インサイドセールスでウェビナーを効果的に活用する方法とは？ - マジセミ

見込み顧客に対して、メール・電話・ウェブ会議ツールなどを活用して非対面で営業を行うインサイドセールス。コロナ禍以降、その業務効率やコストパフォーマンスの高さ、リーチできる顧客層の広さから、従来型のフィールドセールスに代わる新時代の営業手法として注目が集まっています。

このインサイドセールスで商談獲得率を向上させるのに有効なのが「ウェビナー」です。

ウェビナーはZoomウェビナーなどのウェビナーツールを使って、不特定多数の参加者に発信をするオンライン版のセミナー。インサイドセールス同様、コロナ禍をきっかけに注目が集まり、現在でも多くの業界・企業で活用されています。

本記事ではインサイドセールスでウェビナーを活用するメリットと、具体的な活用ノウハウを紹介。インサイドセールスを強化したいとお考えの方は、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスでウェビナーを活用するメリット

インサイドセールスの弱点は、商品・サービスを販売するときの影響力の低さ。対面でのセールスと比べると、テキストだけ・音声だけのセールスでは情報量が少なくプレゼンターの熱量も伝わりにくいため、検討・商談に至るまでの決定打に欠けてしまいます。結果として、どうしても受注率が下がってしまう傾向にあるのです。

しかし参加者に映像・音声で情報発信ができるウェビナーは、オンラインでありながら訴求力の強いコミュニケーションツールです。

商品・サービスの価値や魅力を詳細に、かつわかりやすくアピールして、購買意欲の向上を目指すことが可能。またチャット機能・Q&A機能などを活用すれば、参加者との双方向性の高いやり取りにより、疑問解消や信頼関係構築を促進できます。

一度にたくさんの顧客にリーチできる点もセミナー形式の発信のメリットです。電話では1対1のやり取りが基本となるため、効率面で大きな差が出るでしょう。

また、会場を使って行うセミナーと比べて地理的・物理的な制約がなく、幅広いターゲット層を低コストで集められるのもウェビナーならではの魅力です。コンテンツを録画して自社サイトなどで公開すれば、手間と費用を最小限に抑えつつ、さらに多くの層にリーチすることもできます。

ユーザーにとっても参加ハードルが低いため、より気軽に視聴できるでしょう。実際に、同じ内容のコンテンツなら、セミナーよりも自宅・オフィスからスマートフォンやタブレットで参加できるウェビナーを選ぶというビジネスパーソンが少なくありません。

さらに、アンケートや顧客情報の収集・分析もデジタルで完結でき、効率的にマーケティングに活用可能。メール・電話と比べると、コメントや視聴維持率など獲得できる顧客情報も多くなるため、データ活用が肝となるリードナーチャリングでも高い効果が期待できます。

このようにメリットの大きいウェビナーですが、単に開催するだけでは期待した成果をあげることはできません。

実際にインサイドセールスを成功させるうえでは、「見込み顧客の育成」を念頭に置いた入念な計画を立てて、適切なプロセスを実行することが大切です。ここからは、インサイドセールスにウェビナーを活用する際の具体的なポイントを掘り下げていきます。

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ウェビナーの効果的な活用方法

リード獲得にせよ商談獲得にせよ、ウェビナーを成果につなげるためにはターゲットのニーズにピンポイントで応えるコンテンツの提供が必要不可欠。まだ購買意欲が高まっていないユーザーにいきなり商品を売り込んでも、なかなか受注にはつながりません。

そのためにまず考えるべきなのは、「ファーストコンタクト」から「リードナーチャリング」を経て「商談化」に至るまでの具体的なプロセスです。つまり、どのような方法で顧客との接点をつくり、関係性を維持しつつ商品・サービスへの興味関心を高め、成約につなげるのかという段階的な流れを明確にします。

その際には「課題」「ニーズ」を軸に、各段階のターゲットに該当する人物像もイメージするのが効果的。潜在的なニーズを抱えてはいるものの、自社の商品・サービスを認知していなかった人が、最終的に成約へ至ることで課題を解決するまでの大まかなストーリーを描いてみるのも一つです。

そのうえで、プロセスのどの段階にいるターゲット層を、ウェビナーによってどの段階に移行させたいのか、という「目的」を明確にしましょう。

目的をひとつに絞ることで、参加者に最適化されたメッセージを届けることができ、次のアクションに促しやすくなります。どのプロセスを優先すべきか迷う場合には、直接的な成果につながる「検討層からの商談獲得」から着手して、徐々に「興味関心層を検討層へ」「潜在層を興味関心層へ」と遡っていくのが無難です。

目的が決まったら、ターゲットのニーズを考慮しながらテーマや集客方法・当日のシナリオを決定していきます。とくにウェビナーのテーマは、どのような参加者が集まるかを大きく左右するポイントです。

たとえばリード顧客の獲得を目指すなら、業界の最新トレンドや動向、ユーザーの問題解決にフォーカスするのがおすすめ。ターゲット層だからこそ抱えているであろうニーズを推測することで、見込み顧客にリーチできる可能性が高まるでしょう。

ただし、この段階では顧客の商品・サービスに対するニーズが顕在化していないため、ターゲット層だけをピンポイントで集客するのは簡単ではありません。Web広告やSNS、ポータルサイトなどを活用して幅広い参加者を集め、行動履歴やアンケートなどをもとにユーザー層の絞り込みを行うのも一案です。

多くのリードを獲得できるかどうかは、コンテンツへの満足度で決まります。自社の知見を活かしたり業界で著名な講師を招いたりと、ほかでは聞けない有益な情報を提供して信頼感を高めることで、参加者との中長期的な関係性構築が可能です。

また、コメントや質問にリアルタイムで反応したり質疑応答の時間を設けたりと、インタラクティブなやり取りを心がけることも、エンゲージメント向上や商品・サービスへの理解促進につながります。コミュニケーション機能が豊富なZoomウェビナーなどのツールを活用すれば、円滑なやり取りが実現しやすくなります。

一方、すでに商品・サービスに興味関心があるユーザーや検討段階のユーザーには、個別の課題にフォーカスするコンテンツや、デモンストレーション・事例紹介といったコンテンツが効果的でしょう。集客方法は「ハウスリストへのメール」が最適です。

個別の課題にフォーカスするコンテンツは、「課題解決の最適解」として商品・サービスを提示する構成にすることで、顧客の興味関心を引き上げられます。ほかの解決手段との違いや優位性をうまく伝えられるかどうかが成功の鍵です。

デモンストレーション・事例紹介は、検討段階のユーザーから商談を獲得するのに有効。ベネフィットや顧客の声を提示しつつ、ユーザーが抱えている疑問や不安要素を丁寧に払拭していくプロセスが重要になります。あえて参加人数を絞り、双方向のコミュニケーションが発生しやすい設計にすると、より成果につながりやすくなるでしょう。

アフターフォローで見込み顧客を育成する

インサイドセールスがとくに効果を発揮するのは、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）です。顧客ごとにカスタマイズされた情報を効率的に提供できるのは、オンラインならではの特徴といえます。

リードナーチャリングを効果的に行うためには、ウェビナーとアフターフォローをセットで考えるのがポイント。獲得したリード顧客はウェビナー開催後にメール・電話でアプローチして、プレゼン資料やウェビナー動画を共有したり、ユーザーが求めている追加情報を提供したり、次回以降のウェビナーに招待したりと、こまめにフォローアップしましょう。

申込みはあったものの当日参加がなかったユーザーもターゲット層である確率が高いため、忘れずにメールを送信して次回のウェビナーへの参加を促します。丁寧なコミュニケーションを心がけることでリード顧客とのリレーションが構築されてゆき、商談につながりやすくなります。

ここでも重要になのは、顧客ごとに温度感や個別のニーズを見極めて、フォローアップの方法を切り分けること要。

まだ興味関心が高くない顧客に頻繁に電話・メールをしたり、顧客が自覚していない課題に関するウェビナーの訴求をしても、期待通りの反応を得ることはできません。最悪の場合には連絡を疎まれて、せっかく獲得したリードが離れてしまう可能性もあるでしょう。

そのような事態を防ぐために欠かせないのが、アンケートの内容やウェビナーでの行動履歴といったさまざまな情報に基づく「顧客管理」です。商品・サービスへの購買意欲などに応じて顧客層をセグメントすれば、適切なタイミングで適切なアプローチが実行できます。

なお、アフターフォローはウェビナー終了直後に行うほど参加者からの反応率が高くなるため、情報分析からフォローアップまでの時間はできるだけ短縮するのが理想です。とはいえ、顧客管理をすべて自力で行おうとすれば、かなりのリソースが必要になるでしょう。

顧客フォローや顧客管理を効率化するならMAツール・CRMツール・SFAツールを活用するのがおすすめです。

MAツールは顧客の属性や、メール開封・Webサイトへのアクセス頻度・資料請求といったアクションの分析により、見込み顧客をセグメントできるツール。「見込み度合い」に応じたアプローチまでが自動化されるため、フォローアップの工数を大幅に削減できます。

CRMツールは顧客との継続的な関係やリレーションの構築をサポートするツールです。やり取りの履歴や購入履歴などの顧客情報を統合管理して、顧客ごとの適切なフォローアップを可能にします。

SFAツールは上記のツールなどから抽出したデータを活用して、効果的な営業活動を可視化するツール。営業担当ごとのスキルやノウハウに依存することなく、成功率の高いセールスを実現できるようになります。

ウェビナーツールのなかには、これらのツールとシームレスに連携できる機能を搭載しているものもあります。視聴履歴やウェビナー中のアクションをふくむ詳細な顧客情報をもとにフォローアップから商談獲得までの流れを自動化。ウェビナーを活用したインサイドセールスの効果をさらに高めることができるでしょう。

さらに、詳細な顧客情報の分析は、ウェビナーをふくむインサイドセールス全体の品質向上にも役立ちます。メールの開封率や反応率、アンケートの内容、ウェビナーへの参加率、視聴維持率、商談獲得率など、段階ごとのデータにもとづきボトルネックを見極めて改善を繰り返すことで、リード獲得から商談までの最適なプロセスを構築可能です。

インサイドセールスにウェビナーを導入するなら「マジセミ」

ウェビナーによるインサイドセールスでは、参加者に与える「信頼性」や「満足度」の高さが成功を大きく左右します。開催ノウハウがないために参加者に不信感を与えてしまい、リード獲得に至らないケースは少なくありません。

また、企画や訴求メッセージがターゲットのニーズに一致しておらず、参加者が集まらないというのもよくある課題でしょう。

ノウハウがない状態でウェビナーを成功させるなら、ウェビナー運用代行サービス「マジセミ」の利用がおすすめです。

お客様への丁寧なヒアリングを実施したうえで、企画から集客・当日運営・アフターフォローまでをワンストップで代行。お客様はプレゼンテーションの準備のみに集中していただけます。

マジセミには年間1,000回以上の開催実績があり、当日は高品質な司会進行と、円滑な顧客対応が可能です。積極的な質問・コメントを引き出すことで、参加者との信頼関係の構築に寄与。トラブル発生時の対応にも万全を期しており、満足度が高いウェビナーを実現できます。

本気の参加者を呼び込む「集客力」もマジセミの強みです。業界トレンドやターゲット層の課題・ニーズをふまえた訴求力の高い企画を打ち立てたうえで、200,000件の独自ハウスリストを活用して良質なユーザーを集客。毎年50,000人以上もの参加者を動員しています。

料金プランには、集客人数による「完全成功報酬型」を採用しています。1人あたり14,500円の集客単価でワンストップサポートを提供しているサービスはほかにありません。

さらに、オプションサービスの「マジフォロ」を活用すれば、セミナー申込者へのアフターフォローをマジセミが代行。電話とメールでのスピーディーなフォローアップで、商談化の実現をサポートします。

マジセミなら成果にコミットしたウェビナー開催により、インサイドセールスの成功率アップを目指せます。インサイドセールスにウェビナーを導入したいとお考えの企業様・担当者様は、ぜひマジセミにご相談ください。