格競争に使用するのが、一部の暗黙
ルールだった。利益率の貢献は出来ず。
※ただし、シェア率アップ(価格競争力)には貢献。
- 07 -
施策3:売上拡大
■セールスプロセスの標準化
社内の優秀なチームの分析を行い、ベストプラクティス
を抽出。横展開を行う。
来客
問合せ
見積
受注
入金
セールスプロセスの工程別滞留率(成績)の見える化
個人別のプロセス別の滞留率(成績)の見える化
工程(作業サイクル)の質向上を徹底
具体的な個人指導を実現
- 08 -
施策3:売上拡大
■公平性と評価(セールスのやる気)
公平性を持った目標設定を行う
●会社のモノサシの見える化
●重要度分析:顧客のレーティング
●担当営業の顧客オポチュニティーの見える化
顧客分析と顧客オポチュニティーの見える化を
実施し、担当セールスの目標設定と評価をす
ることで、公平性が高まった。
- 09 -
まとめ
■利益率アップ
組織論のチェック:在庫回転率の向上
■売上向上
販売プロセスの整理:阻害要因の排除
営業プロセスの整理:営業の標準化
(ベストプラクティスの横展開)
公平性と評価(セールスのやる気向上)
売上・利益の2倍を実現
引き続き、「営業の標準化」を行う、営業の生産性ソリューション
セールスクレシェンドのご紹介をさせて頂きます。
- 10 -
株式会社グッド・サンのご紹介
(グッド・サングループ)
【グッド・サングループのミッション】
我々の得意とする”IT”という手段を用いて、“期間
短縮(時間)に拘り、生産性の向上により、お客様
の考える時間を創出する‼”
持株会
(役員・従業員)
●株式会社グッド・サンホールディングス
株式会社グッド・サン
事業:グループ戦略立案、グループ経営管理
ホールディングス
●株式会社グッド・サン
事業:技術を主体としたSE&アーキテクト
株式会社グッド・サン
DDWorks株式会社
●DDWorks株式会社
事業:リアルタイム&分析を主体としたSE&コンサル事業
●ファーストサクセス株式会社
ファーストサクセス キックスタート
株式会社 株式会社
事業:関西地区を中心に業務・運用・開発を主体としたSE&PG
●キックスタート株式会社
事業:業務&運用を主体としたSE&PG
会社概要
会社概要
会社名 株式会社グッド・サンホールディングス 会社名 株式会社グッド・サン
代表取締役 江﨑 代表取締役 野口
所在地 東京都新宿区天神町36番地1 所在地 東京都新宿区天神町36番地1
設立 2017年3月3日 設立 2015年4月14日
資本金 4,203万円 資本金 1,000万円
URL http://goodsun2015.com/


- 11 -
製品のご紹介
- 12 -
セールスクレッシェンドとは?
【グループミッションから生まれた新サービス】
「生産性向上により、新たな時間を創出」
時間が、成果と成⾧を生み出す仕組み作り。
生産性向上ソリューション:
セールスクレッシェンド
(セールスクレッシェントのナレッジ)
顧客・案件の重要度分析

(選択と集中)
案件の質を見極め、重要な案件に絞
り営業を集中

売上を向上させつつ、受注期間の短
縮を図る

新しい時間の創出
(新たな時間を、営業に使えば)
営業力の拡大(成果)
(新たな時間を勉強や
思考の時間に使えば)
営業力の強化(成⾧)
- 13 -
セールスクレッシェンドは案件の質を上げます
営業のPDCAサイクルを回して、案件の質を上げる仕組みを
セールスクレッシェンドがご提供します。
SalesCrescendo
案件管理
案件毎のプロセス管理
計画
改善
情報分析
案件毎の商談履歴管理
案件毎の見込金額管理
案件毎の文書履歴管理
事業分野での分析
部門での分析
部門別ステータスでの分析
顧客
管理
購入履歴⁽販売管理と連携⁾
担当者での分析
顧客メタ情報⁽項目追加等⁾
※ユーザ様個別対応
担当者ステータスでの分析
活動管理
顧客ランクでの分析
プロセス毎のアクション管理 報告書管理
活動
・・・・・・・
直観的分析ツール
との連携
分析
※社内シミュレーションシステムとの連携も可
- 14 -
セールスクレッシェンドで実現できることは?
★営業活動の標準化が可能となります
標準化した営業プロセスを定めておくことにより、新規案件に対して営業の
やるべきアクションや、アクションに対する期日が自動的に見えてきます。
プロセス管理
情報収集
解決策 提案書
検討 作成
期日:XX/XX/XX
期日:XX/XX/XX
クロージ
ング
見積・提案
期日:XX/XX/XX
受注
期日:XX/XX/XX
★受注(売上)の見込金額の把握がタイムリーに行えます。
期首からの経過月は受注実績でとらえ、未来月は見込金額でとらえた一
覧表が常に確認できます。
経過月(実績)
未来月(予定)
←確度係数で
正味見込額
を表示
- 15 -
セールスクレッシェンドで実現できることは?
★営業報告書は作るのではなく、プロセスの終了登録と
商談記録から自動で作成されます。
事務作業からの解放。本来の営業活動に集中出来ます!
★画面に出力される情報は、ExcelやCSVに取込む
メニューが用意されています。
★文書管理が可能です。
★メール機能もついています。
文書やメールを一元管理すれば、情報セキュリティ保護にも繋がります。
- 16 -
セールスクレッシェンドでしか実現できないことは?
★今週や今月などの活動予定をシステムが教えてくれます。
また、遅れが発生した場合についても教えてくれます。
各案件ごとの活動予定に対して期日が管理されています。その事により、
営業担当者に必要な活動を事前に知らせる事が出来ます。
商機を逃さず
提案内容は
決まった?
受注獲得!
★案件の見込金額やステータス、時期ずれなどの変化を
教えてくれます。
XX案件が
スキップ
状況の変化をいち早く察知
昨日は目標
達成だった
のに!!
何故?
迅速に数字のリカバリ活動開始!
- 17 -
セールスクレッシェンドの利用シーン1
★営業担当者の利用例
- 18 -
セールスクレッシェンドの利用シーン2
★マネージャーの利用例1
- 19 -
セールスクレッシェンドの利用シーン3
★マネージャーの利用例2
- 20 -
セールスクレッシェンドのサービスメニュー
導入サービス
 業務改革支援
(AsIs分析)・(ToBe設計)
 設定作業支援
 集合教育
 オペレータ教育
 運用マニュアル 作成支援
(特徴)
カスタマイズ化が
可能です。
生産性向上コンサルティング




顧客分析支援
案件分析支援
生産性アップの仕組み作り
育成支援
Sales
Crescendo
 帳票追加
 機能追加
エンタープライズサービス
【主な機能】
 セルフマネジメント
 組織マネジメント
 BI機能
 基幹システムとの接続/コンサルティング
 デジタル・マーケティングとの連携
- 21 -
セールスクレッシェンドのご利用環境
★クラウドを利用
【クライアントの動作環境】
対応OS
CPU
メモリ
Windows 7 / Windows 8, 8.1/Windows10
(32bit/64bitともに動作確認済)
制限はありません
2GB以上
ディスク容量 10GB以上の空きディスクが必要
ディスプレイ 横1024 x 高さ700ピクセル以上の解像度
その他
インターネットに接続できること。
【説明】
アプリケーションは、クライアントPC側で実
行します。データはクラウド上のデータベー
スに保管されます。
アプリケーションにログインの都度、バー
ジョンチェックを行い、最新版がリリースさ
れていれば、自動的にプログラムをダウン
ロード後、プログラムが実行されます。
- 22 -
SFAの導入は道具を整えたにすぎません
利用者生産性はどうでしょうか?
SalesForce
Dynamics
SalesCrescendo
コストインパクトはどうでしょうか?
Dynamics
SalesForce
SalesCrescendo
導入期間はどうでしょうか?
Dynamics
SalesForce
SalesCrescendo
・営業マンにも企業にも優しく、使ってもらえる道具であること
・次に戦略的に使ってもらい標準化、共有化を計る。
営業現場の生産性向上
- 23 -
セールスクレッシェンドの
デモンストレーション
- 24 -
本日はご清聴ありがとうございました

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株式会社オープンソース活用研究所
代表取締役所長 寺田雄一

本当かウソか、あなたが見極めてください。

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「なんだ、結局ただの売り込みセミナーじゃないか」

もしそう感じたら、アンケートなり、あなたのFacebookなりに、そのままお書き頂き、拡散して頂いて構いません。

参加者からのお褒めの言葉、お叱りの言葉が、我々中小IT企業を成長させ、それが日本のIT業界を変えていくのだと、強く確信しています。

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