オンラインセミナーはさまざまな業界・企業から注目を集めている、リード顧客獲得の新しい手段です。うまく活用すれば、商品・サービスのターゲット層に低コストで、効率的にアプローチすることができます。
今回はそんなオンラインセミナーの効果的な開催ノウハウを解説。「集客できるオンラインセミナー」を開催したいとお考えの方は、ぜひ本記事の内容を参考にしてみてください。
企画立案
集客を成功させるうえで欠かせないのが、ターゲット層のニーズにマッチした「企画」です。
「なぜオンラインセミナーを開催したいのか」「そのためにどのような参加者を集めたいのか」を明確にしたうえで、テーマ・講師・タイトル・開催日時・配信方法などを具体化していきましょう。
開催目的を明確化するメリットは、セミナーのKPIや方向性、集めるべきターゲット層を定めやすいこと。開催後の振り返りでも、理想と現状のギャップがわかりやすく、より効果的な改善案を考えられます。
「集客」「リードナーチャリング」といった漠然とした目的にとどまらず、「興味・関心層を検討層に引き上げる」など、具体性を高めるのがポイントです。すでに実施している自社のマーケティングの状況をふまえて「どうすれば隙間を埋められるか？」という視点から考えてみましょう。
ターゲット層の設定は、より直接的な成果につながる要素です。集客に失敗するオンラインセミナーの多くは、ターゲット層のニーズを無視して企画を立てています。仮に多くの参加者が集まったとしても、開催目的に一致しない層が多くを占めていれば意味がありません。
ポイントは集めたいターゲットから逆算した企画立案。ターゲット層なら抱えているであろう課題や、興味がありそうなトピック・講師を軸にテーマとタイトルを設定することで、リーチしたい顧客をピンポイントで集客できます。
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テーマ設定の際には競合他社が開催しているオンラインセミナーも参考になるものの、ただ真似をしただけでは差別化できません。競合他社がまだ目をつけていない「個別具体的なニーズ」に注目しましょう。
たとえば単に「マーケティングの問題解決」を打ち出すよりも、「製造業がSNSマーケティングを導入する際の注意点」というふうに、業界やフェーズ・手法・ツールなどを限定するのもひとつ。競合他社との差別化になるうえに、対象とするターゲット層が明確になり、企画の訴求力向上につながります。
また、自社ならではの強みを起点に、具体的なニーズを絞り込むのもおすすめです。商品・サービスの顧客層を集めやすく、商談化にも移行しやすいため、成約率アップがねらえるでしょう。
ただし、あまりにも間口を狭くすると参加者の母数が少なくなりすぎるため、実現したいセミナーの規模感をふまえて、適切な粒度に調整します。あらかじめアンケートを取るなど、どのような企画でどれくらいの集客が見込めるのか、おおよその予測をしておくことも大切です。
開催日時・配信方法もターゲット層のライフスタイルを基準に「最も参加しやすい形」を考えましょう。
開催日時は、BtoBのセミナーならターゲットの業務中が基本。ただし業務が忙しいタイミングに重なると参加率が減少してしまうため、月初や月末、週明けや週末、始業時や終業前などの時間は避けるのが無難です。
一方、BtoCなら業務外の時間を設定します。とくに土曜日の午前中は、参加率が高まりやすい時間帯です。
なお、オンラインセミナーの開催では、集客や申込者対応、当日に向けた準備など、同時並行でこなすタスクが少なくありません。そのため社内のリソースに応じて、無理のないスケジュールを設定することも大切です。
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集客の準備
企画が決まったら集客に着手する前に、申込フォーム・告知メッセージを作成します。
セミナーに興味を持ったターゲット層がスムーズに申込みできるように、申込フォームの項目は氏名・会社名・役職・メールアドレス・電話番号など、最小限に絞るのがおすすめです。どうしても詳細な顧客情報を入手したい場合には、申込が完了したあとや、セミナー中にアンケートをお願いするのも一案です。
また、申込者には直後に「登録完了」の旨と「参加URL」を記載したメールが自動送付されるように設定しましょう。
加えて、セミナーの1週間前〜前日までに複数回のリマインドメールを設定しておくと、当日キャンセルの防止に役立ちます。オンラインセミナーは申込みのハードルが低い反面、キャンセルにつながりやすいのが難点。セミナーの存在や開催日時を思い出してもらうだけでなく、モチベーションの持続を促すメッセージを送付するのがポイントです。
概要・参加メリットのほか、セミナー当日の内容をイメージしやすいように、資料の一部を共有する手もあります。資料で申込者の興味を十分に高めたうえで、最後に「続きはセミナー当日にお伝えします」などと記載すれば、参加意欲をさらに向上させられます。
告知メッセージにはオンラインセミナーのタイトル・概要・日程に加えて、メリットや対象者を簡潔に記載。参加者が「課題を解決できる」「求めていた情報が得られる」と感じるような文言を心がけましょう。
ほかにも、あらかじめ設定したターゲット像をふまえつつ、過不足のない情報の記載をめざします。たとえば業界内で話題性のあるキーワードや、講師のプロフィール、参加者限定の特典・割引の提示も、参加率アップに効果的な施策です。
申込者のなかには、オンラインセミナーに慣れていない人もいます。敷居を低くするために、通信・デバイスなどの推奨環境や、配信ツールの具体的な操作手順を記載しておきましょう。
集客手法
オンラインセミナーの適切な「集客手法」は、集めたい参加者層が「既存顧客」か「新規リード」かによって決まります。
すでに接点がある既存顧客を集めるなら、最適な手法はメール。必要に応じて個別送信も使い分けつつ、基本的にはハウスリストへの一斉送信で効率的に告知することが可能です。
メールが埋もれてしまう可能性を見越して、FAX・郵送DMなどで案内状を送るのもひとつでしょう。対面や電話などの顧客と話をするタイミングで、営業チームに直接告知してもらう手もあります。
対して、新規リードを獲得したい場合には下記のような選択肢があります。
・SNS
・ホームページ
・Web広告・SNS広告
・ポータルサイト
・プレスリリース
・チラシの配布
・ポスターの掲載
「SNS」のアカウントや「ホームページ」は、時間をかけて育てておくと、費用対効果の高い集客ツールになります。どちらもターゲット層のニーズを踏まえた、定期的なコンテンツの発信が鍵。とくにXやFacebook、YouTubeなどは拡散性が高く、セミナーとも相性がいいため、できるだけ活用するようにしましょう。
検索エンジンやWebサイト、各種SNS上に掲載する「広告」も、ターゲット層にアプローチしやすい手法です。ただし、やみくもに出稿すると広告費が高くつくため注意が必要。ターゲットが閲覧する可能性の高い媒体や、広告を表示させる属性の適切な設定が、コストパフォーマンスを高めるポイントになります。
セミナー情報を掲載している「ポータルサイト」には、学習意欲の高いユーザーが集まっています。業界に特化したサイトや、マーケティングを支援してくれるサービスがあるのも魅力。ただし競合性は高いため、企画力やメッセージの訴求力が重要です。
「プレスリリース」は著名人が登壇する場合など、話題性の高いセミナーを告知したい場合に効果的。掲載費用がかかるものの、多くのユーザーを抱えているメディアで取り上げられれば、多くの申込みが見込めるうえに、自社やセミナーの信頼性アップにもつながるでしょう。
オフラインの代表的な集客方法は、「チラシの配布」と「ポスターの掲載」です。「オンラインでは接点を持ちにくい層に訴求できる」「相手の印象に残りやすい」といったメリットがあります。
予算や集客に割ける人員・時間によるものの、利用できる方法はすべて利用するのが理想的です。
またオンラインセミナーを専門に集客を代行するサービスを活用するのもひとつ。マーケティングのノウハウがなくても、多くの参加者を集められるでしょう。企画・申込者対応・当日運営などをサポートしてくれるサービスもあり、人材や開催経験の不足を解消するのに役立ちます。
なお参加者がスケジュールを調整しやすい告知タイミングは、セミナー開始の3週間〜1か月前が目安になります。
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当日のセミナー運営
オンラインセミナー当日の運営も、次回以降の集客を大きく左右するポイントです。
セミナーを円滑に進行するためには、入念な事前準備が重要になります。
たとえばカメラやマイク、通信、配信スペースなどの環境に問題があると、参加者のストレスにつながりかねません。結果として、自社の信頼を損なう可能性もあるでしょう。
PC内蔵のカメラは下からの映像になるため、印象の悪い映り方になりがち。高品質なものではなくても、外付けのWebカメラを用意するのがおすすめです。
またマイクもPC内蔵のものは音質が悪く、ノイズが入りやすいというデメリットがあります。可能であれば、周りの音を拾いにくい指向性のマイクを用意しましょう。
通信環境は上り速度10Mbps以上が、配信スペースは余計なものや人が映らず、周囲が静かな場所が理想。
自社での実現が難しければ、有線LANが使えるレンタルスペースやスタジオなどでの開催を検討するのもひとつです。ウェビナー配信専用のスタジオであれば、カメラ・照明・マイクといった機材も、プロ仕様の高品質なものを利用できます。
進行の流れを明確にした台本の作成と、視認性の高いプレゼン資料、前日までのリハーサルも、満足度の高いセミナーを実現するためには欠かせません。
台本は司会者や講師・運営スタッフがセミナーの流れを把握するのに効果的。慣れないうちは、最初の挨拶から注意事項などのアナウンス、最後のクロージングまで、司会者の具体的な台詞も記載しておくと、スムーズな進行がしやすくなります。
プレゼン資料は、スマートフォンで視聴する参加者を想定して、文字を大きく設定するのがポイント。1つのスライドにつき、メッセージは1つに限定することで、情報がすっきりまとまります。さらに図・グラフ・イラストなどデザインの要素も取り入れると、直感的にわかりやすい資料になるでしょう。
リハーサルでは、プログラム全体の流れや講師のプレゼンテーション、スタッフの役割分担、映像・音声・通信状態などを確認。ほかの社員などにも立ちあってもらい、意見や問題点があれば当日までに改善したうえで、2回目のリハーサルを実施します。
加えて、通信や機材の不具合や人的トラブルが発生した場合にも柔軟に解決できるように、あらかじめ対処マニュアルを作成してスタッフ間で共有しておきます。
セミナー当日も、開催前に配信環境の最終チェックをしましょう。ほとんどの配信ツールには、配信テスト機能が搭載されているため、参加者に非公開で本番同様の配信環境を再現できます。
参加者を飽きさせないためには、チャット機能を活用したリアルタイムのコミュニケーションも重要です。セミナー冒頭で積極的なコメント・質問を促すとともに、講演中も小まめに質問を投げかけたり、クイズを出題したり、質疑応答の時間を設けたりと、双方向のやり取りが発生するように工夫しましょう。
コミュニケーションの活性化には、機能が充実した配信ツールの選定も大切。たとえばZoomウェビナーには、通常のチャット機能に加えて、質問の処理がしやすいQ＆A機能や、リアルタイムで結果を集計できる投票機能が搭載されていて便利です。
顧客満足度の高いインタラクティブなセミナーは、動画を公開することで次回以降の集客にも役立ちます。次の告知で活用できるように、アンケートなどで「参加者の声」を集めておくのも一案でしょう。
アンケートはターゲット層の課題・ニーズを知ったり、セミナーの改善点を浮き彫りにしたりするうえでも非常に重要になります。回収率を高めるには、セミナーを終了する前に回答の時間を設ける、回答してくれた人だけにセミナー動画をプレゼントするといった施策が有効です。
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以上、「集客できるオンラインセミナー」の開催ノウハウを解説してきました。
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