ウェビナーはオフラインのイベントとは異なるアプローチをすることで、効率的にリードを獲得できる有効な手段です。しかし「ウェビナーを開催しても、なかなかリード獲得につながらない」「質の高い見込み客を集める方法がわからない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
多くの場合、こうした課題はターゲッティングとフォローアップによって改善が可能です。本記事では、ウェビナーだからこそ実現できる良質なリード獲得のアプローチと、成果を出すためのターゲッティング手法、商談化率を高めるフォローアップの方法を解説します。
ウェビナーが良質なリード獲得に不可欠な5つの理由
BtoBビジネスにおいて、リード（見込み客）の質と確度は数以上の意味を持ちます。本章ではウェビナーがなぜ多くの企業でリード獲得の手段として選ばれるのか、リード獲得に有効な理由を解説します。
広域・全国の潜在顧客に効率よくアプローチできる
ウェビナーの最大の利点は、地理的な制約を受けず全国の潜在顧客にアプローチできる点です。
リアルな展示会やセミナーでは開催が都市部に偏りやすく、会場近隣の企業や参加者に限られてしまいます。しかしオンライン開催のウェビナーなら、地方や遠隔地の企業も出張費や移動時間をかけずに参加が可能です。
これまで接点のなかった潜在顧客層を広く発掘し、リードリストの母数を大幅に増やせるほか、地方の優良企業や、多忙な決裁権者に直接アプローチできる絶好のチャンスにもなります。
確度の高い参加者の登録情報を確実に取得できる
確度の高い参加者の登録情報を取得できることもウェビナーの利点です。
申込フォームでは、以下の参加希望者の登録情報を容易に得られます。
- 企業名・部署名・役職
- 企業の従業員規模
- 導入検討時期
- 現在抱えている課題（選択式・自由記述）
能動的に情報を取りに来ているウェビナーの参加希望者は、単なる資料ダウンロードよりも高い課題意識を持っていることが一般的です。そのため、商談化率が高く、優先的にアプローチすべきリードであると判断できます。
長時間の接触で参加者との信頼関係を深めやすい
参加者と接点を長く持てることもウェビナーの特徴です。
専門的な情報提供を通じて参加者の課題解決に貢献することで、企業への信頼や理解度を高め、関係性を深められます。30分～1時間にわたって参加者とFace to Faceで対話できるため、他の手法よりも信頼関係を構築しやすいのです。
参加者からの信頼を獲得できれば、リードの育成（ナーチャリング）も進めやすくなります。
リアルタイムの双方向コミュニケーションでニーズを深掘りできる
参加者とリアルタイムのコミュニケーションを取り、ニーズを深掘りできることもウェビナーのメリットです。
チャットやQ&Aセッションでのやり取りは、ウェビナー後のフォローアップメールや営業アプローチをパーソナライズする際のヒントとなる情報です。匿名で質問できる機能を活用すれば、参加者はより率直な質問やリアルな課題を発言しやすいでしょう。
参加者の「今、知りたいこと」「解決したい課題」をその場で解消することで、エンゲージメント（関与度）の向上も期待できます。
開催コストを抑えられ費用対効果（ROI/CPA）に優れる
ウェビナーはリアルセミナーでかかる開催コストを大幅に削減でき、費用対効果が高いこともメリットです。ウェビナーで削減できる物理的なコストは以下の通りです。
- 会場費
- 現地までの交通費
- 人件費（受付、誘導）
- 資料の印刷費
特に、ウェビナー運営をアウトソーシング（代行サービス）した場合、自社のリソースを割くことなく低コストで大規模なリード獲得が可能となり、CPA（顧客獲得単価）の最適化にもつながります。
ウェビナーでリード獲得を成功させる「企画・集客・実施」のターゲティング3ステップ
ウェビナーで確度の高いリードを獲得するには、的確なターゲティングが不可欠です。以下では良質なリードを獲得し商談につなげるターゲティングのポイントを、「企画・集客・実施」の3ステップで解説します。
【ステップ1：企画】リードの質を高めるターゲティングとテーマ設定
リードの「質」を高めるためには、まず誰に、何を伝えるかを明確にすることが肝心です。次にターゲット顧客が知りたい内容について、専門的かつ具体的なテーマとタイトルを設定しましょう。
- ペルソナと課題の明確化
- テーマを決めるために、ターゲット（例：情報システム部門の課長）が抱える具体的な「ペイン（痛み）」や「ニーズ」を深掘りします。
- ターゲットにフォーカスしたテーマ設定
- 1.で洗い出したターゲットの具体的な課題の解決にフォーカスしたテーマを設定します。テーマがブレたり曖昧だと本気で検討する参加者が集まりにくいためです。
- タイトル・訴求の工夫
- 曖昧なタイトルではなく、「〇〇を実現するための3つの方法」「〇〇を解決するケーススタディ」など、具体的なベネフィット（便益）を提示することで、本気度の高い参加者（顕在層・準顕在層）を集められます。
【ステップ2：集客】ターゲット層に響く効果的な集客方法の選択
ターゲットごとに適した集客チャネルが異なるため、ウェビナーの集客を単一の施策で成功することは困難です。ターゲットに的確にリーチするためには、以下の施策を組み合わせて実施することが理想的です。
- 共催ウェビナー（パートナー企業との連携）
- 自社だけではリーチできない顧客層を持つ企業と共同で開催することで、新規リードリストを一気に増やせます。トレンドなど広いテーマを扱う際に有効です。
- ウェビナー告知サイトの活用
- ウェビナー参加意欲の高いユーザーが集まる専門サイト（例：マジセミ）に掲載することで、ターゲット属性に合ったリードを効率よく獲得できます。自社のハウスリストが少なく、集客リソースが不足しているBtoB企業にとって有効な手法です。
- オウンドメディア・SNS・Web広告の活用
- 自社サイトやSNSでの告知はもちろん、ターゲットがよく閲覧する媒体でのWeb広告（リスティング、SNS広告）も効果的です。リターゲティング広告は、過去に接点のある潜在顧客に自社を想起させるのに役立ちます。
【ステップ3：実施】商談化率を高めるウェビナー実施時の工夫
ウェビナーの開催中に、リードの関心度を測り、次のアクションにつなげるための施策を組み込みます。ターゲティング精度を高めるために、資料ダウンロードやアンケート回答など、参加者の行動データを積極的に取得しましょう。
- インタラクティブな要素の活用
- ポーリング（投票機能）やQ&Aを積極的に使い、能動的な参加を促しましょう。参加者のアクションをリアルタイムに反映させることで、参加者のエンゲージメントを高められます。
- 行動データを取得する仕掛け
- ウェビナーの終盤で、より詳細な検討資料のダウンロードや個別相談の申込みを促します。ここでの参加者のアクションはリードの確度を示す重要なデータです。
- アンケートでニーズを深掘り
- ウェビナー終了直前または直後にアンケートを実施し、参加者のニーズを深掘りします。「導入時期」「予算感」「具体的な課題」など、商談化に必要な情報に関する設問を盛り込みましょう。後のフォローアップをスムーズに進められます。
リードの商談化を左右するウェビナー後の万全なフォローアップ戦略
ウェビナーの参加者の熱量が高い状態を維持し、着実に商談へとつなげるためには、戦略的なアフターフォローが欠かせません。以下では、ウェビナーの成果を最大化するフォローアップのポイントを解説します。
参加者・欠席者へのフォローメールは迅速に送付する
フォローアップはスピードが命です。ウェビナー終了後1時間以内、遅くとも24時間以内にメールを送付しましょう。
- 参加者向け
登壇資料のPDFや、アーカイブ動画のURLを提供します。改めての感謝と、アンケートに基づいた個別相談への誘導を促します。
- 欠席者向け
アーカイブ動画の視聴を促します。「参加できなかったが興味はある」リードを取りこぼさないためです。
行動データに基づき確度別にナーチャリングする
参加者へのアプローチをパーソナライズすることも大切です。ウェビナーで取得した「行動データ」「アンケート結果」に基づいて、リードを細かくセグメント分けし、確度に応じたアプローチを実施しましょう。
相手に必要な情報を必要なタイミングで提供することで、自社への信頼感が醸成されエンゲージメントが高まります。
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確度
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行動データ例
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推奨されるアプローチ
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高確度
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・個別相談に申し込んだ
・アンケートで「1ヶ月以内に導入予定」と回答
・Q&Aで具体的な質問をした
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最優先で営業部門が架電・商談設定
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中確度
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・登壇資料をダウンロードした
・アーカイブ動画を視聴した
・アンケートで「半年以内に検討」と回答
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検討フェーズに合わせた事例紹介やノウハウ提供のメール
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低確度
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・登録情報のみ
・アンケート回答なし
・ウェビナー途中で離脱
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すぐに営業せず、業界のトレンドなど継続的な情報提供（コンテンツナーチャリング）
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営業部門と連携し商談化する仕組みをつくる
マーケティング部門が獲得したリードを商談につなげるには、営業（インサイドセールス）部門との連携が不可欠です。マーケティング部門が獲得したリードをスムーズに営業部門へ引き継ぎ、一貫したアプローチをするための体制を構築し、商談化率を向上させる仕組みをつくりましょう。
部門間の連携によりスピード感のある見込み客対応が可能になり、機会損失の防止や商談率の向上につながります。
- 情報連携の仕組み化
SFA/CRMツールを活用し、リードが「どのウェビナーに参加し」「どのような質問をし」「アンケートで何と回答したか」を営業部門と共有します。
- アプローチのパーソナライズ
営業担当者は、共有された情報を基に、参加者の課題に即したトークスクリプトを作成・実行することで、商談化率と成約率の大幅な向上が可能です。
ウェビナー運営を効率化し良質なリードを継続獲得する方法
ウェビナーを単なる情報発信で終わらせず、良質なリード獲得と商談化のエンジンとするためには、正しい戦略と継続的な改善が不可欠です。しかし「企画・集客・フォローアップ」のすべてを自社リソースだけで実行するのは、大きな負担です。
多くのBtoB企業がウェビナー運営でつまずくのは、以下のポイントではないでしょうか。
- 【集客】 自社リストが少なく、ターゲットにリーチできない。
- 【コンテンツ】 質の高いコンテンツを作成・継続できる専門ノウハウやリソースがない。
- 【フォロー】 獲得リードの確度分析や営業連携が属人化し、商談化につながらない。
このような課題は、ウェビナー運営代行で解決が可能です。
ウェビナー運営代行サービス「マジセミ」は、集客・ノウハウ・データ活用すべての課題を解決し、良質なリードを継続的に獲得するための支援をしています。
- 圧倒的な集客力
独自のウェビナー告知プラットフォームを活用し、貴社製品・サービスに関心を持つ確度の高い層へ的確にアプローチします。
- 成功ノウハウの提供
年間1,000回以上のBtoBウェビナー開催実績から得たノウハウに基づき、リードの質を高めるテーマ設定や構成案の作成を徹底的にサポートします。
- データ活用・フォローアップの仕組み化
ウェビナー後のアンケートやデータ分析を通じて、商談化につながる適切なフォローアップ体制を構築。貴社営業部門とのスムーズな連携を可能にします。
マジセミではウェビナーの企画から集客、当日の運営、開催後のフォローアップまでをワンストップで対応するため、リードの熱量をキープしたまま効率よく商談、成果へとつなげることが可能です。
良質なリード獲得と商談化につながるウェビナー運営なら「マジセミ」
ウェビナーで良質なリードを獲得できるかどうかは、ターゲティングとフォローアップが鍵を握ります。以下にチェックポイントをまとめました。
【良質なリード獲得を実現するためのチェックリスト】
- ターゲットの「ペイン」に刺さるテーマを設定したか
- 共催や告知サイトなど、最適な集客チャネルを選択したか
- アンケートやQ&Aで、リードの関心度を測る仕組みを組み込んだか
- ウェビナー後、迅速かつパーソナルなフォローアップを実行したか
- 営業部門との連携体制を構築し、商談化までスムーズにつなげているか
マジセミは、上記のチェックリストすべてにおいて、貴社が成果を出すための最適なソリューションを提供します。ターゲット設定やプログラム構成をはじめとする専門的なノウハウと、10万人以上の独自ハウスリストを活用することで、ウェビナー集客と良質なリードの獲得が可能です。
ウェビナーで優良なリードを獲得したい担当者の方は、年間1,000回以上の豊富な開催実績を持つマジセミのウェビナー運営代行をご検討ください。
