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インサイドセールスでウェビナーを効果的に活用する方法とは?

インサイドセールスでウェビナーを効果的に活用する方法とは?

見込み顧客に対して、メール・電話・ウェブ会議ツールなどを活用して非対面で営業を行うインサイドセールス。コロナ禍以降、その業務効率やコストパフォーマンスの高さ、リーチできる顧客層の広さから、新時代の営業手法として注目が集まっています。

このインサイドセールスで商談獲得率を向上させるのに有効なのが、オンライン版セミナーの「ウェビナー」です。

本記事ではインサイドセールスでウェビナーを活用するメリットと、具体的な活用ノウハウを紹介。インサイドセールスを強化したいとお考えの方は、ぜひ最後までご覧ください。

インサイドセールスでウェビナーを活用するメリット

インサイドセールスの弱点は、商品・サービスを販売するときの影響力の低さ。対面でのセールスと比べると、どうしても受注率は下がってしまう傾向にあります。

しかし参加者に映像・音声で情報発信ができるウェビナーは、オンラインでありながら訴求力の強いコミュニケーションツールです。

商品・サービスの価値や魅力を詳細に、かつわかりやすくアピールして、購買意欲の向上を目指すことが可能。またチャット機能・Q&A機能などを活用すれば、参加者との双方向性の高いやり取りにより、疑問解消や信頼関係構築を促進できます。

会場を使って行うセミナーと比べて地理的・物理的な制約がなく、幅広いターゲット層を低コストで集められるのも魅力です。ユーザーにとっても参加ハードルが低いため、より気軽に視聴できるでしょう。

さらに、アンケートや顧客情報の収集・分析もデジタルで完結でき、効率的にマーケティングに活用可能。リードナーチャリングでも高い効果が期待できます。

ウェビナーの効果的な活用方法

リード獲得にせよ商談獲得にせよ、ウェビナーを成果につなげるためにはターゲットのニーズにピンポイントで応えるコンテンツの提供が必要不可欠。まだ購買意欲が高まっていないユーザーにいきなり商品を売り込んでも、なかなか受注にはつながりません。

そのためにまず考えるべきなのは、ファーストコンタクトからリードナーチャリングを経て商談化に至るまでの具体的なプロセスです。

そのうえで、プロセスのどの段階にいるターゲット層を、ウェビナーによってどの段階に移行させたいのか、という「目的」を明確にしましょう。

目的が決まったら、ターゲットのニーズを考慮しながらテーマや集客方法・当日のシナリオを決定していきます。

たとえばリード顧客の獲得を目指すなら、ユーザーの問題解決にフォーカスするのがおすすめ。自社の知見を活かしたり業界で著名な講師を招いたりと、有益な情報を提供して信頼感を高めることで、参加者との中長期的な関係性構築が可能です。

一方、すでに商品・サービスに興味関心があるユーザーには、デモンストレーションや事例紹介といったコンテンツが効果的でしょう。

また、コメントや質問にリアルタイムで反応するなど、インタラクティブなやり取りを心がけることもエンゲージメント向上や商品・サービスへの理解促進につながります。

獲得したリード顧客はウェビナー開催後にメール・電話でアプローチしたり、次回以降のウェビナーに招待したりと、こまめにフォローアップしましょう。

ここでも顧客ごとに個別のニーズを見極めて、フォローアップの方法を切り分けることが重要。

そのために欠かせないのが、アンケートの内容やウェビナーでの行動履歴といったさまざまな情報に基づく「顧客管理」です。商品・サービスへの購買意欲などに応じて顧客層をセグメントすれば、適切なタイミングで適切なアプローチが実行できます。

顧客フォローや顧客管理を効率化するならMAツール・CRMツール・SFAツールを活用するのがおすすめです。顧客情報をもとにフォローアップから商談獲得までの流れを自動化。ウェビナーを活用したインサイドセールスの効果をさらに高めることができるでしょう。

インサイドセールスにウェビナーを導入するなら「マジセミ」

ウェビナーによるインサイドセールスでは、参加者に与える「信頼性」や「満足度」の高さが成功を大きく左右します。開催ノウハウがないために、リード獲得に至らないケースは少なくありません。

また、企画や訴求メッセージがターゲットのニーズに一致しておらず、参加者が集まらないというのもよくある課題でしょう。

ノウハウがない状態でウェビナーを成功させるなら、ウェビナー運用代行サービス「マジセミ」の利用がおすすめです。

お客様への丁寧なヒアリングを実施したうえで、企画から集客・当日運営・アフターフォローまでをワンストップで代行。成果にコミットしたウェビナー開催により、インサイドセールスの成功率アップを目指せます。

インサイドセールスにウェビナーを導入したいとお考えの企業様・担当者様は、ぜひマジセミにご相談ください。

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