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ウェビナー運営ノウハウ

ナーチャリングでウェビナー活用! リード顧客を受注につなげる5つのポイント

ナーチャリングでウェビナー活用! リード顧客を受注につなげる5つのポイント

潜在層を購買層に育成する「リードナーチャリング」は、リード顧客との信頼関係を構築するために不可欠なマーケティング手法です。

このリードナーチャリングのプロセスに「ウェビナー」を導入すれば、効果的かつ効率的に見込み顧客を受注につなげられるでしょう。

ウェビナーはスマホ・PCなどで参加できるWeb版セミナーで、視覚情報を活用して商品・サービスの魅力をスムーズに訴求できます。また通常のセミナーと違って、開催のコスト・労力を大幅に削減できるのもメリット。エリアに制限されることなく、より多くの見込み顧客にリーチできるでしょう。

今回はそんな「リードナーチャリングでのウェビナー活用法」について、5つのポイントをあげて紹介していきます。

継続的なコミュニケーションで理解度を高める

ウェビナーによるナーチャリングを成功させるコツは、最初から売り込みをしすぎないこと。

ウェビナーは商品・サービスの営業販売よりも、わかりやすい情報伝達や参加者との関係形成に適したアプローチです。そのため、まずは参加者が知りたい情報や解決したい問題に焦点をあてたコンテンツを提供しましょう。

とくに大切なのはウェビナー終了後のコミュニケーション。メールなどで丁寧にフォローアップしつつ、顧客からのフィードバックを受けながら定期的なウェビナー開催でサービス理解度を高めていくことが、最終的な受注率向上につながります。

双方向コミュニケーションで温度感や理解度を把握

ウェビナーの利点はチャット機能やQ&A機能を活用して、参加者と双方向のコミュニケーションを取れることです。

うまく活用すれば参加者のウェビナーや商品・サービスに対する反応をリアルタイムで把握することが可能。参加者の温度感・理解度に合わせて、発信内容を軌道修正したり、疑問・不安を解消して信頼関係を構築したりできるでしょう。

なお参加者とのやり取りを活性化させるためには、冒頭で積極的なコメントを促す、質疑応答の時間を設ける、といった方法が効果的です。

開催後のアンケートで購買意向をリサーチする

ウェビナーや商品・サービスに対する「顧客の声」を集めるなら、事前・事後のアンケートも有効。たとえばウェビナーに参加した理由や、商品・サービスへの興味関心の度合い、コンテンツの満足度などに回答してもらうことで、顧客のニーズ・購買意向を明確にできます。

リードナーチャリングでは顧客のニーズや購買意向のレベルに応じて、個別・段階的にアプローチの方法を切り分けることが重要です。適切なタイミングで適切な情報を発信できれば、満足度や購買意欲の向上につながるでしょう。

PDCAでニーズの高いテーマを知る

ナーチャリングの効果を高めるうえで欠かせないのが、PDCAの実施。

とくにウェビナー開催後は必ず振り返りを行い、コメントやアンケート、申込率・参加率・離脱率・フォローメールの開封率といったデータをくわしく分析します。

データ分析で顧客のニーズが見えてくれば、フォローアップや次回以降のウェビナーに活かせるのはもちろん、ウェビナー以外のコンテンツに反映させることも可能です。結果としてより効果的にナーチャリングを実施できるでしょう。

営業など社内への情報共有で受注につなげる

ウェビナーから受注につなげるためには、他部門との連携も欠かせません。

顧客情報や成功事例などを社内で共有することでマーケティングの属人化を防ぎ、社内全体の営業力を底上げできます。またウェビナーを通して得られた情報は、商品・サービスの改善にも役立ちます。

ウェビナーを活用したリードナーチャリングならマジセミ

ウェビナーによるリードナーチャリングを成功させるなら、「マジセミ」の利用がおすすめです。

年間1,200回のウェビナー開催で培ったノウハウを武器に、ウェビナー開催をワンストップでフォロー。リード顧客の興味関心に基づく企画立案や、満足度の高い当日運営、参加者のフォローアップ、振り返りによる企画改善で、受注率アップを実現します。

集客人数による成功報酬型のプランなど、コストパフォーマンスが高いのも特徴です。マーケティングにウェビナーを導入したいとお考えの方は、ぜひマジセミにご相談ください。

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