見込み顧客（リード）を獲得する方法はオンラインからオフラインまで多種多様で、選択に迷う企業も多いのではないでしょうか。
リードを効率よく獲得し商談につなげるためには、自社の目的やリソースに合わせて獲得手法を選択する必要があります。そこで本記事では、従来型のテレアポから展示会、ウェビナーまで8種類のリード獲得方法を徹底比較し、どのリード獲得方法を選択すべきかの選択基準も解説します。
①メール広告 メール広告とは、主に一斉配信とターゲティングメールの2種類を指します。
一斉配信はメディアの持つリストに対してメールで広告を配信してもらい、資料ダウンロードやセミナー申込ページに誘導する手法です。ターゲティングメールは業種、役職、企業規模など配信先を特定のターゲットに絞って配信します。
特定の属性に絞って配信すれば高確率で反響が期待できる反面、興味関心度が不明なリスト全体に数十万件配信しても成果は数件程度で、コストパフォーマンスは高くありません。
②オンデマンド動画配信 オンデマンド動画配信は、事前に録画したセミナー動画をオンデマンドで配信する方法で、ホワイトペーパーダウンロードの動画版ともいえる施策です。社内でコンテンツを制作すれば費用はほとんどかかりません。
視聴者の個人情報を獲得する有効な手段ではあるものの、気軽に視聴できるため平均的な興味関心度は低く、商談化するにはナーチャリングが必要です。
③資料（ホワイトペーパー）ダウンロード 資料ダウンロードは、比較サイトなどのメディアに自社の資料を掲載し、ダウンロードされた個人情報を受け取る方法です。即商談というよりは、メルマガやウェビナーへつなげてから商談化するパターンが一般的です。
比較サイトに掲載されることによってGoogle検索に挙がるため、顧客の比較対象に入りやすくなる利点はあります。メディアやサービスによっても異なりますが、リードの平均的な興味関心度は高くないため、商談獲得には別途施策が必要です。
④テレアポ 従来型の営業手法であり、大量に電話して少数のアポイントを獲得する手法と、過去に接点のあったリードにピンポイントでアポイントを獲得する手法とがあります。
過去のウェビナー参加などで接点がある場合や、ターゲットが明確に絞られている場合にはテレアポも有効ですが、アポ取りの難易度は高く、特に白地リスト（代表電話しかない会社）からの獲得は大変困難です。
アポさえ取れれば商談につながりやすい傾向にありますが、コロナ後はテレアポのコストが高騰する傾向にあり、リード獲得単価30,000円以上（成功報酬型）は見ておく必要があります。
⑤リスティング広告／SNS広告 リスティング広告とSNS広告は、GoogleやSNSに広告を掲載し自社資料ダウンロードへ誘導する手法です。どちらも低予算で気軽に出稿でき、興味関心に合わせて広告を表示できることがメリットです。
Google広告ではキーワードの選定によってターゲットを設定できるため、関心の高い層へのアプローチが可能です。一方のSNS広告はユーザーの興味関心度にばらつきがあり、特にFacebookやInstagramはtoC商材には有効な場合があるものの、エンタープライズ系では成功事例がほとんどありません。
Facebookはクリック、インプレッション単価が安くて取り組みやすい反面、単体で申込や商談につながるケースは少なく、他の施策と組み合わせることが前提になります。
⑥リアル展示会 ビッグサイトや幕張メッセなどの大規模展示場で開催される、出展社数1,000社規模の大型展示会です。近年は本気度の高い来場者の割合が増え、商談につながりやすくなったとの声もあります。
オンラインでは再現できない著名人との名刺交換や製造業のデモなど、リアルならではの貴重な価値を提供できる点がメリットです。低単価で大量リードの獲得から、高単価で高品質なリードの獲得（即商談）まで、戦略次第でいずれも実現可能です。
ただし1ブースで1,000万円単位の出展コストがかかるため、費用を抑えたい場合は複数社で共同出展することをおすすめします。共同出展で3日間の会期中に1社で15～20商談獲得した事例もあります（当社実績）。
⑦オンラインカンファレンス 多数（10社以上）の企業が登壇し、参加者数500～1,000人単位の大規模オンラインイベントをオンラインカンファレンスと呼びます。開催の目的は多くのターゲットとの接点を作ることです。
1社登壇で開催するウェビナーでは、即アポイントを獲得し商談につなげるのに対し、オンラインカンファレンスでは獲得したリードをアフターフォローで絞り込んでから商談につなげることが一般的です。すぐに商談につなげたい場合にはコストパフォーマンスが良いとはいえません。
⑧ウェビナー 1社登壇のオンラインセミナーです。テーマを絞って開催するので興味関心度の高い参加者が多く、さらに顧客とFace to Face のコミュニケーションを通じて信頼関係を構築できるため、その後のフォローに対する反応率（ダウンロード率）は、無選別にアプローチした場合の約100倍にまで高まります（当社実績）。
1社登壇のウェビナーには以下のメリットもあります。
リアル展示会とほぼ同等の体験を提供できる リードがホット化し、その後の営業がスムーズになる 参加者のフィードバックを得られる 成功報酬型なら商談化した分だけのコストで済む 動画をコンテンツ化できる
なお、ウェビナー開催中にはノウハウを一から十まで伝えず「それについては個別でお話しさせてください」と、アポイントにつなげるのも一つの手です。
リード獲得方法を選択する際の基準 ここまで紹介してきた施策の中からどのリード獲得方法を選択すべきかは、獲得したリードをインサイドセールスに渡したいのか、直接フィールドセールスに渡したいのか、商談化するまでのステップによって異なります。
社内にインサイドセールスのリソースとノウハウが豊富にあり、時間がかかっても高確率で商談につなげられる場合は、以下の方法でリードを大量に獲得すると良いでしょう。
オンラインカンファレンス SNS広告 リアル展示会（ノベルティ配布）
一方で、社内に充実したインサイドセールス部門がなく、フィールドセールスに直接渡せる商談を獲得したい場合は、以下の手法が適しています。
1社登壇ウェビナー テレアポ Google広告 リアル展示会（ブース商談）
最善策は上記を複数組み合わせることです。見込み顧客の優先度に応じた柔軟な育成ができ、商談につながりやすくなります。
リード獲得～商談までの一括サポートなら「マジセミ」へ 効率的かつ高い費用対効果でリードを獲得するには、自社のリソースやターゲットに合わせて手法を選び、適宜組み合わせることが大切です。
獲得したリードを効率よく育成したい場合は、企画から商談までの各フェーズをワンストップで支援するサービスの利用がおすすめです。リードを一貫して管理することでアフターフォローを個別最適化できるため、コストパフォーマンス良く商談化率を高められます。
もし、自社に最適なリード獲得方法を知りたい、またはウェビナーを通じてリードを育成するノウハウも得たい場合は、年間1,000回以上のセミナー開催ノウハウを持つマジセミへご相談ください。マジセミではリード獲得の導線設計から最適な施策の提案、ウェビナーのテーマ設定から運営、アポ獲得、商談獲得まで一貫してサポートします。
リード獲得や集客だけでなく、ウェビナーから商談を獲得するためのシナリオを総合的に支援 集客の成功報酬とオプションアポ獲得料金のみ、オペレーション運用代行は無料でご提供
施策を一回実施して終わりではなく、振り返りから次回の企画改善までサポートできるのはマジセミだけ。商談化から逆算した最適なリード獲得施策をご提案します。
