オンラインセミナーの集客力・顧客獲得力を高める ターゲットの考え方と企画の立て方 - マジセミ

オンラインセミナーの集客力・顧客獲得力を高めるうえで、欠かせないのが「適切なターゲット設定と企画」です。

どのようなターゲットを集めたいかによって、最適な集客手法・告知メッセージは異なります。また、オンラインセミナーのテーマやタイトルがターゲットの興味関心から遠ければ、やはり集客には結びつきません。

「オンラインセミナー成功の可否は企画段階で決まる」といっても過言ではないのです。

そこで今回は、オンラインセミナーのターゲット設定・企画について、具体的なノウハウを紹介。集客力・顧客獲得力を高めたいとお考えの企業様は、ぜひ参考にしてみてください。

オンラインセミナーのターゲットの考え方

オンラインセミナーのターゲットを考えるときのコツは、できるだけ具体的な人物像（ペルソナ）をイメージすること。

ペルソナが明確なほど、ニーズのあるコンテンツや訴求力の高いメッセージが生み出せるでしょう。配信方式（リアルタイム or アーカイブ）や開催日時の最適解も導きやすくなります。

ペルソナを考えるうえで先に具体化しておきたいのが、オンラインセミナーの「目的」です。リードの獲得、リードナーチャリング、商談化など、参加者にどのような行動を取ってもらいたいのかを明確にすることで、ターゲットを逆算できます。

目的を考えるときのポイントは、具体的な1つの指標に絞ること。目的が曖昧だったり、いくつも軸があったりすると、企画やタイトル、メッセージなどにブレが生じてしまい、訴求力が低くなってしまいます。

可能であれば「参加人数」や「メルマガの登録数」「セミナーの満足度」「商談獲得率」などの具体的な数値を1つ決めて、この数値を最大化することを目標にするのがおすすめです。チーム内での認識や意識もそろいやすくなり、セミナー運営全般に一貫性と推進力が生まれます。

目的が決まったら、商品・サービスに対するユーザーの「検討フェーズ」を軸にペルソナを考えましょう。

検討フェーズは大きく、「① 課題が潜在的な段階」「② 課題が顕在的な段階」「③ 購買を検討している段階」の3つ。

①の段階でターゲットになるのは、まだ課題を自覚していないものの、これから課題が顕在化する可能性のあるユーザー層です。上記3つの検討フェーズのなかで、最も母数が大きい集団といえるでしょう。

②はすでに課題意識があり、何らかの解決が必要だと意識している段階。しかし「具体的にどのような解決策が有効かわからない」という悩みを抱えています。

③は解決手段についてある程度の情報収集が終わっており、数ある商品・サービスのどれを選ぶべきか検討中のユーザーです。3つの検討フェーズのなかでは、最も母数が小さい層といえます。

段階ごとに適切なセミナーの内容やアプローチ方法が異なるため、1回のオンラインセミナーでは、ターゲットの検討フェイズを1つに絞り、ピンポイントなアプローチをすることが重要です。リアルセミナーに比べて開催コストを抑えられるオンラインセミナーの長所を活かして、ターゲットごとに複数回のセミナーを企画するようにしましょう。

どの層を最初のターゲットにすべきか迷ってしまうときは、成果につながりやすい③→②→①の優先順位で企画していくのがおすすめ。

そのほかターゲットの職業・年齢・役職・年収・企業規模・価値観・ライフスタイルや、興味関心のある領域・課題・ニーズなどもひとつひとつ設定しておくと、集客力をさらに高めることができます。

たとえばターゲットの特性から日常的に閲覧しているメディアやSNSを推測できれば、より効果的な告知手法を選択可能です。共感を得やすいメッセージや言い回し、興味をひきつけるキーワードもユーザー視点から想像しやすくなるでしょう。

またターゲット層の一週間のスケジュールをイメージすることで、最適なセミナー開催日時の決定にも役立てられます。サラリーマン向けのBtoBセミナーを開催するなら、勤務中かつ時間に余裕がある日時がねらいどきなので、火曜日から木曜日の10〜16時ごろが候補です。

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オンラインセミナーの企画の立て方

ターゲットが決まったら、そのターゲット層の興味関心を踏まえた引きの強い企画・タイトルを考えましょう。

ここで役に立つのが、先述したユーザーの検討フェーズ。各段階ごとに「効果的なセミナーの方向性」を選択することで、ターゲットのニーズに沿った企画が立てやすくなります。

まだ課題が自覚されていない段階では、業界のトレンドを踏まえたテーマを設定する、著名人を招致するなど、話題性の高いオンラインセミナーが効果的です。現在はウェビナーを開催する企業が増えているため、自社ならではの企画・情報を提示するなど、競合といかに差別化するかが重要なポイントになります。

また、ほかの企業と合同で共催セミナーを開催するのもおすすめ。各々の企業が既存顧客に参加を促すだけなので、集客にかかるコスト・手間を最小限に抑えられます。ただし最終的なリード獲得につなげるためには、集客したいターゲット層が共催企業と一致していることが条件です。

とはいえ、これらのタイプのセミナーで、ターゲット層だけをピンポイントで集めるのはなかなか困難。ハウツー系の情報を前面に出しても、自分事として捉えてはもらえません。そのためまずは、参加者のなかから自社の商品・サービスに興味を持ちそうな「見込み顧客」を見出すことを目的にしましょう。

顕在している興味関心に寄り添ったうえで、プログラムの終盤にユーザーが潜在的な課題を認識できる構成にすることで、ユーザーを次の検討フェーズへと押し上げることが可能です。その後は、コメントやセミナー終了後のアンケートなどを参考に、顧客ごとにニーズや温度感に合ったアプローチを実施。メールや次のセミナーへの招待などで、継続的なリレーションを構築します。

顧客の温度感を可視化するアンケート項目としては、「セミナーの満足度」「解決したい課題」「主催企業に希望すること」などが挙げられます。これらの項目への回答は、その後のセミナーのテーマを考えるときにも役立つため、しっかりヒアリングするようにしましょう。

なお、オンラインセミナーの配信方式には「リアルタイム配信」と「録画配信」の2種類があります。できるだけ多くのユーザーに訴求するなら、リアルタイム配信を行いつつ、コンテンツを録画しておいてアーカイブを残すのが効率的です。

ターゲットがすでに課題を自覚しているなら、おすすめは問題解決型のセミナー。課題の解決につながる旨を前面に打ち出すことで、高い訴求力を期待できるでしょう。

当然、「最適な課題解決の方法」として最終的に訴求するのは自社の商品・サービスです。しかし最初から商品・サービスをアピールしようとしても、ターゲット層と自社とのあいだに情報量や認識のズレがあると、説得力を与えることはできません。関係性が構築できていなければ、単に「売り込みをされている」という印象しか与えられない可能性もあります。

結果として途中離脱につながるだけでなく、信頼を失うリスクもあるでしょう。

課題解決型セミナーのコンテンツを考えるときに意識するのは、いかに参加者のモチベーションが高い状態を維持し続けつつ、認識のすり合わせを行うかです。

おすすめは、ユーザーにとってハードルの低い解決策から順番に紹介する構成。同時にその解決策の「デメリット」や「解決しきれない問題」を解説するというプロセスを踏んでいけば、参加者の関心を引きつつ、自然に「自社の商品・サービスが最適な解決方法である」という結論に至ることができます。

加えてワークショップやコメントへのリアクションなどを豊富に盛り込むことで、満足度の高いセミナーになります。参加者の疑問・不安をひとつひとつ解決していくために、質疑応答の時間をつくるのも一案です。

一度で認識を一致させるのが難しければ、複数のセミナーを企画したり、録画配信を組み合わせたり、ほかのリードナーチャリングの手法と組み合わせたりと、段階的に顧客育成をしていきましょう。ターゲットにとって有益な情報を提供するという実績を積み重ねることで、信頼関係の構築や専門性・権威性のアピールにもつながります。

すでに購買を検討している層がターゲットであれば、内容は商品・サービスの詳細な説明がメイン。

この段階では、ユーザーが抱えている個別具体の懸念ポイントをひとつずつ解消して、購買を後押しすることが大切です。

事前アンケートや過去のコメントなどを参考に、ユーザーがとくに知りたいと考えている情報から優先的に解説していくと、参加者に寄り添ったセミナーになります。さらに、少人数制のセミナーにして質疑応答の時間を多めに設けるなど、双方向性を意識することで商談化につながりやすくなるでしょう。

オンラインセミナーの特性を活かして、視覚的にイメージしやすい資料を用意するのもポイントです。競合製品とはどのような点が異なっているのか、導入することでどのような変化が生じるのか、既存顧客はどのように活用しているのかも具体的に伝えます。

オンラインセミナーのタイトルの作り方

オンラインセミナーの方向性が決まったら、次はタイトルを作成します。

タイトルはユーザーが最初に目にするウェビナー情報です。数多くのウェビナーに埋もれないような一目で注意を引くタイトルが作成できれば、集客力・顧客獲得力を大幅に高めることができるでしょう。

タイトルに最低限盛り込むべき内容は「テーマ」「ターゲット」「メリット」の3つ。どのようなセミナーを、誰に対して開催し、参加することでどのような利点があるのかを明確に打ち出すことで、わかりやすくて興味を引くタイトルにすることが可能です。

メリットは企画と同様、ユーザーの視点から考えることが重要になります。ターゲット層が自覚している課題・ニーズに寄り添って、自分事として捉えてもらえるような「参加すべき理由」を訴求しましょう。

ただし要素を盛り込みすぎるのはNG。長くて冗長なタイトルは、理解するのに時間がかかるうえに記憶にも残りません。「顧客獲得力アップ」「最新トレンドを理解できる」など、メッセージを1つに絞ることで、直感的に理解できるタイトルを作成できます。

さらに、数字や権威性・新規性などの要素を加えると、訴求力が高まります。

数字はメリットと絡めて、「売上2倍」「最短1カ月」など具体的に打ち出すようにしましょう。一方、権威性を出すのに効果的なのは、著名な講師の名前や、信頼性の高い肩書き・実績を提示すること。新規性は業界のトレンドや「〇〇年版」「最新」「最先端」といった情報の鮮度をアピールするキーワードです。

「マジセミ」ならターゲット設定・企画からトータルサポート

以上、オンラインセミナーのターゲットの考え方・企画の立て方について解説しました。

「ターゲットの興味関心がわからない」「訴求力の高い企画・タイトルを考えるのが難しい」「企画を実現するためのノウハウがない」とお悩みなら「マジセミ」を利用するのも一案でしょう。

「マジセミ」は、企画・集客・当日運営をワンストップで支援するウェビナー運営代行サービスです。

年間ウェビナー1,200回開催の企画チームが、開催目的やターゲット層、主催企業様の商品・サービスについて詳細にヒアリングを実施。業界のトレンド、ターゲット層の興味関心をふまえて、リード獲得・商談獲得につながるテーマとプログラムを提案します。

当日のコンテンツ設計だけでなく、集客からウェビナー終了後の営業活動までの具体的なシナリオを描くのもマジセミならではです。ターゲット設定に基づいた一貫性のあるトータルサポートで、高いリード獲得率を実現してきました。

もちろん、マジセミの強みは企画力だけではありません。

大企業の役職者が多くを占める150,000件の独自ハウスリストを活用した集客力は国内トップクラス。IT業界・製造業を中心に300社以上にご利用いただいており、「本気の参加者を集客できる」と好評です。

またウェビナー当日は参加者とのインタラクティブなやり取りを活性化させる進行で、主催企業様のファンを獲得します。セミナー開催後には電話・メールでのアフターフォローを代行するオプションも用意しているため、人手を割けない場合にも安心。参加者の熱が冷めないうちに、スピーディーなリレーション構築を実現することが可能です。

ウェビナーの集客力・顧客獲得力を高めたいとお考えの方は、ぜひマジセミの利用をご検討ください。