見込み顧客を増やすウェビナー開催の方法、教えます！ ～今さら聞けないセミナー集客手段・ツールの基礎知識 - マジセミ

見込み顧客を獲得する新時代のマーケティング手法として多くの企業に活用されている「ウェビナー」。

セミナー同様に質の高い顧客を集客・育成できる手法でありながら、オンライン完結のため手軽に低コストで開催できるのがメリットです。参加者も職場や自宅で、あるいは移動中などに気軽に視聴できるため、同じ内容であればセミナーよりもウェビナーを選ぶという人は少なくありません。

また、時間・場所の制約がないのも特徴といえるでしょう。ウェビナーの登場によって、企業と顧客がより簡単に接点を持つことができる時代になりました。

しかしウェビナーに興味はあるものの「どうやって開催すればいいかわからない」「参加者の集め方がわからない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、ウェビナーで見込み顧客を増やしたい担当者様・企業者様に向けて、ウェビナーを開催する具体的な手順や、集客手段・ツールの基礎知識を解説していきます。

ウェビナーを開催する手順

ウェビナーを開催するまでの具体的な手順は次のとおりです。

1.目的・ターゲットの設定

2.テーマ・シナリオなどの企画

3.ウェビナー当日の準備

4.各種チャネルでの集客

5.申込者への対応

6.ウェビナー開催

7.アフターフォロー

8.振り返り

「目的・ターゲットの設定」は、ウェビナー全体を方向づける重要なプロセス。どのような成果をあげるために、どのような参加者を集めるのかをできるだけ具体化することで、その後の意思決定がスムーズになります。

目的が見込み顧客を増やすことなら、ターゲットは自社との接点がないユーザー層です。業種や役職、前提知識、抱えている課題、よく使うメディアといった「人物像」を掘り下げていくことで、興味を引く企画や集客メッセージが考えやすくなります。

見込み顧客を増やすうえで、集客に並んでとくに重要なのが「企画」。

ユーザー層が顕在的に抱えている課題・ニーズにマッチしたテーマやタイトルを設定することで、興味関心を引きやすいウェビナーになります。また課題解決につながるシナリオや、双方向性の高いコンテンツを設計することで、参加者が自社のファンになってくれる確率が高まるでしょう。

参加しやすい開催日時を設定するのもポイント。ターゲットの1週間のスケジュールを推測して、時間を捻出しやすそうな曜日・時間帯を見極めます。

加えてウェビナー終了後の「アフターフォロー」も重要な施策です。

当日から翌日までにメール・電話などで参加者にアプローチをすることで、関係性を維持してリードナーチャリングや商談化につなげることができます。とくにアンケートへの回答内容やウェビナー中のコメント、行動履歴などを参考に、ニーズ・興味関心にマッチした提案や情報提供・新規ウェビナーの企画が行えると、良好な関係構築につながります。

参加者情報は「振り返り」をする際にも参考にしましょう。目的を達成できたか、集客率・参加率・顧客満足度・継続視聴率はどの程度かなども把握して、改善点の洗い出しと次回以降の目標設定を行います。

ウェビナーで最初から多くの見込み顧客を獲得できる企業はそれほど多くありません。PDCAを回してトライアンドエラーを繰り返すことで、少しずつ結果につながる運用ができるようになるのです。

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ウェビナー集客の手段

ウェビナー開催のプロセスのなかでも、最も重要かつ難しいのが「集客」です。

とくに新たな見込み顧客にリーチするためには、メール以外のアプローチが必要となり、成功の難易度があがります。すでに自社の商品・サービスに興味があるハウスリストの顧客と比べると、商談獲得率も下がり気味になるため、それだけ多くの母数を集めなければなりません。

見切り発車で集客をはじめてしまうと、いたずらにコストだけがかかってしまう可能性もあるため、まずはしっかりと戦略を練るようにしましょう。

セミナーにできるだけ多くの参加者を集客するためには、複数の告知方法を併用するのがポイント。見込み顧客を獲得するのにとくに効果的な手法としては、SNS、プレスリリース、ポータルサイト、Web広告などが挙げられます。

「SNS」は無料で実施できるうえに、情報がうまく拡散されれば接点のない層にも幅広く周知することが可能です。実際に成果を出すまでには日常的な投稿を地道に繰り返す必要があるものの、ターゲット層からのフォローが増えれば強力な集客チャネルになります。

セミナーの告知ととくに相性がいいのは、ビジネスパーソンの利用者が多いFacebookとX（旧Twitter）でしょう。「Facebook」は参加者のアフターフォローを行うなど、リードナーチャリングに活用できるのもメリットです。

マスメディアに取り上げられる可能性がある「プレスリリース」も拡散性の高い告知方法。大手Webメディアやテレビ・新聞・雑誌などに情報が掲載されれば、権威性を獲得できるのもうれしいポイントです。

ただしターゲット層に直接アプローチする方法ではないため、メディアから「取り上げたい」と思ってもらえなければ高い効果は期待できません。有名な講師が登壇する場合など、話題性のあるウェビナーの周知に向いています。

「ポータルサイト」はウェビナー情報が掲載されているサイトです。情報感度の高い参加者を獲得しやすい告知方法といえるでしょう。

ポータルサイトには大きく、閲覧者が多く掲載情報が多岐にわたる大規模サイトと、特定のジャンルに特化した専門サイトの2種類があります。無料で活用できるサービスもあるため、集めたいターゲット層や開催したいウェビナーの内容も考慮しつつ、複数サイトで告知するのがおすすめです。

「Web広告」は相応の予算がかかるものの即効性の高い手法。キーワードやユーザーの属性などで、広告表示する対象をターゲティングできるのが魅力です。

Web広告の代表例としては、ディスプレイ広告・SNS広告・動画広告が挙げられます。

「ディスプレイ広告」はWebサイトに広告を掲載できるサービス。画像形式の広告も活用できるため、魅力的なバナーを作成することでターゲット層の興味を引きやすくなるでしょう。先述したポータルサイトに広告を掲載するのも一案です。

SNS広告が掲載されるのは、文字通りFacebookやXといったSNS上。一方、動画広告はYouTubeなどの動画配信プラットフォームに広告を掲載できます。告知動画を制作する必要はあるものの、ウェビナーとは相性のいい告知手法といえるでしょう。

なおWeb広告の費用は申込数ではなく、広告の表示回数で計算されるのが一般的です。そのためコストパフォーマンスを高めるには、ターゲット層にピンポイントで表示させること、遷移先での申込率を高めることが重要になります。遷移先ページの作成方法に関しては、のちほど詳述します。

ウェビナーの集客力を高めるポイント

どのチャネルを使う場合にも、ただ告知をするだけでは多くの参加者を集めることはできません。とくに競合他社のセミナー情報と差別化するために、タイトルやバナーは一目見ただけで興味を引くものにしましょう。

企画と同様、タイトルや告知メッセージではターゲットの課題・ニーズに直結するような参加メリットを、いかに訴求できるかが重要になります。「集客力がアップできる」「商談獲得率を向上できる」「最新情報に詳しくなれる」など、具体性のある文章にするのがポイントです。

ただし情報を盛り込みすぎると最後まで読んでもらえなかったり、重要な情報が埋もれてしまったりと逆効果。告知の段階ではウェビナーのテーマ、対象者、メリット、開催日時といった最低限の情報を端的に伝えるのが基本です。

告知をスタートするのに最適なタイミングは、2週間から1ヶ月前が目安。1ヶ月以上前に告知をすると、参加者がスケジュールの見通しを立てられず、申込みを先送りにされてしまいます。一方、開催まで2週間を切ると、参加者のスケジュールが埋まってしまう可能性が高くなります。

各チャネルでリーチした顧客には、リンクからそのままLPに遷移してもらいましょう。LPではセミナーのよりくわしいプログラム、講師のプロフィール、参加特典、過去の参加者の声、当日の参加手順、Q＆Aなどを詳細に記載して最終的な申し込みにつなげます。

講師のプロフィールは、専門分野や経歴・実績などを網羅的に記載することで、ウェビナーの権威性を高めることが可能です。また講師のキャラクターを理解することで、参加者が親近感を抱きやすくなる効果もあります。

参加特典はギフトカードなど「誰もが欲しがるもの」にすると、見込み顧客以外の参加も増えてしまうため注意が必要。ターゲット層のニーズにピンポイントで訴求できるように、資料やアーカイブ動画、割引チケットなどの特典を用意するのがおすすめです。

なお現在はスマートフォンで情報収集を行うユーザーが多いため、LPや申込みフォームは縦長のモバイル画面にも対応できる仕様にしましょう。手間をできるだけ減らすため、申込みに必要な入力項目を最小限に絞るのも、参加率向上に効果的です。

ウェビナー開催後は、集客効果の検証をして次回以降の集客につなげます。

集客チャネルは申込数だけでなく、ターゲット層に狙いどおりリーチできたか、参加者1人あたりにどれくらいの費用がかかったかまで可視化すると、より詳細な分析が可能。訴求メッセージは複数のパターンを試して数値を比較することで、集客につながりやすい要素を見極めることができます。

配信ツールの基礎知識

ウェビナーの開催では、映像・音声を参加者のデバイスに反映させる「配信ツール」の活用が欠かせません。

現在はさまざまな配信ツールが提供されており、ツールごとに機能や料金体系などが異なります。ウェビナーの開催頻度や実現したいことに合わせて、最適なツールを選定するようにしましょう。

機能面の選定ポイントとしては、チャットなどのコミュニケーション機能、参加者の管理機能、録画機能、画面共有機能、レポート機能などが挙げられます。

このうちセミナーの質を大きく左右するのがコミュニケーション機能です。参加者からのコメントや質問に講師がリアルタイムで反応することで、セミナーの双方向性が高まり、集中力・満足度を向上させることができるでしょう。

コミュニケーション機能がとくに豊富なツールとして挙げられるのがZoomウェビナー。チャットとはべつに参加者からの質問をまとめるQ&A機能が用意されており、スムーズに回答できる仕様になっています。セミナー中に主催者から選択式の質問を投げかけ、回答結果のパーセンテージを共有できる投票機能も便利です。

録画機能が搭載されているツールなら、過去のウェビナーを繰り返し配信して、幅広い視聴者を集めることが可能。参加者特典の配信動画も簡単に用意できるなど、見込み顧客の獲得につながりやすくなります。

ウェビナーの振り返りを効率化するなら、参加者からのコメントや質問・アンケート結果・視聴履歴などをまとめてくれるレポート機能も欠かせません。さらにMA・CRM・SFAなどの外部ツールと連携できるツールを選べば、効果的なリードナーチャリングを実現できるでしょう。

料金体系には「月額固定制」と「従量課金制」があり、ウェビナーを頻繁に開催するなら料金の変わらない月額固定制が、不定期の開催なら利用した分の料金がかかる従量課金制がおすすめです。

また一度に参加できる人数の上限も、ツールごとプランごとに異なります。基本的には参加可能人数が増えるほど利用料金も高くなるため、開催したいウェビナーの規模に応じた選定をしましょう。

ウェビナーで見込み顧客を増やすなら「マジセミ」

ウェビナーで見込み顧客を獲得するためには、ターゲットの心理を深く理解した企画・集客・アフターフォローが不可欠。自社にノウハウがないうちは、思うように参加者が集まらなかったり、参加者との関係構築にとまどったりと、なかなか成果にはつながらないかもしれません。

ウェビナーマーケティングを効率的に成功させるなら、経験豊富な代行サービスを活用するのも一つです。

「マジセミ」は年間1200回のウェビナー開催で蓄積されたノウハウを活用して、企画・集客・当日運営・アフターフォローをワンストップ支援。とくにIT業界や製造業の顧客獲得には強みがあり、国内トップクラスの集客実績があります。

費用や労力を無駄にすることなく、「本気の参加者」を集客したいとお考えの方は、ぜひマジセミの利用をご検討ください。