「今回のウェビナーは自社のノウハウを詰め込んだ会心の作なのに、なぜか申し込みが伸びない」と頭を抱える担当者は少なくありません。
多くの担当者は「告知回数が足りないのか」「広告予算が少ないのか」といった手法の不足を疑います。しかし、集客のために打てる手はすべて試したとすれば、施策の量ではなく「企画の設計」に課題が隠れている可能性が高いです。
本記事では集客が停滞している原因を可視化し、ウェビナーのプロが実践する集客プランの改善ポイントを具体的に解説します。
「いいウェビナーなのに人が集まらない」理由
ウェビナーの「内容が良いこと」と「参加したいと思わせること」はまったく異なる概念です。ウェビナーの内容は良いのに人が集まらない場合、原因は施策以外にあると考えましょう。
打てる施策を打ち尽くし、他の原因を疑うべきケース
集客のために以下のような施策を一通り実施しているにもかかわらず、反応が得られないとすれば「型通りの運用」に終始していないでしょうか。
- ・自社Webサイトに告知ページを設置した
- ・ハウスリストに対して複数回メルマガを配信した
- ・SNSでの発信や少額のWeb広告を実施した
告知手法の併用が当たり前になっている現代、広告やメール配信など、一般的な手法をなぞるだけではターゲットに肝心のメッセージが刺さりにくくなりました。打てる手はすべて打ったと感じるなら、個別の手法を見直す前に企画の根幹である設計を疑ってみましょう。
集客不振の原因は「努力不足」ではなく「設計のズレ」
集客が伸びない本質的な理由は、担当者の能力や努力よりも「企画・ターゲット・導線」に一貫性が不足している可能性が高いです。
BtoBウェビナーの視聴者は自身の業務時間を削って参加しています。そのため、どれだけ優れた製品紹介であっても、自身（自社）の課題解決に直結すると確信しない限り、申し込みのクリックには至りません。
施策の数を増やす前に、なぜターゲットに刺さっていないのか、ユーザーが申し込みに至るまでの設計にズレがないかを知ることが先決です。
集客が伸びないウェビナーに共通する4つのチェックポイント
集客の改善には「誰に、何を、どう届けるか」という設計図のズレを見つける必要があります。集客が伸びないウェビナーに共通する4つのチェックポイントを、具体的なチェック項目と共に見ていきましょう。
チェック① ターゲットが具体的に定義されているか
まずは「誰に向けたウェビナーか」、ターゲットが具体的に定義されているかをチェックしてください。ターゲットが曖昧なままでは、メッセージは誰の心にも響きません。
【集客アップのチェックポイント】
- ターゲットの業種・職種・役職まで明確に指定されているか
- 抱えている具体的な悩み（粒度の例：リード獲得の属人化など）が明文化されているか
- 「誰に向けたウェビナーか」を告知文の冒頭で読み取れるか
ターゲットを設定する際には属性だけでなく、相手が抱える「ペイン（お金や手間をかけてでも解決したい悩み）」にまで踏み込む必要があります。商談化を狙うなら、決裁権者や選定担当者が抱える具体的な悩みにフォーカスして訴求することが重要です。
ターゲット設定とウェビナー設計のポイントについては「ウェビナー集客成功のために 必ず押さえる8つの鉄則」もご参照ください。
チェック② テーマ・切り口が“今”の関心に合っているか
テーマ・切り口が“今”の関心に合っているかどうかも集客数を左右する要素です。たとえ話の内容が正しくても、時代遅れや抽象的すぎるトピックでは、多忙なビジネスパーソンが時間を割いて聞こうとは思いません。
【集客アップのチェックポイント】
- IT、DX、AIといった最新トレンドが文脈に組み込まれているか
- 専門用語が多すぎてハードルが高くないか
- 抽象的すぎてベネフィットが不明確になっていないか
- 「いつか知りたい」「知っておきたい」ではなく「今知るべき」内容か
世の中の関心がどこに向いているか、捉えた時流と自社の強みが合致するキーワードの選定が必要です。
チェック③ 参加するメリットが明確に伝わっているか
アジェンダが不明瞭で、告知ページから参加するメリット・ベネフィットが明確に伝わっていないと読者は不安を感じて申し込めません。自分の悩みが解決されると確信した瞬間に、初めて申し込みボタンを押します。
【集客アップのチェックポイント】
- ・「誰の」「どんな悩みが」「どう解決するか」が提示されているか
- ・詳細なアジェンダと登壇者実績が公開されているか
- ・ターゲットにとって魅力的な参加特典（資料配布や個別診断など）があるか
BtoBの担当者は、上司への報告や業務調整の手間をかけてまで参加する価値があるか、厳しく吟味しています。Before&Afterを具体的な数値で表すなど、十分な判断材料を提供し、「この1時間で業務のヒントが得られる」と確信させることが重要です。
チェック④ 気軽に申し込み・参加できるか
意外と見落としがちなのが、参加のハードルや申し込みプロセスの障壁です。どれだけ内容の充実したウェビナーであっても、手続きが煩雑であればユーザーは途中で離脱してしまいます。
【集客アップのポイント】
- ・入力項目が必要最小限（5項目程度）に絞られているか
- ・申し込み完了から参加までのプロセスが分かりやすいか（ページ遷移回数が多すぎないか）
- ・新たにインストールが不要なZoomなどの汎用ツールを使っているか
「まずは話を聞いてみたい」という心理を阻害しないように利便性に配慮し、ストレスのない導線設計に努めましょう。
集客施策そのものが問題とは限らない｜施策は「掛け算」で考える
ウェビナー集客の成果は、企画の質と施策の組み合わせによって決まります。ここでは施策の種類と、成果を出すための前提条件について解説します。
ウェビナー集客の主な施策一覧
ウェビナー集客の主な施策一覧を、特徴や用途に合わせて分類しました。
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施策カテゴリ
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代表例
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向いているケース
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ハウスリスト
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メルマガ、過去参加者への案内
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既存接点がある、休眠顧客の掘り起こし
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外部集客
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Web広告、ポータルサイト掲載
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新規リード獲得、認知拡大
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コンテンツ連動
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オウンドメディア、SNS発信
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信頼関係の構築、中長期のファン化
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共催・協業
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パートナー企業との共同開催
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ターゲット層の拡張、相互送客
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ただし集客手法を増やすのは、土台となる「ターゲット × テーマ × メッセージ」を固めてからにしましょう。設計が整って初めて、各種施策は効果を発揮します。
セミナー集客の個々の施策については「セミナー集客方法をメリット・コスト・難易度で徹底比較！」をご参照ください。
施策以前に「前提条件」が揃っていないと成果は出にくい
ウェビナーの前提条件「ターゲット × テーマ × メッセージ」のいずれかが欠けた状態で広告費を投入しても、穴の開いたバケツに水を注ぐようなもので、成果にはつながりにくいでしょう。
CPA（獲得単価）が悪化しているなら、集客の手法を調整する前に、企画の根幹となる3要素（設計図）が正しいかを見直す必要があります。施策の最適な組み合わせを実現するには、掛け合わせる3要素の質を底上げすることが先決です。
プロと組むことで見える改善点｜マジセミができること
打つべき手を打ち尽くし集客改善に限界を感じているなら、ウェビナー運営のプロフェッショナルへ相談するのも一つの手です。年間1,000回以上のウェビナー開催実績を誇る「マジセミ」は、単なる運営代行に留まらない成果にコミットした運営プロセスを提供します。
【ヒアリングを通じたゴール・ターゲットの再設計】
開催の目的や最終的な商談化から逆算したターゲット設定を徹底しています。豊富な開催データを基にターゲットのニーズを高精度で洗い出せるため、単なる人数集めではなく、開催後の営業活動や商談につながるターゲットの選定と確度の高い導線設計が可能です。
【年間1,000回の開催実績から得たテーマ設計・集客ノウハウ】
IT業界の最新トレンドやAI活用など、常に市場の関心が高いキーワードを熟知しています。過去の膨大なデータから、「今、どの切り口なら刺さるのか」を的確にアドバイス。事前・事後のアンケート結果に基づく改善サイクルで前回と同じ躓きを回避します。
【集客だけで終わらせない、完全成果報酬型のトータルサポート】
最大の特徴は、独自のハウスリストを活用した集客力と、リード数・商談数にコミットする「完全成果報酬型」の仕組みです。企画から集客、当日の運営、さらには商談化へのフォローまでを一気通貫でサポート。コストリスクを抑えながら企画設計をじっくり練り直し、マーケティング成果を追求できます。
「いいウェビナーなのに集まらない」と感じたらマジセミへ
「ウェビナーの内容は良いのに参加者が集まらない」状況は、コンテンツの質や施策の量の問題ではなく、ターゲットへの「伝え方」や「見せ方」にズレが生じているだけかもしれません。設計を見直す絶好のタイミングです。
まずは本記事で紹介した4つのチェックポイントを自社で見直してみてください。もし「客観的な判断が難しい」「自社リソースだけでは限界がある」と感じたなら、ぜひマジセミにご相談ください。プロの視点を取り入れることで、現状を打開する新しい切り口が必ず見つかるはずです。
貴社のウェビナーを「ただの配信」から「成果を生むマーケティング施策」へと進化させるお手伝いをいたします。
