ウェビナーはオフラインのイベントとは異なるアプローチをすることで、効率的にリードを獲得できる有効な手段です。しかし「ウェビナーを開催しても、なかなかリード獲得につながらない」「質の高い見込み客を集める方法がわからない」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。
多くの場合、こうした課題はターゲッティングとフォローアップによって改善が可能です。本記事では、ウェビナーがリード獲得に有効な理由と、成果を出すためのターゲッティング手法、商談化率を高めるフォローアップの方法を解説します。
ウェビナーがリード獲得に有効な理由
はじめに、ウェビナーがなぜ多くの企業でリード獲得の手段として選ばれるのか、リード獲得に有効な理由を解説します。
参加希望者の登録情報を得られる
ウェビナーの申込フォームでは、以下の参加希望者の登録情報を容易に得られます。
・企業名・部署名・役職・企業の従業員規模・導入検討時期・現在抱えている課題（選択式・自由記述）
収集した参加者の属性や課題をもとに、参加者一人ひとりの課題や興味関心に合わせたアプローチが可能です。
幅広い層に効率よくアプローチできる
ウェビナーには幅広い層へ効率的にアプローチできるメリットもあります。
従来型の展示会やセミナーでは開催が都市部に集中しやすく、地方企業の担当者や多忙な役職者が参加しづらい傾向にありました。しかしオンライン開催のウェビナーであれば、時間と場所の制約がなく全国から参加が可能です。
これまで接点を持つのが難しかった地方の優良企業や、多忙な決裁権者に直接アプローチできる絶好のチャンスとなります。
双方向コミュニケーションにより信頼関係を構築できる
昨今のウェビナー技術では双方向コミュニケーションが可能となり、参加者との信頼関係構築に役立っています。
ライブ配信中のウェビナーでは、チャットやQ&A、アンケートといった機能で参加者とリアルタイムでの対話が可能です。さらなる情報収集で見込み度合いを見極めやすくなり、疑問や不安をその場で解消することで、エンゲージメント（関与度）の向上にもつながります。
ウェビナーでリード獲得につなげるターゲティングのポイント
ウェビナーで確度の高いリードを獲得するには、的確なターゲティングが不可欠です。以下では、成果につなげるターゲティングのポイントを解説します。
テーマ設定と参加対象を明確化し、本気度の高い参加者を集める
ウェビナーのテーマは、自社のターゲット顧客が知りたい内容について、専門的かつ具体的に設定しましょう。
具体的なテーマを設定することで、見込み確度の高いリードの獲得につながります。逆にテーマに具体性がないと、誰のどの課題を解決できるのかが伝わらず、参加者層を絞り込めません。
「従業員100名以上のBtoB製造業向け MAツールを活用した商談化率150%アップ術」のように、ターゲットの業種や企業規模、課題を明確にすることで、課題解決に対する意識の高い参加者だけが集まり、フォローアップ先を絞り込みやすくなります。
リアルタイムの双方向コミュニケーションで見込み確度を高める
ウェビナー開催時に参加者と双方向コミュニケーションを取ることで、商材やサービスに対する理解が深まり、見込み確度が高まります。
チャット・Q&A機能を活用したライブ配信では、参加者の疑問や不安をその場で解消しやすくするために、以下のような工夫をしましょう。
・質問はチャットで随時受け付けることを周知する・セクションの区切りでチャットの質問に回答する時間を設ける・専門のモデレーターを配置し、質問を整理したり議論を活性化させたりする
参加者との心理的な距離が縮まり、ウェビナー後のフォローアップが進めやすくなります。
資料ダウンロードやアンケートなどの行動データを取得する
ターゲティング精度を高めるために、資料ダウンロードやアンケート回答など、参加者の行動データを積極的に取得しましょう。
製品の詳細資料や導入事例集をダウンロードした参加者は、より関心が高い見込み客と判断できます。また、以下のアンケートに対する回答から、参加者それぞれの課題や関心事項、関心度を把握することも可能です。
・本日の内容で最も興味を持ったのはどの部分ですか？・貴社の課題に最も近いものはどれですか？・個別相談会を希望しますか？
サイト内での行動データは、フォローアップの優先順位付けやアプローチ手法を決定する材料になります。
ウェビナーの成果を最大化するフォローアップのポイント
ウェビナーの参加者の熱量が高い状態を維持し、着実に商談へとつなげるためには、戦略的なアフターフォローが欠かせません。以下では、ウェビナーの成果を最大化するフォローアップのポイントを解説します。
ウェビナー後のメールフォローは迅速に行う
ウェビナー後のメールフォローは、ウェビナー終了後1時間以内、遅くとも24時間以内に行いましょう。フォローアップメールに盛り込むべき内容は以下の通りです。
・参加へのお礼・当日の講演資料のダウンロードリンク・見逃し配信用のアーカイブ動画URL・関連する製品・サービスの情報・個別相談会や次回のウェビナーの案内
参加者の興味関心や記憶が鮮明なうちにアプローチすることで、次のアクションを引き出しやすくなります。
アンケートをもとにアプローチをパーソナライズする
アンケートの回答内容に応じて、参加者へのアプローチをパーソナライズすることも大切です。
【回答と対応の例】
・「個別相談を希望する」⇒営業担当者から速やかにアポイントの連絡を入れる・「〇〇の機能について詳しく知りたい」⇒該当機能の詳細な説明資料やデモ動画を送付する・「導入事例に興味がある」⇒参加者の業種に近い企業の導入事例資料を提供する
相手に必要な情報を必要なタイミングで提供することで、自社への信頼感が醸成されエンゲージメントが高まります。
営業部門と連携し商談化率向上を仕組み化する
マーケティング部門が獲得したリードをスムーズに営業部門へ引き継ぎ、一貫したアプローチをするための体制を構築し、商談化率を向上させる仕組みをつくりましょう。まずは、リード情報をデータベース化し、以下のように共有することから始めます。
・リード情報の共有
SFA（営業支援ツール）などを活用し、参加者情報やアンケート結果をリアルタイムで共有
・対応ルールの策定
リードの温度感に応じて、誰がいつまでにどのような対応をするかを明確化
・定期的な振り返り
マーケティングと営業で定例会を開き、リードの質や商談化の進捗をレビューし、改善を重ねる
部門間の連携によりスピード感のある見込み客対応が可能になり、機会損失の防止や商談率の向上につながります。
まとめ：良質なリード獲得につながるウェビナー運営なら「マジセミ」
ウェビナーは、質の高いリードを獲得する効果的なマーケティング手法の一つです。ただし成果を出すためには、テーマ設定から集客、開催後のフォローアップまで、一連の流れを戦略的に設計しなくてはなりません。
もし、自社でのウェビナー運営に課題を感じているなら、マジセミにご相談ください。マジセミでは、ウェビナーの企画から集客、当日の運営、開催後のフォローアップまでをワンストップで担当可能なため、リードの熱量をキープしたまま効率よく商談、成果へとつなげられます。
さらに弊社のウェビナーは裁量権者など、本気度の高い顧客が多いことも特徴です。ウェビナーを活用したリード獲得を成功させたい企業担当者の方は、年間1,000回以上の豊富な開催実績を持つマジセミのウェビナー運営代行をご検討ください。
