自社開催のオンラインセミナー（ウェビナー）を成功させるために、企画やコンテンツと並んで重要なのが「集客」です。
ウェビナーの参加人数は商談化などの具体的な成果に直結します。
高い成果を出すためには、ただ人数を集めるだけでなく、ウェビナーの開催目的に合ったターゲット顧客を集める必要があるでしょう。
「どのような属性の人」を「どれくらい集められるか」は、集客のために活用する手段に左右されます。
そこで今回は、ウェビナーの集客に有効なさまざまな広報手段について、メリット・デメリット・費用感まで詳しく紹介。
せっかくの企画とコンテンツをムダにすることなく、成果につながるウェビナーを開催したいという方は、ぜひ最後までご覧ください。
メールでの集客
「メール」での集客には、ハウスリスト向けの一斉送信と個別のメール送信という2種類の方法があります。
一斉送信はメルマガ会員や顧客のリストさえあれば、手間をかけることなく効率的にウェビナーを訴求できる方法です。
一方、個別のメール送信は相手に応じてタイトル・文面・訴求点を変えられるため、より高い反応率が期待できるでしょう。
もちろん大多数の顧客には一斉送信を行い、とくに強くアプローチしたい顧客層には個別送信をするなど、両者を組み合わせることも可能。
費用をかけずに実行できるうえに、文章の長さや内容などの自由度が高く、詳細な情報を伝えて訴求できます。
ただし集客できる対象は、すでに接点があり、メールアドレスを知っている顧客のみ。
新規リードを獲得したい場合には向いていません。
CVRはほかの集客方法と比べると高い傾向にはあるものの、0.1〜0.5％ほどが一般的です。
ハウスリストがそこまで多くない場合には、ほかの広報手段と組み合わせましょう。
告知メールがほかのメールに埋もれてしまう可能性もあります。
期間をあけて複数回の送信をしたり、タイトルに引きの強い文言を入れたりと工夫が必要です。
引きの強い文言をつくるポイントは、ターゲットのニーズや課題感、業界のトレンドを意識したキーワードを使うこと。
メール配信システムで開封率・クリック率を測定すれば、より効果的なタイトルが作成できるようになるでしょう。
メール配信システムのなかには、条件に当てはまる顧客のメールアドレスだけを抽出したり、複数のメールを送り分けたりできるツールもあり、工数削減が図れます。
またメールへの興味を引きつけるため、告知の前にウェビナーのテーマと関連の深いトピックスを取り上げるのも一案です。
課題解決に必要なポイントを共有したうえでウェビナーの紹介に入れば、自分ごととして捉えてもらいやすくなります。
ただし告知内容があまりに長文だと、必要な情報が読み飛ばされてしまう可能性も。
ウェビナーのテーマ、対象者、参加メリット、開催日時、LP・申し込みフォームへのリンクといった情報はできるだけ一箇所にまとめ、詳細な情報はLPなどの遷移先で伝えるようにしましょう。
ポータルサイトでの集客
「ポータルサイト」はオンラインセミナー・ウェビナーの情報を検索できる専門サイト。
ウェビナー情報を掲載することで、接点がなかった新規顧客にアプローチができます。
サイトの閲覧者はウェビナーに興味があるため、モチベーションが高い参加者を集めることが可能です。
なかには口コミを掲載しているサイトもあり、一定の評価を得られれば訴求力を高められるでしょう。
とはいえ1つのポータルサイトで集客できる人数は数名から多くても十数名。
そのため一つのサイトに限定するのではなく、複数のサイトに情報を掲載するのもポイントです。
幅広いジャンルのウェビナーを掲載しているポータルサイトとしては、たとえば下記が挙げられます。
- こくちーず
- Peatix
- セミナーズ
- セミナー情報.com
これらのサイトはウェビナー情報を掲載するだけなら完全無料で利用できます。
いずれも規模が大きく多くのユーザーが閲覧するサイトです。
ただし競合が多く、自社のウェビナー情報が他社の情報に埋もれてしまう可能性は高いでしょう。
そのためウェビナータイトルや告知メッセージによる差別化と、効果に応じて原稿を改善していく体制づくりが必要です。
また検索ページへの上位表示、バナー広告、サイトユーザーへのメール配信、成果報酬型広告といった有料の集客支援サービスを用意しているサイトも少なくありません。
費用はサイトやプランによってさまざまで数千円から数万円ほどの幅があります。
一方、下記はIT系のウェビナーに特化したポータルサイト。
- Doorkeeper
- Connpass
- TECH PLAY
「Doorkeeper」は現在は有料化されていますが、「Doorkeeper」と「TECH PLAY」は無料で利用できます。
ジャンル特化型のサイトはそれだけ競合が少なくなるため、ウェビナーの方向性が明確に決まっている場合におすすめです。
ちなみにマジセミでも無料のポータルサイト「SPEAKERS®」を運用中。
現在はベータ版としての公開ですが、ウェビナー開催に必要なタスクをワンストップで利用できるサービスです。
わずか3分でウェビナーを公開して募集を開始。申込管理や申込者への連絡・リマインドも自動化できます。
またNFT会員になることで、集客サービスを無料又は割引で受けることも可能です。
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プレスリリースでの集客
ウェビナー情報の「プレスリリース」をメディアに向けて発信するのも有効な集客手法です。
新聞やニュースサイトといった各種メディアが取り上げてくれれば、幅広い層に認知されることで、多くの参加者を集められるかもしれません。
集客の効率と費用対効果を考えると、プレスリリースの配信は有料の配信サービス1つに絞るのがおすすめです。
複数のサイトにプレスリリースを発信しようとするとかなりの手間がかかるうえに、閲覧者がかぶってしまうこともあるでしょう。
有料のサービスならそれだけ閲覧者の数が多く、質も高いため、1つのサービスでも十分な効果をねらうことができます。
ただしプレスリリースを発信するときの費用相場はそれなりに高額。
たとえば有名な配信サービス「PR TIMES」の場合、基本プランが1件3万円、年間契約の定額プランが月に7万円からという料金設定になっています。
そのため見切り発車はせずに、十分な効果が見込めるかどうかを吟味することが重要です。
プレスリリースでの告知を成功させる一番のポイントは、記者が「取り上げたい」と思うような話題性。
とくにオンラインセミナーの登壇者が著名人だったり、業界内のインフルエンサーだったり、企業の重役だったりすると高い訴求効果が期待できます。
新規性・社会性のあるキーワードを盛り込むことも重要です。
また、たとえ多くの参加者を集められても、最終的な商談に結びつかなければ本当の意味での集客成功とはいえません。
どの配信サービスにどのようなプレスリリースを発信すれば集めたい顧客層と接点のあるメディアにピンポイントで刺さるかをしっかりと考慮しましょう。
Web広告での集客
自社の商品・サービスに対してニーズがある新規顧客にアプローチするなら、「Web広告」の出稿が効果的でしょう。
例えば「リスティング広告」は、ユーザーが関連キーワードを検索したとき、検索結果ページの上部に広告が表示される広告。
具体的なキーワードを狙い撃ちできるため、ウェビナーのターゲット層にピンポイントで訴求できます。
掲載順位は入札した金額などによって決まりますが、ニッチなキーワードを選べば低価格でも上位表示をねらえるでしょう。
「ディスプレイ広告」は、関連度の高いサイトやアプリ内にバナー形式の広告を表示する広告です。
具体的なキーワードを設定するわけではないため、リスティング広告と比較すると浅く広く集客を行えるのが特徴といえます。
Facebook、Twitter、InstagramなどSNSで表示される「SNS広告」もあります。
ユーザーのパーソナリティに合わせた広告が表示されるため、リスティング広告同様に効率的な告知が可能です。
ただし広告の表示形式はSNSによって異なるため、プラットフォームごとに文面や画像等を工夫しなければなりません。
相応の時間・手間がかかるため、訴求したいターゲット層に応じて、どのSNSを選ぶかの見極めが重要になります。
ウェビナーとの相性がとくに良いのは、YouTubeなどの動画プラットフォームに表示される広告。
動画コンテンツを日常的に楽しんでいる層であれば、ウェビナーに興味を持つ可能性も高いといえます。
画像だけでなく動画形式での告知ができ、ウェビナーの内容・雰囲気をより的確に伝えやすいのも利点です。
またセミナーポータルサイトにディスプライ広告を出すという方法もあり、動画広告同様に高い訴求力が期待できるでしょう。
これらのWeb広告は、クリック単価は安いものの、参加者を増やすとなるとそれなりの費用がかかります。
対象となるキーワードや表示させるサイトのジャンル、広告を掲載したいSNS・動画プラットフォームの種類などによって異なりますが、月額20〜50万円ほどの予算を確保しておきましょう。
基本的にはユーザーが広告をクリックした時点で料金が発生するため、遷移先のページでオンラインセミナー申し込みにつながらなければ、いたずらに費用ばかりがかさんでしまいます。
クリック後に遷移する自社サイトやLP、申し込みフォームの改善などにも注力した上で利用する施策です。
SNSでの集客
自社で運用しているFacebook、Twitter、InstagramなどのSNSから、ウェビナーを告知するのも一案です。
SNSによる集客の魅力は、自社のアカウントをフォローしている既存顧客や、すでに自社に興味を持っている層にアプローチできる点だけではありません。
情報が拡散されれば、潜在的なニーズを抱える新規顧客にも広く迅速にウェビナーの情報を伝えられます。
SNS内の機能を活用すれば、LPや申し込みフォームも簡単に設置することが可能。
ほかのマーケティング戦略・イベントとも連動できるなど非常に優れた集客手法といえるでしょう。
ほかの手法と比べると集客費用もかかりにくく、利用しない手はありません。
SNSごとに訴求するターゲット層をコントロールできるのもメリット。
ウェビナーの告知との相性がとくに良いのは、ビジネス系のユーザーが多いFacebookとTwitterです。
ただしSNS内の発信だけでウェビナーの情報を伝えきるのは難しいため、詳細を伝えるサイトに遷移するためのリンクは不可欠。
SNSで幅広い層に訴求するためには、そのほかの膨大な情報に埋もれないようなインパクトのある発信をする必要があります。
プレスリリースの配信と同様、講師のネームバリューや新規性・話題性のアピールが重要です。
ユーザーの目を引く画像を掲載したり、多くの人から共感が得られるようなエピソードを発信したりするのも一案でしょう。
とはいえ影響力のあるアカウントにシェアされるか否かなど、運の要素も多分に関わってくるため、必ずしも狙いどおりに拡散されるとは限りません。
インパクトを重視するあまり内容が過激になると、信頼性の低下や炎上といったリスクもあります。
またアカウントを作成して即日で効果が出るわけではないため注意が必要です。
効果測定をしながらより訴求力のあるアウトプットを目指す、日常的なアウトプットでフォロワーを増やすなど、事前にある程度の基盤を整えておく必要があり、労力と時間のかかる方法ともいえるでしょう。
予告動画での集客
既存のプラットフォームを利用した「予告動画」の配信は、オンラインで映像を配信するウェビナーと相性が良い集客手法です。
日頃から動画コンテンツをよく視聴している層に、効果的にアプローチができるでしょう。
例えばYouTubeなどはほかのSNSと比べても利用者数が多く、ユーザー層も幅広いため新規顧客の獲得に効果的。
Zoomなどのツールと連携してのライブ配信もでき、ウェビナーとの相性は抜群です。
若い層に訴求するなら、TikTokがおすすめ。
AIを利用してパーソナライズを表示する機能が搭載されているため、潜在顧客に見つけてもらいやすいというメリットもあります。
動画は音声と映像により多くの情報を伝えることができるため、うまく活用すれば文字情報よりも訴求力を高められるでしょう。
とくに、ストーリー性の高い動画が制作できれば、ターゲット層の興味を一気に引き付けることが可能。
既存のプラットフォームを利用するため費用をできるだけかけずに利用でき、キャッチーな動画はSNSでの拡散につながりやすいのも大きなメリットです。
反面、すでに多くの企業が参入している領域のため、動画のクオリティが低いと埋もれてしまう可能性があります。
ゼロからのスタートには時間・手間・スキルが必要となり、ほかのSNS以上に難易度は高いかもしれません。
ウェビナー集客だけを目的とするというよりは、SNSと同じく全社的なマーケティング戦略の一つとして捉え、相応のコストや労力をかけるべき方法といえるでしょう。
なお動画制作をイチから外注する場合の制作費の相場は50〜300万円ほど。できるだけ費用をかけたくないのであれば、過去に開催したウェビナーの動画を素材にするという手もあります。
動画の内容は訴求したいターゲット層や、配信する動画プラットフォームなどに合わせましょう。
プロモーション動画であれば、一般的な尺は1〜3分ほどです。
ちなみに作成した動画は、先述した動画広告や、次に紹介する自社サイトへの掲載などに転用することもできます。
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Webサイト・ブログ・LPでの集客
運営しているWebサイト・ブログがあれば、ウェビナーの集客に利用可能です。
自社で制作したサイトであれば、さほど費用をかけずに告知ができます。
告知ページや別ページにキャッチーな画像や予告動画を埋め込む、LP・申し込みフォームのポップアップを目のつく位置に表示する、資料をダウンロードできるようにしておくなど、自由度の高い訴求ができるのもメリット。
アプローチできる主なターゲットは、すでに自社の商品・サービスを認知していて定期的にサイトを確認している顧客です。
またメールを見逃している既存顧客への告知漏れを防ぐのにも効果的でしょう。
文字数の制限がないため、前述したさまざまな広報手段でウェビナーに興味を持った新規顧客が、より詳細な情報を把握するためのページとしても活用可能です。
ターゲット層にとって有益な情報や参加のメリット・特典、過去のウェビナー参加者の声、講師の紹介文などを掲載することで、ウェビナー参加の意欲をさらに高められるでしょう。
また想定される質問への回答や、招待メールを送付するタイミング、ウェビナーへの参加手順、当日のスケジュールなどをくわしく記載しておくと、問い合わせ対応にかかる労力が削減でき、顧客の安心感にもつながります。
とはいえ情報量が多すぎるとメール同様に必要な情報が読み飛ばされてしまうため、掲載順には注意が必要です。
とくに、すでに参加を決めているユーザーがスムーズに申し込みへ移行できるように配慮しましょう。
もちろんWebサイト・ブログだけで新規顧客を集めることも不可能ではありません。
関連性の高いキーワードで検索エンジンに上位表示されれば、多くのターゲット層にウェビナーの存在を知ってもらえます。
ただしその場合にはSEO対策が重要となり、専門的な知識・スキルが必要です。
実際に効果が出るまでには時間と労力がかかり、スタッフの負担も大きくなるでしょう。
運営を専門家に依頼するのも手ですが、年間100万円ほどの予算がかかります。
単純にほかの広報手段の遷移先として利用するなら、ウェビナー情報をつめこんだLP（ランディングページ）を制作するという手もあります。
画面上に広告やリンクなどが表示されないため、離脱防止の効果が期待できます。
申し込みフォームを同一ページに設置して遷移数を少なくすれば、さらに離脱率を下げられるでしょう。
制作費用は安ければ5万円からが相場。専門スキルなしで作成できるサービスもあります。
維持費もWebサイト・ブログと同程度のためより手軽です。
チラシ・ポスター・広告での集客
ウェビナーの広報手段はオンラインに限りません。
オフラインでの代表的な集客方法としては「チラシの配布」「ポスターの掲示」「広告」が挙げられます。
「チラシの配布」はウェビナー情報を簡潔にまとめた印刷物を、通行人に手渡ししたり、ポスティング・郵送したり、店頭に置いてもらったりする方法。
すでにウェビナーのカタログを制作しているなら、代用することも可能です。
「ポスターの掲示」はオフィス街や施設・お店・貸し会議室といった人目につく場所に、印刷物を貼って参加を呼びかけます。
掲示の際にはターゲット層の目に止まりやすい場所の選定が重要になります。
最後の「広告」は新聞・雑誌・フリーペーパーなどの紙媒体や、電車・バス・タクシー、建物の看板などにウェビナー情報を掲載する広報手段。
チラシやポスターと比べて、より多くの人に訴求できます。新聞や雑誌の広告は、告知情報に社会的信頼性を付与する効果も期待できるでしょう。
3つの方法はいずれも新規顧客を集客できるだけでなく、インターネットによる情報収集を行うことが少ない層にアプローチが可能です。
参加してもらいたいターゲット層が集まりそうな場所をピンポイントで狙うことで、潜在顧客との接点をつくれます。
またオンラインの集客方法と比べて、競合他社との差別化につながりやすいため、目に止まりやすく記憶によく残るのもメリット。
LP・自社サイト・申し込みフォームなどに遷移するQRコードを掲載するなど、オンラインの集客方法と組み合わせることも可能です。
ただしふだんインターネットを使わない層は、ウェビナーに抵抗を感じる可能性もあり、オンラインでの広報手段と比べるとやや非効率な面もあります。
加えてチラシやポスターの制作には相応の制作費・印刷コストがかかります。
A4サイズのチラシであればデザイン費用は4〜12万円、印刷費は1枚につき2〜3円ほどが相場になるでしょう。
また配布・設置にも相応の人員が必要。配りきれない・貼りきれないほどの量を印刷してしまい、チラシを無駄にしてしまう可能性もあります。
予算に余裕があるなら業者に委託するのも一つかもしれません。
ポスティングを依頼する場合、費用の相場は1枚につき3〜10円ほどです。
広告に関しては外注すれば制作・展開の手間はかからないものの、デザインを含めた広告費用はWebよりも高額です。
雑誌広告なら1ページ90〜240万円ほど、電車のつり革広告なら200万円ほどが費用の目安になります。
既存顧客にDM・テレアポ・直接アプローチをする
既存顧客にウェビナー告知をするオフラインの方法としては「DM」「テレアポ」「直接的なアプローチ」が挙げられるでしょう。
「DM」はウェビナー情報を記載したハガキやカタログ・小冊子などを、顧客に郵送する方法。
メールと比べてほかの情報に埋もれにくく、相手の印象にも残りやすいため、より高い集客効果が期待できるかもしれません。
資料・試供品などを同梱して興味を引くことも可能です。
詰め込める情報量には限りがあるため、URLやQRコードを記載してLPなどに誘導するようにしましょう。
当然、対象となるのは住所・勤務先を知っている相手に限られ、郵送・印刷には費用がかかります。
「テレアポ」は電話番号を知っている企業・個人に電話をして、口頭でウェビナーの告知を行う方法。
相手の反応や質問に答えながら対話ができるため、ウェビナー情報をより正確かつ魅力的に伝えられるのがメリットです。
一方、顧客ひとりひとりに告知をしていくため、どうしても時間と労力がかかってしまいます。
効率的な集客のためには、顧客の人数を絞ってアプローチするようにしましょう。
顧客の自宅・会社を訪問して「直接アプローチ」するのも一つ。
テレアポ以上に顧客の反応がつかみやすく、高い訴求力が期待できます。
ただし相応の関係性がある相手ではないと、迷惑行為とみなされてしまう可能性もあるため注意が必要です。
かかる時間と労力もテレアポ以上のため、とくに参加してもらいたい顧客に限定して訪問しましょう。
ウェビナーを共催する
自社だけでの集客に限界があるときは、他社と協力してウェビナーを開催するという方法もあります。
双方の会社のハウスリストを集めることで、簡単にかつローコストで新規リードを獲得することが可能です。
自社だけで開催するより、講師や講演の内容、テーマへの切り口、形式などに幅をもたせられるのもウェビナー共催の利点。
共催企業によっては提供する商品・サービスにシナジーが生まれ、成果につながりやすくなる場合もあるでしょう。
実際に1社提供よりも複数社が提供するウェビナーのほうが参加者の満足度が高いという調査もあります。
ウェビナーを共催する企業の条件は、集めたいターゲット層が一致していること。
また完全な競合ではないこと、自社にも先方にも共催によるメリットがあること、同程度の集客力を持っている企業であることも重要になるでしょう。
この条件を満たしていれば2社でも3社でも、それ以上でも問題ありません。
マジセミでは20社共催のウェビナーを企画した事例もあり、「1社20名ずつを集客しよう」というコンセプトで400名の集客に成功しました。
大規模イベントの開催時では一般的な、メディアへの集客依頼も行っていません。
共催企業探しには問い合わせフォームやSNSなどでの直接的なアプローチのほかに、マッチングサービスの利用も効果的です。
ウェビナーの共催先を見つけられるマッチングサービスとしては、たとえば下記が挙げられるでしょう。
「CoHost」は月に2件のマッチングまでなら無料で利用できます。
共催先の募集、企業や担当者・講演者の検索、チャットなど豊富な機能が特徴のサービスです。
「コラボル」と「ウェビナーの楽屋」はどちらも完全無料で利用できます。
とはいえ業種によっては、しっくりくるパートナーを見つけるのはなかなか難しいかもしれません。
またウェビナーの目的やテーマ、コンセプト、プログラムなどがスムーズにまとまらず、打ち合わせに多大な時間がかかってしまったり、空中分解してしまったりする可能性もあります。
加えて規模が大きくなれば、問い合わせ対応や当日の進行・運営などにかかる労力も増加するでしょう。
どの会社が全体の指揮を担うのか、どのような役割分担で進めるのか、トラブル発生時にはどう対処するのかなど、しっかりと連携を取るための体制づくりが重要です。
個人情報の取り扱いにも十分に注意が必要になります。
共催企業が多い場合、ウェビナー終了後に一斉にアプローチしようとすると、参加者の負担になってしまう可能性も。
アンケートの回答内容をもとに参加者の興味関心レベルが高い企業がアプローチをする、アフターフォローを行う企業を一社に絞るなど、あらかじめ取り決めをしておきましょう。
当日運営やウェビナー終了後までを見据えると、やや難易度の高い集客手法といえるかもしれません。
ウェビナー集客は「マジセミ」におまかせ！
このようにウェビナーの広報手段にはさまざまな種類があり、その効果は一長一短。
とくに新規リードを獲得しようとすると、手間・時間・費用がかかるうえに、成功率はさほど高くありません。
より確実に、これまで接点のなかった参加者を集めるなら、マジセミにおまかせください。
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さらにセミナー終了後は専門スタッフが参加者フォローを実施。
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「ウェビナーの知見がなくて困っている」「集客・商談化を成功させて確実に成果を出したい」とお考えの方は、ぜひマジセミのワンストップ支援サービスをご利用ください。
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