新型コロナウイルスの感染拡大の影響もあり、集客・マーケティングを変える施策として、いまさまざまな業界・企業で注目されているウェビナー（WEBセミナー）。しかし闇雲に展開するだけでは、なかなか思い通りの成果をあげることができません。
ウェビナーで従来の集客・マーケティングを変革するためには、どのようなことを心がければよいのでしょうか。今回はウェビナー展開で押さえるべき重要なポイントを、くわしく深堀りしていきます。
「ウェビナーを開催してみたけど集客や商談に結びつかない」「時間やコストを無駄にすることなくウェビナーを展開したい」とお考えの担当者様は、ぜひ最後までチェックしてみてくださいね。
ウェビナーのターゲットを明確にする
ウェビナーを開催する際には、まずどのような人に情報を届けたいのか、ターゲットを明確にすることが欠かせません。
ウェビナーの告知・PRはすでに接点のある顧客の周知に適した方法と、接点のない顧客へのアプローチに適した方法とに大別でき、訴求したいターゲットによって選択すべき方法が異なります。
そのためターゲットが曖昧だったり、ターゲットに合った告知・PR方法が選択できていなかったりすると、「うまく参加者が集まらない」「集まったとしても顧客層ではない」など思うように成果があがらないのです。
逆に設定したターゲットにピンポイントで刺さるような告知・PRができれば、コスト・時間・労力を最小限に抑えて効果的なオンラインセミナー集客を実現できるでしょう。
たとえばダイレクトメールやメルマガ・個別メールの配信といった方法は、すでに接点のある顧客を集めるのに有効な方法。まだ接点のない見込み顧客・潜在顧客を集めたい場合には、後述する別のアプローチが必要です。
加えて接点がある層に告知をする場合でも、その顧客が商品・サービスにどれくらいの興味関心があるのか、どのような課題やニーズを抱えているのかによって、メールで訴求すべき内容は変わります。
そのため顧客情報をもとに細かくセグメントを行い、ウェビナー対象者の絞り込みを行ったり、訴求メッセージを工夫したりすることが重要です。顧客情報の収集方法やセグメントについては、後ほどくわしく掘り下げていきます。
またウェビナーの参加率を高めるためには、参加するとどのような情報が得られどのようなメリットがあるのかを明確に提示して、顧客のモチベーションを高めなければいけません。
とくに商談化を目的としたウェビナーであれば、参加者の抱えるピンポイントな課題にフォーカスした課題解決型ウェビナーの開催が有効。その際にもターゲットが明確になっていると、より相手の心に刺さる企画・ウェビナータイトル・告知メッセージ・特典などが考えやすくなるでしょう。
ほかにもターゲットの明確化は、ウェビナーをリアルタイムで行うかオンデマンドで行うかリアルセミナーと組み合わせるかといった配信形式の選択や、開催日時・開催頻度などさまざまな意思決定を最適化してくれます。
接点のない見込み顧客・潜在顧客の集客方法
ウェビナーは既存顧客だけでなく、見込み顧客・潜在顧客との接点をつくり関係性を構築するのにも適したマーケティング手法です。
ウェビナーであれば自社が抱える根本的な課題や、商品・サービスへの潜在的なニーズをまだ認識していない顧客に対して、ある程度の時間をかけて気づきを与えることができます。会場で行うセミナーと比べて参加のハードルが低いため、幅広い層と接点をつくりやすいのもメリットといえるでしょう。
接点のない新規顧客を獲得するのに有効な集客方法としては、例えばSNS・Web広告・ウェビナーポータルサイト・プレスリリースなどが挙げられます。
拡散性が高いSNSは、投稿内容によって大きな共感を呼んだりインパクトを与えたりできると、低コストでも多くの顧客にウェビナーを周知することが可能です。ただし実際に成果を上げるためには相応の戦略が重要になるため、難易度は低くありません。
Web広告は高額な費用がかかるものの、特別なノウハウがなくても顧客接点をつくりやすい集客方法になります。
広告の種類も多く、規模・配信エリア・訴求ターゲットを柔軟にコントロールできるため、広告内容さえ工夫すれば広告費を回収して余りある成果をあげられる可能性もあるでしょう。ただしLPや申込みページに遷移した時点で広告費が発生するため、遷移先のページで離脱されてしまうと費用だけがかさんでしまいます。
ウェビナーのポータルサイトはさまざまなウェビナー情報が集約されたサイト。ウェビナー参加に意欲的な人にピンポイントで情報を周知できる点がメリットです。
プレスリリースは報道機関に向けた情報発信を行う集客手法で、話題性のある告知ができると各種メディアで取り上げられ、たくさんの参加者を集められます。有料の配信サービスを利用する場合、数万円の費用がかかります。
また手間はかかるものの、ターゲット層が集まりそうな場所にチラシの配布をしたりポスターを掲示したりと、オフラインで集客を行うのも有効です。直接話しをすることで顧客の記憶に残る訴求ができるでしょう。
このようにウェビナーの集客手法はさまざまで、唯一の正解はありません。試行錯誤を繰り返して最適なルートを見つけていくことが重要です。
とはいえ予算などの問題からできるだけ失敗を避けて、着実な集客効果を挙げたいという担当者の方も多いはず。その場合にはマジセミなどウェビナーの代行運営業者に集客を依頼するのも一案です。
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ウェビナーを通した見込み顧客情報の収集ノウハウ
ウェビナーで成果を出すためには、その場で商談につなげるだけでなく、開催後の継続的なアフターフォローを通して見込み顧客との関係性を構築していくことが重要になります。
そのためにはメールアドレスをはじめとする見込み顧客の情報を収集したり、情報を分析して顧客に合わせた最適なアプローチを行ったりするための仕組みづくりが欠かせません。
集客からコンテンツまですべての工程をデジタル化できるウェビナーは、ツールを上手く活用することで、対面セミナーと比べて効率的かつ高精度な情報収集・分析が可能なマーケティング手法です。
たとえばウェビナー参加のためにアカウントの登録が必要となるウェビナーツールもあり、メールアドレスを簡単に収集することが可能。ウェビナー自体のターゲット設定が明確であれば、これだけでも見込み顧客のメールリストとして十分に機能するでしょう。
またウェビナーの申込みフォームに次のような情報を入力してもらうのも一案です。
・会社名・部署名・役職・氏名・電話番号・メールアドレス・ウェビナーを知った媒体
ただし入力項目が多すぎるとWEBセミナー申込前に離脱につながるケースもあるため注意します。
加えてウェビナー開催時にアンケートに回答してもらうことで、より詳細な顧客情報、参加者ごとのニーズ・課題、参加目的、商品・サービスに対する興味関心の度合い、ウェビナーの満足度・理解度・意見といった幅広いデータが収集可能。
多くのウェビナーツールにはアンケート機能が搭載されており、アンケートの作成・回収・分析にかかる手間や時間を大幅に削減できます。数回のクリックで答えられるため紙のアンケート用紙に比べて回答率が高い点もメリットです。
さらに開催後はウェビナーツールを活用して、顧客ごとのウェビナー参加有無、視聴時間、どの箇所で離脱をしたかといった情報も収集可能。
これらのさまざまな情報を複合的に分析することで、見込み顧客のセグメンテーションや継続的な関係性構築、ウェビナーそのものの改善に役立てられます。
ウェビナー開催後のアフターフォロー
たとえウェビナーの参加により商品・サービスに強い関心を持ってくれた参加者であっても、日数の経過とともに少しずつ興味関心レベルはさがってしまいます。
そのためウェビナー開催直後か翌日までには、参加のお礼もかねて電話やメールなどのアフターフォローを行うようにしましょう。
具体的にはウェビナー中に答えられなかった質問への回答、参加者が知りたいと思えるような新規情報、次回以降のウェビナー情報、自社の商品・サービスのアピールといった内容を顧客ごとに発信することが有効です。
その後も収集情報の分析結果からターゲット層のニーズ・課題を明らかにしたうえで、企画した新たなウェビナーへの参加を促したり、関係構築のためのメールを定期的に送信したりと、継続的なアプローチを行っていきます。
ウェビナーに関しては先述したように、具体的な課題にフォーカスした複数の課題解決型ウェビナーを行うことで、見込み顧客の興味関心レベルや自社への信頼を一気に引き上げることが可能です。
またウェビナーへの申込みはしたものの当日の参加がなかったユーザーも、アプローチ方法によっては見込み顧客となる可能性が少なくありません。ウェビナー動画をはじめとする有益情報や次回以降のウェビナー情報、回答者特典付きのアンケートなどが盛り込まれたメールを送信してみましょう。
このようなアフターフォローで重要になるのが、ウェビナー全体を通じて収集した顧客情報を分析したうえで、あらかじめ見込み顧客のセグメンテーションを行っておくこと。
たとえば商品・サービスに対して見込み顧客が認知、興味、関心、比較・検討のどの段階にいるのか、あるいは課題に対してどれくらいの危機感があるのかで、参加を促すべきウェビナーの企画内容や、送信すべきメールの頻度・内容は変わります。
このような顧客に合わせたアプローチが行えないと、営業に無駄なコストや労力が発生してしまうだけでなく、せっかく接点をもった顧客が離れてしまう事態にもなりかねません。
とはいえ膨大な情報の管理・分析をアナログで行っていてはアフターフォローへの移行が遅れてしまうため、ツールを使って効率化をはかることが重要になるでしょう。
顧客情報はウェビナーツールやCRMツールを活用すれば一元管理が可能です。必要情報をシームレスに確認できるため、参加者が抱えている課題・ニーズや商品・サービスへの興味関心レベルなどの効率的な分析とセグメンテーションができます。
SFAツールは商談プロセスを管理して、アプローチに最適なタイミングをアラート。熟練の経験・知識に頼ることなく営業活動を最適化できるツールです。
さらにMAを利用すれば送信したメールを開封したか、サイトを閲覧したかなど、顧客のリアクションに応じたより細かい情報収集が可能になります。
ウェビナーを改善するPDCAサイクル
ウェビナーによって獲得した見込み顧客・商談数・利益などの成果や、アンケートで収集した感想・意見、視聴時間・離脱ポイントといった情報は、次回以降に開催するウェビナーの集客プロセスや企画内容の改善に利用可能です。
ウェビナーの改善に向けて効果的に情報を分析するためには、あらかじめメールの開封率、サイトへの訪問率、申込人数、当日参加人数、滞在時間、参加者の満足度、契約数といった具体的な数値目標を設定しておき、PDCAサイクルを回すのが効果的でしょう。
ウェビナー終了後に先述した情報収集ノウハウを活用して、目標の達成率を定量的に評価。目標に届かなかった部分に関しては、具体的な改善案を打ち立てるとともに、新たな数値目標を設定したうえで、次回のウェビナーに活かします。
たとえば申込ページに訪れたユーザーの実際の申込率が低いのであれば、ウェビナーの開催日時や長さを変えてみる、申込フォームの入力項目を少なくしてみる、集客ルートと申込ページの記載内容のずれをなくすといった改善が有効かもしれません。
PDCAサイクルを回しながら知見・ノウハウが蓄積されていけば、ウェビナーの品質を着実に高めていくことが可能です。
ウェビナーですぐに成果をあげるなら代行サービスの利用がおすすめ
以上、集客からアフターフォロー、改善のためのPDCAまで、ウェビナーを成功させるために重要なポイントについて網羅的に解説をしてきました。
今回紹介したポイントを押さえれば、商談につながるウェビナーを開催できるだけでなく、幅広い顧客情報を活用してマーケティング戦略全般のグレードアップがはかれるでしょう。
とはいえ実際にオンラインセミナーで数多くの見込み顧客を集め、ツールを使いこなして顧客情報の収集・分析や営業活動の最適化を行うためには、何度もウェビナーを開催しながら少しずつ知見を蓄えていく必要があります。当然、相応の時間・労力・コストを投資しなければなりません。
このようなプロセスをできるだけ省いて、効率的にウェビナーによる集客・マーケティングを成功させたいのであれば、代行サービスを利用するのも一案です。
「マジセミ」のワンストップ支援サービスでは、ウェビナーの企画・集客・当日運営・参加者フォロー・振り返りの全てを代行。年間1000回のウェビナー開催に基づく知見と経験を活用して、成果につながるウェビナーの開催を実現します。
とくに130,000件の独自ハウスリストを駆使した集客力は業界No.1の定評があり、2021年には40,000人を動員しました。リストには大企業勤務の40〜50代マネージャーが多数。さらにターゲット設定をふまえた的確なアプローチを行うため、「本気の参加者が多い」と好評をいただいています。
また企画段階ではITトレンドやターゲットニーズをふまえて、最適なテーマとシナリオの作成が可能です。
そのほかにもリマインドメールを含めたきめ細かな事前準備、当日の司会進行やウェビナーツールの操作、終了直後の参加者フォロー・振り返り・報告書作成まで講演以外のすべての業務をお任せいただけるため、担当者様の負担はほとんどかかりません。
ウェビナー開催に必要な時間・労力・コストを削減して最大限の成果を出したいとお考えの方は、ぜひマジセミにお問合せください。
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