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マーケティング・オートメーションで効果を出す方法(デジタルマーケティング勉強会) | デジタルマーケティング

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なぜ今、「マーケティング・オートメーション」なのか?  (株式会社オージス総研 西永 英樹)

今、「マーケティング・オートメーション」が注目されています。 背景には機能や価格だけでは差別化が難しくなっている状況があります。本セッションでは市場や消費の変化からその理由を解説し、「マーケティング・オートメーション」の本質に迫ります。

「マーケティング・オートメーション」活用への第一歩「会員統合」  (株式会社オージス総研 千野 修平)

ECサイトや会員サイトを運営している企業は、複数のWebサイトを運営し、 会員情報がサイト毎に分散されているケースがよく見受けられます。 当ケースをモデルとし、マーケティング・オートメーションの価値を高めるために必要な「会員情報の統合的な管理」の実現方法を解説します。

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セミナー全体の評価と、参加者からのコメント

参加者によるこのセミナーの評価は、
3.4 でした!(5点満点中)
セミナー名 マーケティング・オートメーションで効果を出す方法(デジタルマーケティング勉強会)
講演企業 株式会社オージス総研 、株式会社オージス総研
開催日 2016年01月26日
SI(システムインテグレータ) 30代 男性 の参加者
全体的に駆け足だったのと、マルケトのデモ的な物も見たかった。
IT関連製品販売業・リセラー 30代 男性 の参加者
会員統合ツールの概要が把握でき、今後の製品選定の役に立った。
その他のサービス業 20代 男性 の参加者
MAの概要やマルケトのサービスが知れてよかった。会員統合サービスが早かったのでじっくり聞きたいと感じた。
SI(システムインテグレータ) 50代 男性 の参加者
記載なし
官公庁・自治体 40代 男性 の参加者
プロモーション~MAに至る際のイメージが明確にあった。ただ、過去の行動履歴の反映がMAとリコメンド機能の反映がMAとリコメンドエンジンではどういう違いがあるものとしてこんがえればよいか(対処すればよいか)やや消化不良、マーケターとなる人の役割(行動)が理解できていないためでしょうか?
ソフトウェア受託開発業・情報処理 30代 女性 の参加者
全体的に資料が手元にないわりに、図が多く説明も早口でした。
その他のサービス業 20代 男性 の参加者
BtoB、BtoC、向けの違いの説明があってわかりやすかった。
その他のサービス業 20代 女性 の参加者
マーケティングオートメーションと、機械学習などのリコメンドエンジンの違いがとてもわかりやすかった。
製造業 40代 男性 の参加者
マーケティングオートメーション全般の理解が進んだ
SI(システムインテグレータ) 50代 男性 の参加者
コンテンツ最適化の話を期待していたが、アウトバンドの話が主だった。
その他のサービス業 50代 男性 の参加者
プレゼンにもっとメリハリをつけたほうが良かった。セッション3はOK.。
その他のIT関連業 60代以上 男性 の参加者
テーマが3個に分かれていた。マルケト社の成長が素晴らしい。シリコンバレーでのマルケト社との関係が販売につながったのでしょうか。
IT関連ソフトウェア製造業 30代 女性 の参加者
非常に参考になりました。
その他のサービス業 30代 女性 の参加者
MAに関する基本的な考え方を改めて整理できた。もう少し踏み込んだ内容や、事例なども聞きたかった。
通信サービス業・ISP 30代 男性 の参加者
「効果を出す」よりも、MAとは何か?にクローズアップされていてよくなかった。統合IDについても、唐突な印象だった。
SI(システムインテグレータ) 30代 男性 の参加者
MAの概要を分かり易くまとめられていた点
IT関連ソフトウェア製造業 30代 男性 の参加者
1部:マーケティングオートメーションの概要は理解できた。 2部:マルケトの会社については分かったが具体的な導入について不明 3部:前知識がないとサッパリわからない 質疑応答は16時~17時だったが、段取りが悪く見えた。講師の方が皆現場の方の様で大勢に伝える・分かり易い伝え方の経験が少なくみえた。
IT関連ソフトウェア製造業 40代 男性 の参加者
質疑応答はいらないと思った。
製造業 40代 男性 の参加者
特に記載なし
その他のIT関連業 40代 男性 の参加者
説明について、なぜそう考え、なぜそうなるのかが、わかりにくかった。
その他のIT関連業 50代 男性 の参加者
会員統合興味深く思いました。MAは普通。

なぜマーケティングオートメーション?
2016年1月26日
株式会社オージス総研
サービス事業本部
西永英樹
1
なぜマーケティング・オートメーション?
自己紹介
西永英樹
2002年から10余年、
WEBサイトの企画設計を担当
1日100セッションから数万セッションの
WEBサイトまで規模の大小問わず
数多くのWEBサイトの企画を担当。
最近感じることはユーザーの多様化。
ほぼ全ての案件でスマートフォン対応が
必要になり、ペルソナや
カスタマージャーニーマップからの
サイト構築も増えており、案件の性質も
高度化、複雑化している。
2
なぜマーケティング・オートメーション?
課題:
そもそも意味があいまいで誤解を招くのでは?
・マーケティングオートメーション(MA)
リードを生み出し、有望見込み客に育て、
営業部門へ引き渡すプロセスを支援する
マーケティングツール。
・リード
名前やメールアドレス、電話番号などが分かっていて
連絡可能な状態の見込み客。
3
なぜマーケティング・オートメーション?
マーケティングオートメーションの概要












リード化




セミナー
展示会
名刺交換
資料請求
リードジェネレーション
リードの
啓蒙育成
• メールマガジン
• セミナー
• WEBコンテンツ
リードナーチャリング


リードの


絞り込み



・ スコアリング
・属性(地域、職種など)

・行動(クリック、資料DLなど)



リードクオリフィケーション
デマンドジェネレーション
マーケティングオートメーション
4
なぜマーケティング・オートメーション?
例)当社商品「行動観察」のMA事例
①リードジェネレーション
• セミナー
• WEB資料請求
• 展示会
②リードナーチャリング
• セミナー案内
• メールマガジン
• 資料ダウンロード案内
マーケティング
オートメーション
③リードクオリフィケーション
• 属性で絞り込み
• 行動で絞り込み
営業へパス
5
なぜマーケティング・オートメーション?
マーケティングオートメーションの導入メリット
(1)リードを管理しやすくなる
(2)リードを育成しやすくなる
(3)リードを評価しやすくなる
6
なぜマーケティング・オートメーション?
もともとB2Bの法人営業から始まっているが、
最近はB2Cのお問い合わせも増えている。
理由:店頭以外での購買プロセスの
比重が高い。複雑化している。
客が店に現れた時には決着がついている
7
なぜマーケティング・オートメーション?
背景:スマホの普及でいつでもどこでも
ネット接続でき、リッチな情報収集が可能に。
0
20
40
60
インターネット利用率(全体)
自宅のパソコン
スマートフォン
80
100 (%)
82.8
53.5
47.1
(出典)総務省「平成26年通信利用動向調査」
8
なぜマーケティング・オートメーション?
例)ダイニングチェアを買ったときの流れ
認知
理解・比較
購入
①店舗訪問
かっこいいチェア発見
②ブログ閲覧(スマホ、PC)
購入者の評価チェック
③類似商品比較(スマホ、PC)
他店のWEBサイトや店舗訪問
④オークション(スマホ、PC)
より安く入手できないかチェック
⑤店舗訪問
最終的には店頭で購入
この間1か月ぐらい
このあいだに何か手が打てないか?
9
パーソナライズされたメール配信やサイトのバナー配信
なぜマーケティング・オートメーション?
当社のマーケティングオートメーションの
進め方。
・ペルソナとシナリオづくり
マーケティングオートメーション以前に顧客像や
購買プロセスを明らかにして全体シナリオを設計します。
・シナリオをもとに打ち手を実行
マルケトなどのMAツールやDBなどシステムの設計。
・効果検証と調整
アクセス分析、メール原稿やWEBページの調整、
ABテストなど
10
なぜマーケティング・オートメーション?
参考)自動車保険のペルソナ
37歳の会社員、子どもが生まれたのをきっかけに
ワンボックスカーに乗り換え予定。
この機会に自動車保険を見直したい。
【ユーザープロフィール】
・江戸川区在住の西岡さん、37歳、男性、既婚。
奥さんの出産を機にファミリータイプの車を購入予定。
・奥さんが運転する機会も増えるので自動車保険の
見直しを検討している。
【ニーズ】
・できる限りお得な保険を選びたいと考えている。
同時に保険選びで失敗したくないとも考えている。
・一か月以内には新しい保険に切り替えたい。
【行動仮説】
1.検索エンジンで「自動車保険 見直し」「自動車保険 比較」で検索。
または保険比較サイトから保険会社WEBサイトへ訪問。
2.「商品紹介ページ」や「シミュレーション」で保障内容や価格を確認する。
3.店舗ではなくインターネットから契約する。
11
なぜマーケティング・オートメーション?
ペルソナはインタビューを元に作ることが多い
パーソナルインタビュー
一人一人のターゲットをより深く掘り下げる
ターゲットと司会者が1対1で約1時間~
1時間半のインタビューを行う。
ターゲットの考え方やその考え方に至った経
緯・ヒストリーをしっかり理解しながら、
ターゲットの深層心理に迫る。
12
参考)カスタマージャーニーマップ(マーケティングプロセス全体)
認知・興味関心
ステージ
情報収集・比較
意思決定・申し込み
シーン 会社 チャネル 口コミ WEB DM WEB
タッチポイント 同僚・友人 比較サイト キャンペーン
契約継続
保険会社WEBサイト
行動
自動車
購入
自宅リビング
自宅リビング




家族、知人
からの紹介
WEBサイト
(比較サイト・ブログ)
検索
TV CM
家でTVCMを
たまたま見る
メールで
更新案内
保険会社
WEBサイト
キャンペー
ンサイト
WEBサイト
から見積もり
キャン
ペーン
メール
商品
情報




WEBサ
イトから
継続完了
比較検討
WEBサイトから
申し込み・契約完了
DM
思考 奥さんが運転する機会が増えそうだし、保 必要な保障内容は何だろう?自損、 ネットから申し込むと割
険を見直さなないといけないな。どこがい 対物でどのぐらいかけようかな。
いのかな?とりあえずネットで検索してみ 引もあるし、すぐに手続
よう。 保障内容が同じであれば安いほう
きも完了するので楽だな。
がいいな。
感情 多少、金額が増えるのは仕方がないけど、 どんな保険がいいのか。比較がし
なるべく安くしたいな。 ずらいなぁ。
調査データ 自動車保険の認知経路 保険会社を選ぶときに重視する要素
・口コミ ○○% ・価格
・ネット検索 ○○% ・サポートサービス
ビジネス側 いつだれが自動車保険が必要になるか分 他社との優位性を簡潔にわかりや
の課題 からない。つねに検索で上位に表示され すく訴求する。料金シミュレー
るようSEOとリスティング広告を実施す ション時に個人情報を取得する。
る必要がある。 ステップメールを配信する。
簡単に手続きを完了した
い。
(メールで案内が届く)
そうか、もう一年たつの
か。念のため、契約内容
を見直そうかな。
あっ、そういえば自動車
保険の更新時期か。
自動車保険の更新時期
・5月 ○○%
・12月 ○○%
潜在客は迅速な契約を
望んでおり、スムース
に申込みへ誘導する。
他社へスイッチされな
いような仕掛けが重要。
13
なぜマーケティング・オートメーション?
カスタマージャーニーマップはワークショップ形式
でやると合意形成を図りやすい。
ワークショップ形式でカスタマージャーニー
マップを作成すると顧客理解とメンバーの意
思統一を同時に形成しやすいメリットがある。
14
マーケティングオートメーションとは?
商品の機能や価格での差別化は難しい。
UXを高めることで差別化したいが
リード数が多く、人で対応するには限界がある。
ITを使って自動化したい。
15
ご清聴ありがとうございました。
株式会社オージス総研
サービス事業本部
BSS部 企画チーム 西永
Nishinaga_Hideki@ogis-ri.co.jp
TEL: 03-6712-1222
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