ウェビナー集客の成功・失敗　20のケーススタディ - マジセミ

新たな顧客接点の創出方法として、いま世界中で注目されているウェビナー。今まさに導入を検討しているという人も多いのではないでしょうか。

しかし実際にウェビナーを開催した企業のなかでも、しっかりと成果につながっているケースと、思うように成果があがらないケースとで、はっきり明暗がわかれるのが実情です。

そこで本記事ではウェビナーのケーススタディとして、20の成功例・失敗例を紹介。ウェビナー開催によって得られる具体的なメリットを知りたい方、集客・運営での失敗を防いで成果をあげる方法について知見を深めたい方は、ぜひ参考にしてみてくださいね。

ウェビナー導入でコスト削減に成功

まず紹介するのは、商品説明会にウェビナーを導入した求人媒体運営会社の事例です。

もともとは対面形式のセミナーで商品説明会を行っていた同社。そのたびに多額の交通費・会場費が発生していました。

しかしウェビナーに切り替えたことで、コストを大幅に削減。社員向け・パートナー向けの説明会や勉強会にもウェビナーを導入しており、全体で9割もの費用を削ぎ落とすことに成功しました。
物理的な移動が必要なくなることで時間にも余裕ができるなど、ポジティブな効果が生まれています。

リアルタイムのやり取りで顧客満足度アップ

リアルタイムで情報発信や参加者とのコミュニケーションを行えることも、ウェビナーを導入するメリットの一つです。

ある医療機器メーカーは、それまで取引先への訪問という形をとっていた営業活動にウェビナーを導入。実施したリアルタイム配信では、顧客からの質問にその場でレスポンスをする方針を取り、顧客満足度の向上に成功しました。

一度に多くの取引先とコミュニケーションが取れるリモートでの営業は、従業員の負担軽減にもつながっています。

顧客の声が届きやすくなった

リアルタイムのセミナーと比べて、ウェビナーは開催中や終了間際に簡単にアンケートを提示でき、また参加者もより気軽に回答を提出することが可能です。またチャット機能などコミュニケーション手段が豊富なこともあり、顧客の生の声が届きやすいという特徴があります。

自社ツールの利用方法の解説にウェビナーを導入した金融サービス会社の事例では、アンケートの回収率が6割も増加。顧客の声を次回以降のウェビナーや企業活動に取り入れることで、信頼関係の構築に成功しました。

その後のマーケティング活動につながった

リアルタイムのウェビナー配信により、医師向けに最新医療技術情報を発信している医療機器メーカーは、アンケートやチャットなどで収集した顧客データを分析。マーケティング活動に反映させています。

結果、ターゲットに設定した顧客の7割を会員にするなど、大きな成果につながりました。

このようにウェビナーで収集した顧客情報は、その後のマーケティングにも活用可能です。そのためには中長期的な視点から、ウェビナーの集客方法・企画を考えていくことが重要になるでしょう。

コンテンツを再利用してコストや手間を削減

リアルタイム配信のウェビナーは、ウェビナーツールの機能を使って録画しておけば、その後何度でも再利用ができます。もちろんウェビナー用に収録・編集した映像を、繰り返し配信するのも一案でしょう。

このようなコンテンツは、オウンドメディアに掲載してユーザーがいつでも視聴できるようにするなど、幅広く展開できるのもメリットです。

環境・産業設計に携わるある企業は、録画配信用に編集したいくつかのコンテンツをライブラリに保存して提供しています。ウェビナーの視聴がその後キャンペーンへの反応や、リアルセミナーへの参加にも結びつくなど、企業活動全体にプラスの効果をもたらしました。

世界に向けてコンテンツを発信

録画したウェビナーを活用して、グローバルな情報発信・営業活動を行っている企業も少なくありません。

ユーザーが好きなタイミングで視聴できる録画配信なら、時差の壁もやすやすと乗り越えることができます。簡単に字幕を付けられるツールもあり、高度な語学スキルが必ずしも必要とされない点も魅力です。

ある実験機器メーカーは、実験技術の向上を目的としたウェビナーを世界中の研究開発者に発信しています。また製品の修繕が必要なとき、人員を現場に派遣しなくても迅速な対応ができるように、製品の保持・復旧方法を動画で共有。

結果として40カ国約2万人のユーザー獲得に成功しました。

リアルイベントとのハイブリッド配信に成功

参加者の居住エリアや会場のキャパシティといった制限がないウェビナーは、リアルイベントとのハイブリッド配信でも高い集客効果を期待できます。

毎年、自社展示会を行っている電子計測器メーカーは、展示会の模様をウェビナーで同時配信。ウェビナーの参加者は約2,000人にも及び、会場の参加者約1,500人と合わせて、例年の2倍以上の集客につながりました。

またアンケートの回答数が大きく増加するという成果も得られています。

全国の社員へのスムーズな情報共有が可能に

全国に店舗を展開している飲食チェーンは、遠方に住むスタッフが研修に参加できないという課題を解決するためにウェビナーを導入。これにより情報共有が簡単になっただけでなく、教育コストの大幅な軽減に成功しました。

また検索性・カスタマイズ性の高いウェビナーツールを選んだことで、スタッフの負担にならない運用ができています。
このように社外への情報発信だけでなく、社内の情報共有・研修にウェビナーを利用することでも、時間・労力・コストの削減が可能です。

ビジュアルを駆使したわかりやすい情報伝達が可能に

映像資料との相性が良いウェビナーは、紙の資料やパワーポイントを使ったセミナーと比べて、情報伝達の質が高まるというメリットがあります。

医師に向けた複雑な医療技術情報の共有にウェビナーを導入した医療機器メーカーは、編集映像によるビジュアル的な解説を行うことで、よりわかりやすい情報伝達が可能に。参加者の満足度向上に結びつきました。

人手不足の状態でウェビナーを結構した結果……

次に紹介するのはウェビナーの失敗例です。

集客力を高めるためにさまざまなアプローチを駆使する必要があるうえに、当日も司会進行・講演・ウェビナーツールの操作・チャットへの返信など、こなすべき業務が多岐にわたるウェビナー。円滑な運営のためには、意外に多くの人員を必要とします。

にも関わらず十分な人数のスタッフをそろえられないままウェビナーを結構したために、進行がぐだぐだになったり、コメントへのレスポンスに手が回らなかったりと、当日運営に支障をきたしてしまったという事例も。

このようなケースでは、スケジュールが大幅に押してしまうだけでなく、参加者からのクレームが発生するなど、開催企業のイメージダウンにつながるリスクもあるため注意が必要です。

社内でのチーム連携に失敗

十分な人員が確保できたとしても、それだけでウェビナーを円滑に開催できるとは限りません。むしろ担当者が多かったために、責任が分散してしまい、負担の大きい集客業務を後回しにしてしまったという事例もあります。

またウェビナー運営経験のある社員がいないために、失敗につながるケースも。チームに指揮を取れる人間がいないと、当日にうまく連携できず、スタッフの多さが裏目に出てしまうリスクがあるのです。

代行サービスで人的リソースの不足を補った

十分な人的リソースがない場合でも、ウェビナーの集客・運営代行サービスを活用すれば、成果のあがるウェビナーを開催できます。

人的リソースの不足によりウェビナー運営に不安を抱えていたあるメーカーは、ウェビナー代行サービスを活用することでこの課題をクリア。充実したサポート体制により、人員や社内のノウハウ不足が補われ、月に1回ほどの定期的なウェビナーを安定して開催できるようになりました。

機材や通信環境に起因するトラブルにみまわれた

リアルタイムのウェビナーは、映像が途切れてしまう、講演者の声が聞こえないなど、機材・通信環境に起因するトラブルが発生することもしばしば。

ウェビナー開催に不慣れだったために、そのようなトラブルにうまく対処できず、せっかく集めた参加者のほとんどが途中離脱してしまうといったケースも少なくありません。

またウェビナーツールの操作ミスにより、社外秘の資料を共有画面に映してしまったという失敗例もあります。

代行サービスによる高品質な機材での配信

ウェビナー代行サービスで補えるのは人的リソースの不足だけではありません。

ウェビナーの開催にあたり、通信が不安定になって映像・音声が途切れてしまうことを懸念した人材広告企業は、代行サービスを活用。高品質な機材の導入が可能になり、高画質・高音声なコンテンツを安定した通信で配信することができました。

ウェビナー代行事業者はウェビナーツールの扱いにも長けており、資料の提示などに伴う画面の切り替えもスムーズなため、円滑な当日運営につながっています。

ターゲットが明確化されていなかった

ウェビナーにどのような参加者を集めたいのかというターゲット設定が曖昧だったために、十分な参加者を集められなかった、商談につながらなかった、という失敗例も少なくありません。

ウェビナーの集客では、ターゲットが抱える問題意識を的確に理解したうえで、参加によるメリットを具体的に提示しなければ、興味を持ってもらうことはできないでしょう。
仮にハウスリストなどを活用して数を集められたとしても、問題意識がばらばらではウェビナー中に解決策の提示ができず、参加者の満足や商談につなげるのは困難です。

なかには知人・友人にまで見境なく集客を行おうとして、信用を失ったという恐ろしい事例もあるため、ターゲット設定はしっかりと行うようにしましょう。

ウェビナーを告知するタイミングが遅すぎた

ウェビナーの告知が遅すぎたためにわずかな参加者しか集められなかったという失敗例も。

告知をウェビナー開催の直前にすると、参加者がスケジュールを調整できない、会社・上司からの許可を取れないなど、集客失敗につながりやすくなります。逆に告知が早すぎると登録者がウェビナーの日程を忘れてしまったり、意欲の低下につながったりする可能性もあるため注意が必要です。

これらを踏まえると、ウェビナーを告知するタイミングは開催の2〜3ヶ月前がベストといえるでしょう。

集客力が足りず参加者を集められない

ウェビナーを自社開催したある企業は、SNSや自社サイトでウェビナーの告知をしたものの、ターゲット層から思ったような反応が得られませんでした。同時に出稿したWeb広告も集客には結びつかず、結果として多大なコスト・時間・労力を無駄にしています。
SNSやサイトなどで一定の集客力を得るには、常日頃からの情報発信でターゲット層との関係性をつくっておくことが不可欠。

またWeb広告もキーワードの選定や訴求メッセージなどのコツを押さえておかないと、いたずらに広告費ばかりがかかる、ということになりかねません。

集客に成功しても商談獲得に至らない

ウェビナーにおける集客の成功は、「ようやくスタートラインに立った」という状態。最終的に商談獲得に至らなければ、ウェビナー成功とは言い難いでしょう。

商談につながるウェビナーを開催している企業は、ウェビナー終了後、アンケートに基づいて参加者にアプローチをする、ウェビナー中に答えられなかった質問に回答するなど、アフターフォローを徹底しています。

一方で、まだ自社の商品・サービスへの熱量がそれほど高くないターゲットユーザーに頻繁にメールを送ったために、関係が途絶えてしまったという失敗例も。
アフターフォローは顧客の興味関心のレベルに合わせて、適切に行うことが重要です。

提案力と集客力に優れたマジセミのサポートを活用

最後に紹介するのは、マジセミのウェビナー代行サービスをご利用いただいた、2つの事例です。

セキュリティ関連のサービスを提供する「かもめエンジニアリング様」は、新型コロナウイルスの感染拡大にともない、リアルセミナーをウェビナーに切り替えました。

最初のウェビナーから従来のリアルセミナーを大幅に上回る申し込みを獲得。現在は月に4〜5回のウェビナーを開催して、見込み顧客と商談の獲得を実現しています。

以前から付き合いのあったマジセミは、最初のウェビナーから、企画・集客・運営の一貫したサポートを実施。担当者様からは、

「ウェビナーの企画、集客、運営をすべて提案してくれるサービスはそんなにない」

「マジセミの魅力は、経験やデータによる裏付けをもって、提案やアドバイスをしてくれるところ。その企画を実施すべき理由を明快に説明してもらえるので、安心感があります」

「集客は最初から頼らせてもらっていました。ウェビナーを開催するごとに見込み顧客のリストが増えており、効率よく集客できる体制が整いつつあります」

と好評をいただいています。

培われた運営ノウハウで本気のウェビナーを開催

「リンクウィズ株式会社様」は、産業用ロボットのソフトウェアを開発するスタートアップベンチャー。

ウェビナーの開催に踏み切ったのは、コロナ禍で重要な広報手段だった展示会が激減したため。また「ロボットを動かすソフトウェア」という展示会では伝わりにくい商材も、ウェビナーならわかりやすく紹介できるのではないかという考えがありました。

しかし実際にウェビナーを開催したところ、一定の集客はあったものの商談にはつながらず。今後もウェビナーを継続するか否かで迷っている折に出会ったのがマジセミでした。

マジセミに依頼した最初のウェビナーで、まず驚いたのが質問の量だったといいます。

「答えるたびに次に質問が来るのがうれしかったですね。ただの動画配信でもWebミーティングでもなく、これこそがウェビナーなんだと思いました。自分たちで開催したウェビナーにはなかった運営のノウハウを得られたのが、最大の収穫でした」

また商談についても、30名の申し込みに対して8件が成立。終了後の振り返りにも「ウェビナーの運営を知っている会社ですね。非常に詳細なレポートで、継続していけばもっと成果が出ると思いました」と高評価をいただきました。

このようにマジセミはIT業界から製造業界まで、幅広い領域のウェビナーをサポートしています。回り道をすることなく、成果に直結するウェビナーを開催したいとお考えの方は、ぜひマジセミまでお問い合わせください。

いまさら聞けない
「ウェビナ―入門」をチェック！

「成果が出るウェビナー」を実現するための重要ポイントを解説

ウェビナーの目的から集客手法、商談獲得ノウハウ、開催プロセスまで。ウェビナーを年間1000回以上開催するマジセミ代表・ 寺田が、さまざまな課題を抱えるウェビナーの改善方法をレクチャーします。

ウェビナ―動画一覧を見る