効率的・低コストな営業ツールとして、幅広い業界で注目されているウェビナー。とくにコロナ禍以降はオンラインで情報収集をするユーザーが増えたことで、認知・リードの獲得から、リードナーチャリング、商談獲得まで、あらゆる目的で活用されるようになりました。
しかしウェビナーの成功には専門的なノウハウが必要になるため、「開催したものの集客・商談化につながらない」というケースも少なくありません。現在はウェビナーの数が増えたことで参加者が分散しやすい傾向にあり、開催しても時間とコストをいたずらに浪費してしまうリスクがあります。
マジセミが提供する「ウェビナー運営代行ツール」は、生成AIと独自技術（特許含む）を駆使して企業の「集客・商談化の悩み」を解決するサービスです。
年間1,000回以上のウェビナーを開催するマジセミならではの独自データやノウハウを統合することで、ウェビナーマーケティングを効率化・自動化。BtoB営業の成果向上を実現して、「労働人口不足」「営業職離れ」といった社会問題を解決します。
本記事ではウェビナーの集客・商談化がうまくいかない理由をふまえつつ、マジセミの「ウェビナー運営代行ツール」の特徴を紹介。「営業活動に課題がある」「工数・コストが懸念材料となってウェビナーに手が出せない」という企業様は、ぜひ最後までチェックしてみてください。
ウェビナーで集客・商談化できない理由
ウェビナーで集客・商談化できない理由としてまず挙げられるのが「テーマ」の設計ミスです。とくに多いのが、自社の思いや商品・サービスの魅力を一方的に伝えようとしてしまうケース。
どれだけ告知に手間暇をかけても広告を打っても、ウェビナーのテーマが顧客層の「課題・ニーズ」と一致していないと申込みにつなげることはできません。逆にテーマさえ適切に設定できていれば、同じ告知・集客の手法でもターゲット層の参加率を大幅に高められるでしょう。
どれだけ参加者が集まっても、ウェビナーがその後の成果に結びつかなければ本末転倒です。商談につなげるためには、ターゲット層にピンポイントで訴求できるテーマかつ、訴求したい商品・サービスやウェビナー終了後に促したいアクションとの親和性の高いテーマであることも重要になります。
この「顧客層の課題・ニーズ」と「自社の目的」の双方を踏まえたテーマを設計するためには、マーケティングのノウハウやコンテンツ制作のスキルが求められます。
たとえば課題・ニーズを把握するためには、アンケートや行動分析などの詳細なリサーチを通して、ターゲット理解を深めていくことが大切です。ターゲットの人物像が具体的になるほど、集客・商談化につながりやすいテーマとプログラム設計を明確化できるでしょう。
課題・ニーズが特定できたら、自社が提供できる解決策を起点にコンテンツを制作します。参加者の最終的なアクションに結びつくのであれば、業界トレンドや有名講師などで顧客の興味を引くのもひとつです。ただし、複数のゴールを掲げると訴求力は下がってしまうため、最終的なアクションはひとつに絞るのがポイントです。
うまくウェビナー運営ができている競合他社を分析するのも効果的。どのような課題・ニーズに向けて、どのようなテーマやコンテンツを打ち出しているのか、どのような解決策を提示しているのかを調査することで、ウェビナー企画のヒントが得られるかもしれません。
ただし既存のウェビナーと似たような企画を打ち出してしまうと、差別化できず期待どおりの集客につながらない場合もあります。そのまま真似をするだけでなく、自社ならではのオリジナル要素を加える工夫が必要です。企画だけで差別化が難しいときは、参加者特典を提示するのも一案です。
さらに、ターゲット層に興味を抱いてもらうためには、対象者や参加メリット、ベネフィットの言語化も不可欠。同じテーマやプログラムのウェビナーでも、魅力的なタイトル・告知メッセージで訴求できれば参加率はぐんと高まるでしょう。
引きのある言葉を打ち立てるためには、ウェビナー自体の強みを掘り下げて、具体的な価値をひとつひとつ言語化していく必要があります。とはいえ要素の詰め込みすぎは逆効果。一読して本質を理解できるような、短くてシンプルな言葉で伝えることも大切です。
これらのポイントを押さえて効果的な運営体制を確立するためには、さまざまな施策を打ち立て、PDCAサイクルを回しながら成果検証する地道なプロセスが欠かせません。
一度の開催で必要な数の参加者が集まらないときは、開催期間を伸ばすのも効果的。開催の労力は増えるものの、ウェビナーの質が高ければ口コミにより追加の申込みを獲得できるでしょう。
また当日の運営・講演のクオリティも、商談成功に大きくかかわるポイントです。満足度の高いウェビナーを開催できれば、開催企業の信頼度とメッセージの説得力が高まり、アクションも促しやすくなります。
自宅・オフィスなどから気軽に参加できるウェビナーは、その反面、途中離脱のハードルが低い傾向にあります。そのため最後まで視聴してもらうためには、円滑な司会進行、参加者の興味を引き続けるプレゼン、双方向のコミュニケーションが欠かせません。
とくにプレゼンは、参加者の満足度を大きく左右するポイントです。
面白いコンテンツの共通点は、展開や受け手の感情に「メリハリ」があること。変化に乏しく単調なプレゼンは視聴者が退屈してしまうため、起伏のある構成を心がけましょう。
たとえば「参加者の不安を代弁する」「ストーリーの要素を加える」「課題が解決できない場合のデメリットを伝えてから、効果的な解決策を示す」といったテクニックは参加者の感情を喚起するのに有効です。口頭の説明だけでなく画像・映像を活用したり、質問を投げかけて回答してもらったり、ディスカッションの時間を設けたりと、参加者が飽きない仕組みづくりにも注力します。
参加者からの信頼を得るためには、セミナーの顔である講師の印象も重要な要素です。「頼りになる」「親しみやすい」などの好印象を与えられれば、リレーションにつながりやすくなるでしょう。
ハキハキと話す、笑顔を心がける、口角を上げる、ボディランゲージを多めにするなど自信を演出する工夫が重要です。上達のためには練習やリハーサルを重ねる努力も必要になります。
加えて大切になるのがアフターフォローの体制。オンライン完結のウェビナーでは、参加者とその場でコミュニケーションを取るのは難しいため、開催後の電話・メールを通して商談を獲得するのが正攻法です。ウェビナー中に答えられなかった質問があれば、このタイミングで回答もしましょう。
このアフターフォローの成功率を高めるには、温度感が下がる前にアプローチするスピード感と、参加者ひとりひとりの情報をふまえた個別の対応が必要になります。
ウェビナー終了から時間が経過すればするほど参加者の温度感は下がり、返信率も低くなります。できれば当日中、遅くとも翌日までには、参加のお礼もふくめて何らかのフォローをするのがポイントです。
アフターフォローをする順番や内容は、参加者の温度感や見込み度合い、属性などを考慮して決定します。無駄な工数の発生を防ぐためにも、商談の機会を逃さないためにも、セグメンテーションの精度を高めることが大切です。
申込時に取得した個人情報に加えて、ウェビナーの視聴時間、コメント・質問の内容、終了後のアンケートなども参考になります。分析機能が搭載されているウェビナーツールやCRM・SFA・MAツールなどを使えば、顧客分析からアプローチまでの時間をある程度まで短縮可能です。
最優先は、すぐにでも商談につながりそうな顧客。課題・ニーズなどをふまえて、余裕があれば電話で個別にアプローチしましょう。解決したい課題や予算感、競合サービスの検討状況などをヒアリングしておくと、適切な提案につながりやすくなります。面談や少人数制の商品・サービス説明会を企画して招待するのも一案です。
商品・サービスへの温度感がまだ高くない見込み顧客には、需要のある有益情報を伝える、メールマガジンへの登録を促すなど、信頼関係の構築を目的としたアプローチが有効になります。次回以降に開催する問題解決型のウェビナーを告知するのもひとつです。
当日参加がなかった申込者も自社の見込み顧客である可能性は高いため、積極的にアプローチしましょう。時間がないときは一斉メールでも構わないものの、理想は顧客情報を踏まえた個別のメッセージ作成です。
アフターフォローの成功率を高めるのにはやはりPDCAサイクルが効果的。リード獲得率・商談化率を算出して、最適なセグメントやアプローチの方法を見極めましょう。闇雲にアプローチするのではなく、仮説にもとづいた中長期的な検証が重要になります。
上記の理由から、ウェビナーの集客・商談を成功させるためには「幅広いノウハウ」と「豊富な人員」が不可欠。ノウハウを蓄積する時間や社内のリソースに余裕がない場合には、外部リソースの活用を検討するのもひとつでしょう。
開催実績が豊富なサービスなら、自社の労力を最小限に押さえて成果を獲得できます。結果として、自社開催の場合より費用対効果が高くなるケースも少なくありません。
集客・商談化の悩みを解決するウェビナー運営代行ツール
ウェビナーの集客・商談化に課題を抱えている企業様におすすめなのが、生成AIを活用したマジセミの「ウェビナー運営代行ツール」です。
提供元のマジセミは、企画・集客・当日運営・アフターフォローまで、企業様のウェビナー開催をワンストップでサポートする代行サービスを展開。年間1,000回以上、300社以上のウェビナーを開催しており「集客・商談につながるテーマ設計」「メール配信方法」「アンケート設計」「プレゼン設計」「フォロー方法」といった独自ノウハウの蓄積があります。
生成AI活用の「ウェビナー運営代行ツール」では、これらの独自ノウハウに過去ウェビナーの参加者情報・集客人数・アンケート・質疑応答といった膨大なデータを組み合わせて、集客・商談につながるウェビナーを実現。サービスの活用により、申込者の20％から商談を獲得した実績もあります。
現在提供中のサービスは、AIデジタルヒューマンによる「ウェビナー講演代行」「ウェビナー当日運営代行」の2つです。
「ウェビナー講演代行」では、ウェビナーの企画から講演概要作成・講演原稿作成、講演資料作成、AIデジタルヒューマンによる講演動画の作成までをワンストップで代行します（講演原稿のみの作成も承っています）。
主催企業様が目指したい成果やアピールしたい商品・サービスの魅力を丁寧にヒアリングしたうえで、マジセミが長年蓄積してきたノウハウをフル活用してコンテンツを制作。集客・商談に直結するウェビナー開催を実現します。
作成した講演動画は貴社ウェビナーでの利用はもちろん、マジセミでのウェビナー開催、Webサイト・SNSへの掲載などで幅広く活用可能です。
講演を行うAIアバターは、実物の写真・似顔絵に基づくものから架空の人物まで、さまざまな方法で作成。マジセミ代表 寺田のクローンをめざす「デジタル寺田」が講演を代行する講師派遣サービスも用意しています。講演の様子はサービスの紹介ページでも公開しているため、気になる方はぜひチェックしてみてください。
一方「ウェビナー当日運営代行」サービスでは、当日プレゼンに加えて、司会進行・プレゼン・質疑応答・アンケート取得などの当日運営もAIデジタルヒューマンが実施。質問への回答もふくめてあらゆる業務をAIデジタルヒューマンが代行するため、運営に必要なリソースを大幅に削減しつつ、満足度の高い高品質なウェビナーを開催することが可能です。
さらに今後は、「AIデジタルヒューマンによるアポ獲得」サービスの提供も予定しています。ウェビナー終了後にAIデジタルヒューマンが参加者へのアフターフォローを実施。商談を自動的に設定することで、営業活動のさらなる効率化を実現するソリューションです。
ウェビナー主催企業様のニーズに応えるため、急速な進化を続けているマジセミのウェビナー運営代行サービス。ウェビナー開催の専門的なノウハウでBtoB営業の自動化・効率化をめざしたいという方は、ぜひマジセミまでご相談ください。
