インサイドセールスのリード・商談獲得率向上に有効なのが「ウェビナー」です。
実際、ウェビナー活用企業の7割以上がリード獲得に成功したというデータもあります※。
特にBtoB領域では、認知拡大からナーチャリング、商談創出まで一連の営業活動に活用しやすく、インサイドセールスとの相性が高い施策です。
本記事では、インサイドセールスでウェビナーを活用するメリットや活用方法、よくある失敗への対策を紹介します。
インサイドセールスを強化したい方は、ぜひ最後までご覧ください。
※ウェビナー運営に関する調査｜PRIZMA
インサイドセールスでウェビナーを活用するメリット
インサイドセールスでウェビナーを活用すると、リード獲得から商談化、ナーチャリングまでを一貫して強化できる点がメリットです。
以下では、インサイドセールスでウェビナーを活用するメリットを詳しく紹介します。
商談につながる有望リードを獲得できる
インサイドセールスは、テキストや音声を中心にアプローチするため、伝えられる情報量が限定的です。
その結果、担当者の熱量や商品・サービスの魅力を伝えきれず、対面営業と比べて検討や商談へ進む決定打に欠け、受注率が下がる傾向にあります。
対して、ウェビナーは映像・音声で情報発信ができ、オンラインでありながら訴求力の強いコミュニケーション手段です。
商品・サービスの価値や特徴を視覚的に伝えられるため、インサイドセールスだけでは伝えきれない魅力を補完し、リード獲得につなげられます。
実際にON24の調査では、回答者の76%が「ウェビナーはリード獲得単価の低下に役立つ」と回答し、48%がウェビナー経由で獲得したリードの質を「平均以上」と評価しました※。
この調査からも、ウェビナーはインサイドセールスの訴求力を補い、リード獲得の質と量を高める施策として有効といえます。
※参照：ON24 Webinar Benchmarks Report — EMEA｜ON24
参加者の反応をもとに商談獲得の確度を高められる
ウェビナーでは、チャット機能・Q&A機能を活用することで、参加者と双方向でのやり取りが可能です。
資料やデモを用いて疑問や不安にその場で回答できるため、参加者は導入メリットを具体的に理解でき、商品・サービスへの関心度を高められます。
また、ウェビナー後に参加状況やアンケート回答をもとにフォローすれば、ホットリードを見極められます。
課題意識が明確な参加者や導入検討度の高い参加者に優先してアプローチでき、架電・メールを無作為に行うよりも効率的な商談化が可能です。
実際、インサイドセールスの商談獲得につながるリード経路に関する調査では、セミナー・ウェビナー経由が14.9%と、オウンドメディア・展示会に次ぐ主要経路として挙げられました※。
この調査結果からも、ウェビナーはインサイドセールスの商談創出と相性の良い施策であることを示しています。
このように、ウェビナーは参加者の反応をもとに優先的にアプローチすべき対象を把握できるため、インサイドセールスの商談獲得の確度を高められます。
※参照：インサイドセールス成功企業の実態調査｜IDEATECH
データをもとにリードナーチャリングを強化できる
ウェビナーは、アンケート回答やコメント、視聴維持率などの収集・分析も行えるため、マーケティングに活用可能です。
メール・電話と比べると獲得できる顧客情報が多いため、データ活用が肝のリードナーチャリングでも有効です。
収集したデータをもとに、参加者の課題や関心に合わせてメール配信や個別フォローを行えば、見込み顧客との関係を段階的に深められます。
すぐに商談化しないリードに対して継続的に接点を持つことで、将来的な商談獲得につなげます。
実際、ON24の調査では、ウェビナーをミドルファネル施策として活用している企業が63%にのぼります※。
ミドルファネルとは、獲得したリードの関心度を高め、商談や問い合わせにつなげる段階です。
この調査結果からも、ウェビナーは見込み顧客の理解を深め、購買意欲を高めるリードナーチャリング施策に役立つことがわかります。
※参照：ON24 Webinar Benchmarks Report — EMEA｜ON24
ウェビナーの効果的な活用方法
ウェビナーをインサイドセールスの成果につなげるためには、ターゲットのニーズに的確に応えるコンテンツの提供が不可欠です。
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対象層
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ウェビナー内容
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主な目的
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潜在層
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業界トレンド・課題啓発
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リード獲得
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興味関心層
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解決策比較・ソリューション紹介
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ナーチャリング
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検討層
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デモ・事例・少人数Q&A
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商談獲得
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既存顧客
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活用促進・アップセル/クロスセル
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LTV向上
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以下では、インサイドセールスにおけるウェビナーの具体的な活用方法を紹介します。
潜在層：業界トレンド・課題啓発ウェビナーでリードを獲得する
潜在層に対しては、業界の最新トレンドや動向、顧客の問題解決にフォーカスしたウェビナーが有効です。
まだ比較検討の段階に入っていない層に対して、自社の商品やサービスの詳細を訴求しても、関心を持ってもらえないためです。
例えば、IT・製造業向けのウェビナーでは以下のようなテーマが候補として挙げられます。
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ウェビナーのテーマ例
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内容例
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主な目的
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業界トレンド解説ウェビナー
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DX推進やAI活用、スマートファクトリー、人手不足対策など、IT・製造業で注目される最新動向を解説
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情報収集段階の担当者と接点をつくり、幅広いリードを獲得する
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課題啓発ウェビナー
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レガシーシステムの老朽化や属人化、設備保全の遅れ、品質管理の課題を取り上げる
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参加者に自社課題を認識してもらい、ニーズを顕在化させる
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多くのリードを獲得できるかどうかは、コンテンツへの満足度で決まります。
自社の独自知見を活かしたり、業界で著名な講師を招いたりと、ほかでは得られない有益な情報を提供して信頼感を高めましょう。
興味関心層：解決策比較・ソリューション紹介ウェビナーでナーチャリングする
すでに商品・サービスに興味関心がある顧客層には、デモンストレーションやソリューション紹介など、複数の解決策を比較できるコンテンツが効果的です。
この段階の参加者は、自社の課題を認識し始めている一方で、まだ具体的な選定にはいたっていないケースが多いためです。
そのため、以下のようなウェビナーを通じて、複数の解決策の考え方や自社サービスでできることを紹介し、参加者に選択肢をイメージさせると良いでしょう。
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ウェビナーのテーマ例
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内容例
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主な目的
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課題別ソリューション比較ウェビナー
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属人化を解消する方法や生産管理を効率化する方法など、特定課題に対する複数の解決策を比較
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自社に合う解決策を検討してもらい、比較検討を前に進める
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ツール・システム選定ポイント解説ウェビナー
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AIツールやSFA、CRM、ERP、生産管理システムなどを選ぶ際の比較ポイントを解説
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選定基準を整理してもらい、自社サービスへの理解を深める
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業務改善ステップ紹介ウェビナー
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現状把握から課題整理、ツール導入、運用改善までの流れを解説
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導入までの具体的な進め方をイメージしてもらう
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特に、個別課題にフォーカスするコンテンツは、課題解決の最適解として商品・サービスを提示する構成にすることで、顧客の興味関心を引き上げられます。
ほかの解決手段との違いや優位性をうまく伝えられるかどうかが成功のポイントです。
継続的に自社の商品・サービスに関連する情報を提供すれば、見込み顧客との接点を保ちながら信頼関係を築けるため、ナーチャリング施策として役立ちます。
検討層：デモ・事例・少人数Q&Aウェビナーで商談を獲得する
検討層には、デモンストレーションや導入事例、少人数制のQ&Aウェビナーが効果的です。
この段階では、参加者は「実際にこのサービスはどのように使えるのか」「自社でも成果が出るのか」といった具体的な判断材料を求めているためです。
具体的には、以下のようなデモンストレーションや事例紹介を通じて使い方を説明するウェビナーが候補として挙げられます。
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ウェビナーのテーマ例
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内容例
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主な目的
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製品デモンストレーションウェビナー
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実際の管理画面や操作手順を見せながら、機能や使い方を説明
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導入後の利用イメージを具体化し、商談への不安を減らす
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導入事例紹介ウェビナー
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同業他社や近い課題を持つ企業の導入背景、活用方法、成果を紹介
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「自社でも成果が出そう」と感じてもらい、導入意欲を高める
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費用対効果・ROI解説ウェビナー
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サービス導入により、削減できる工数や期待できる成果、回収期間の考え方を説明
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費用面の不安を解消し、具体的な検討につなげる
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少人数制Q&Aウェビナー
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参加者を絞り、機能・費用・導入期間・運用体制などの質問に個別回答
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疑問や懸念を解消し、問い合わせや商談化につなげる
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個別相談会付きウェビナー
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ウェビナー後に希望者向けの個別相談枠を設ける
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温度感の高い参加者をそのまま商談へつなげる
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検討層向けのウェビナーでは、ベネフィットや顧客の声を提示しつつ、ユーザーが抱えている疑問や不安要素を丁寧に払拭していくプロセスが特に重要です。
参加人数をあえて絞り、Q&A形式など双方向のコミュニケーションが発生する設計にすると、ウェビナー後の問い合わせや商談化につなげられます。
既存顧客：活用促進ウェビナーでアップセル・クロスセルとLTV向上を図る
既存顧客には、新機能紹介や活用ノウハウ共有、応用事例紹介などのウェビナーを実施しましょう。
導入後に活用できていない機能がある場合、顧客はサービスの効果を実感できず、解約や利用停滞につながるためです。
具体的には、以下のようなウェビナーを企画するとよいでしょう。
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ウェビナーのテーマ例
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内容例
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主な目的
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新機能紹介ウェビナー
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新しく追加された機能や改善点、使い方を紹介
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既存顧客の利用範囲を広げ、サービス活用を促進する
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活用ノウハウ共有ウェビナー
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基本機能の使いこなし方や便利な設定、業務別の活用方法を解説
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利用定着を促し、顧客満足度を高める
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応用事例紹介ウェビナー
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他社の活用事例や成果、導入後の改善プロセスを紹介
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自社での追加活用をイメージしてもらう
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既存顧客がサービスの活用範囲を広げられると、継続利用を促進できます。
また、追加機能や関連サービスを自然に提案できるため、アップセル・クロスセルの機会創出にも有効です。
結果として、顧客単価や継続率が向上し、LTVの最大化が期待できます。
アフターフォローで見込み顧客を育成する
インサイドセールスでリードナーチャリングを効果的に行うためには、ウェビナーとアフターフォローをセットで考えるのがポイントです。
ウェビナーでリードを獲得しても、その後の接点が不足すると、参加者の関心が薄れ、商談化や継続的な育成につながりません。
そのため、獲得した見込み顧客は、以下のように想定される温度感や行動に応じて定期的にフォローすることが大切です。
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タイミング
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行動
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目的
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当日（終了直後）
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お礼メール＋アンケート送付
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記憶が鮮明なうちに反応を取る
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翌営業日
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ホットリードに電話フォロー
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商談設定
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3日以内
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録画・資料のシェアメール
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接触の維持
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1週間後
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セグメント別追加コンテンツ配信
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温度感に応じた育成
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2週間〜4週間後
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次回ウェビナーへの招待
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継続的な接点確保
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本章では、アフターフォローにより見込み顧客を育成する方法やポイントを紹介します。
当日：お礼メールとアンケートで参加者の反応を確認する
ウェビナー終了直後は、参加者の記憶が鮮明なうちにお礼メールとアンケートを送付しましょう。
それぞれに記載すべき内容は、以下のとおりです。
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お礼メール
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アンケート
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・参加へのお礼
・ウェビナーの要点まとめ
・録画配信の有無
・資料ダウンロードや問い合わせへの導線
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・ウェビナーの満足度
・興味を持ったテーマ
・導入検討状況
・個別相談や資料請求の希望有無
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ウェビナー終了後のフォローは、スピードが重要です。
Outreach Masterの調査によると、ウェビナーリードの価値は48時間を過ぎると60%以上も低下することが明らかになりました※。
参加者の関心が高いうちに最初の接点を持つためにも、フォローアップメールはウェビナー終了当日に送付するのが望ましいです。
お礼メールでは、単に参加への感謝を伝えるだけでなく、個別相談など次の行動につながる導線を設けることがポイントです。
ウェビナー参加直後は内容への関心が特に高い状態であるため、問い合わせ先を案内することで、参加者の次の行動を促せます。
また、アンケートでは参加者の関心度や課題、検討状況が確認できる項目を入れておきましょう。
回答内容をもとに、電話ですぐにフォローすべきホットリードと、継続的に情報提供すべきリードを分類でき、効率的なナーチャリングにつなげられます。
※参照：Maximizing Webinar ROI: Data-Driven HubSpot Follow-Up Email Templates｜Outreach Master
翌営業日：ホットリードに電話でフォローする
翌営業日には、関心度の高いホットリードへ優先的に電話でフォローしましょう。
特に、問い合わせや資料ダウンロードをした参加者や、アンケートで「興味がある」と回答した参加者は、商談獲得の可能性が高くなります。
実際に、ウェビナー後の架電によるアポイント獲得率が、ホットリードは40%だった一方、コールドリードでは3.3%にとどまったという調査もあります※。
この調査からも、温度感の高いリードに架電することで、商談機会を効率的に創出できることがわかります。
ただし、単にサービスを売り込むのではなく、以下のように参加者の課題や検討状況を確認しながら、最終的に次の行動につなげることが重要です。
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架電のポイント
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主な内容
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ウェビナー参加へのお礼を伝える
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・参加への感謝を伝える
・視聴したテーマや関心内容を確認
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参加者が関心を持った内容を確認
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・印象に残った内容を聞く
・追加で知りたい情報がないか確認
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現在の課題や検討状況をヒアリング
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・現在抱えている業務課題を確認
・導入検討の時期や社内状況を把握
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次の行動を提案
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・個別相談やデモの日程を案内
・関連資料や事例資料の送付を提案
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電話フォローは、参加者の温度感を直接確認できる機会です。
ウェビナーで高まった関心が薄れないうちに接点を持ち、課題や検討状況に合わせた提案を行うことで、商談を自然に設定できます。
※ウェビナー開催後の商談獲得率を高めるには？～ “成果につながる”アプローチ設計のコツ｜BeMARKE
3日以内：録画や資料を共有して接点を維持する
ウェビナー終了から3日以内には、録画や登壇資料、関連資料をメールで共有しましょう。
これらの共有は、単なる情報提供ではなく、参加者との接点を維持し、商談化につなげる役割を持ちます。
実際、ウェビナーの録画リンクを含むフォローアップメールは、開封率が最大50%に達するという調査結果※もあります。
録画共有はフォローアップメールの中でも、メールを開封する理由をつくり、ウェビナー後の再接触や次の行動を促すうえで特に有効です。
また、欠席者にも内容を届けられるため、リードとの接点を失わず、継続的なナーチャリングにつなげられます。
資料共有メールには、関連するホワイトペーパーや事例記事、次に見るべきコンテンツへの導線を入れると効果的です。
事例資料・費用対効果資料・比較資料などを参加者の検討度に応じて共有することで、温度感に合ったフォローができます。
※参照：Maximizing Webinar ROI: Data-Driven HubSpot Follow-Up Email Templates｜Outreach Master
1週間後：セグメント別に追加コンテンツを配信する
ウェビナーから1週間後には、参加者の関心度や属性で分けたセグメント別に追加コンテンツを配信しましょう。
ウェビナー直後に商談化しなかったリードでも、情報収集や社内検討を続けている場合があるため、継続的な情報提供が有効です。
ただし、すべての参加者に同じ内容を送ると、関心度や検討状況と合わず、押し売りのように受け取られる場合があります。
セグメント配信の重要性は多くの調査で明らかとなっており、例えばセグメント配信メールによりメール収益が760%増加したというデータもあります※。
そのため、追加コンテンツを提供する際は、アンケート回答や問い合わせの内容をもとに、以下のように配信内容を変更しましょう。
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セグメント
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配信するコンテンツ例
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関心度が高い参加者
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・導入事例
・費用対効果資料
・個別相談やデモの案内
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情報収集段階の参加者
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・課題解決ノウハウ
・業界トレンド資料
・比較検討に役立つ記事
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特定テーマに関心を示した参加者
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・関連ホワイトペーパー
・テーマ別の解説資料
・関連ウェビナーの案内
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参加者の状態に応じたコンテンツを継続的に配信すれば、関心を維持でき、商談化が期待できます。
※参照：The New Rules of Email Marketing｜Campaign Monitor
2週間〜4週間後：次回ウェビナーへ招待して継続接点をつくる
2週間〜4週間後には、次回ウェビナーへ招待し、継続的な接点を確保しましょう。
ウェビナーから時間が経つほど、参加者の記憶や関心は薄れます。
そのため、初回ウェビナーで関心を示したテーマに関連する内容を案内し、関心が薄れる前に再接点をつくることが大切です。
例えば、基礎的なテーマに参加した見込み顧客には、次回は成功事例やツール比較など検討を一歩進める内容のウェビナーを案内すると効果的です。
次回ウェビナーへの招待を通じて関係性を維持できれば、見込み顧客の理解度や関心度を段階的に高められます。
その結果、すぐに商談化しなかったリードを継続的に育成でき、将来的な商談機会の創出につながります。
ツールの連携により、一連の流れを自動化
参加者一人ひとりに対して丁寧なコミュニケーションを心がけることで、見込み顧客とのリレーションが構築され、商談につながります。
特にウェビナー後は、参加状況やアンケート回答、質問内容に合わせてフォローすることで、相手の関心に合った提案が可能です。
そこで重要になるのが、顧客管理です。
参加者の属性や行動履歴、関心度を整理し、購買意欲に応じて顧客層をセグメントできれば、適切なタイミングで最適なアプローチを実行できます。
とはいえ、見込み度合いの判断や参加者情報の整理といった顧客管理を自社のみで行うには、膨大なリソースが必要です。
そこで活用したいのが、以下のようなツールです。
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ツール
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概要
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主な役割
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MAツール
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顧客の属性や、メール開封・Webサイトへのアクセス頻度・資料請求といった行動の分析により、見込み顧客をセグメントできるツール
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見込み度合いに応じたメール配信などのアプローチを自動化し、フォローアップ工数を大幅に削減
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CRMツール
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顧客との継続的な関係やリレーションの構築をサポートするツール
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やり取りの履歴や購入履歴などの顧客情報を統合管理し、顧客ごとの適切なフォローアップを可能にする
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SFAツール
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MA・CRMから抽出したデータを活用し、効果的な営業活動を可視化するツール
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営業担当ごとのスキルやノウハウに依存せず、成功率の高いセールスを実現
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ウェビナーツールと各種支援ツールを連携すれば、データを活用した的確なフォローが可能です。
その結果、インサイドセールスの対応品質が向上し、商談を効率的に獲得できます。
インサイドセールスのウェビナーでよくある失敗3パターンと対策
インサイドセールスでウェビナーを活用する際、フォローの方法やタイミング、コンテンツ設計を誤ると、リード獲得率や商談化率が低下します。
特に、以下には注意が必要です。
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失敗パターン
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原因
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起こる可能性が高い問題
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対策例
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セールス色が強すぎるウェビナーにする
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潜在層や情報収集段階の参加者に対して、商品紹介や売り込みを前面に出している
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参加者に不信感を与え、途中離脱につながる
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潜在層にはノウハウ提供や課題提起を中心にするなど、参加者の検討段階に合わせて内容を最適化する
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全員に同じフォローをする
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顧客セグメントを行わず、参加者の関心度や検討状況に関係なく一斉メールを送っている
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参加者の課題や温度感に合わない内容になり、メールの反応率が下がる
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顧客データをもとにセグメントし、課題や温度感に合わせてフォロー内容を変える
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フォローが遅い
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ウェビナー後のお礼メールや個別連絡が1週間以上遅れ、参加者の関心が高いうちに接点を作れていない
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参加者の記憶や関心が薄れ、商談化率が低下する
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支援ツールを活用し、すべての参加者へ当日中にお礼メールを自動送信
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これらの失敗に共通する根本的な原因は、顧客の状態に合わせた運用設計ができていないことです。
参加者の状態に合わない内容やフォローでは、関心を高めるどころか離脱や機会損失を招きかねません。
そのため、ウェビナーを商談につなげるには、参加者の反応や検討状況に応じてコンテンツ内容やフォロー方法を調整する必要があります。
インサイドセールスにウェビナーを導入するなら「マジセミ」
ウェビナーによるインサイドセールスでは、参加者に与える「信頼性」や「満足度」の高さが成功を左右します。
当日の進行や資料の見せ方、質疑応答の対応が不十分だと、参加者の満足度が下がり、リード獲得や商談化につながりません。
ウェビナーの準備や運用を自社で行うのが難しい場合は、ウェビナー運用代行サービスの活用が有効です。
なかでも「マジセミ」は、ウェビナーの企画から集客、運営をワンストップで支援でき、インサイドセールスにウェビナーを取り入れたい企業に最適です。
以下のような強みを持っています。
- ・企画からアフターフォローまでワンストップで代行：
丁寧なヒアリングをもとに、企画・集客・当日運営・アフターフォローまで対応するため、企業はプレゼンテーション準備に集中できる
- ・年間1,000回以上の開催実績：
豊富な運営ノウハウにより、高品質な司会進行や円滑な顧客対応が可能
- ・参加者との信頼関係を構築しやすい運営体制：
質問やコメントを引き出しながら、参加者の理解促進や満足度向上を支援
- ・独自ハウスリストを活用した高い集客力：
25万件の独自リストを活用し、毎年6万人以上の参加者を動員
- ・完全成功報酬型の料金体系：
集客人数に応じた料金体系で、1人あたり14,500円の集客単価で利用可能
- ・マジフォロでアフターフォローも代行可能：
電話・メールによるスピーディーなフォローで、商談化をサポート
マジセミなら成果にコミットしたウェビナー開催により、インサイドセールスの成功率向上を目指せます。
インサイドセールスにウェビナーを導入したいとお考えの企業担当者様は、マジセミにぜひご相談ください。
