BtoB企業がリードを獲得する代表的な手法が展示会とウェビナーです。多くのリードを低単価で獲得したいのか、あるいは獲得単価は高くとも質の高いリードを商談につなげたいのか。企業の営業戦略やフォロー体制によって、取るべき最適な手法は異なります。しかし、両者の特性を理解し戦略的に組み合わせることで、商談化率を飛躍的に高めることも可能です。
本記事では、マジセミで開催したセミナー「展示会とウェビナーの比較 ～費用対効果、使い分けの考え方を解説～」をもとに、展示会、ウェビナー、オンラインカンファレンスそれぞれの効果とコスト、適合するターゲットを徹底比較し、自社の目的に最適な活用ノウハウを解説します。
展示会×リード獲得（リードの「量」重視）
リアルな展示会への出展は、数多くのリードを獲得したい場合に有効な手法です。ノベルティや商品に関連する冊子をフックに名刺情報を大量に集め、会期終了後に営業担当者が一斉にフォローコールでアポイントを獲得します。
当日のブース担当者は必ずしも専門家である必要はなく、優秀な営業パーソンを何人も開催中に拘束する必要はありません。幅広い来場者がターゲットのため、獲得リードの質にはばらつきがありますが、商品の実物を見せ、参加者に体験を提供できる点がリアル展示会最大のメリットです。
開催コストは1コマで諸費用込み約180万～200万円、2コマでは約380万～450万円が目安（RXなど大規模展示場の場合）ですが、ブースの装飾やコンパニオンの配置によっても費用は変動します。
ただし、1コマの出展では人通りの少ない場所になることが多いため、コストを抑えつつ好立地を確保したい場合は、複数社の「共同出展」で良い場所を押さえて費用を分担することを推奨します。リード獲得と運営を代行会社に外注し、自社スタッフをブースで商談に集中させるとより効率的です。
展示会×商談獲得（リードの「質」重視）
同じ展示会でも、リードの「質」と「即商談化」を重視する出展方法もあります。ブースに複数の商談スペースを設け、製品・サービスを的確に説明できるエース級の営業メンバーを配置し、商品説明からデモンストレーション、そしてクロージングまでをブース内で完結させる戦略です。
時間が空くと見込み客の熱が冷めてしまうため、見込み客の関心が高まっているうちに次の約束を取り付けることがポイントです。商談スペースを確保するために複数のブースを借りる必要があるため、開催コストはリード獲得重視の場合と同様（約380万～450万円）か、それ以上になる可能性があります。
獲得できるターゲットは興味関心度にばらつきはありますが、一部の導入検討層に直接アプローチし、その場で商談化できることが最大のメリットです。
カンファレンス（共催ウェビナー）×リード獲得（リードの「量」重視）
オンラインで多くのリードを獲得したい場合は、10社以上が共同で開催する大規模なオンラインカンファレンス（共催ウェビナー）も一つの手です。
複数の登壇者が多角的なテーマで講演するため、AIのようなトレンドのテーマを掲げれば、1イベントで数百名規模の集客も不可能ではありません。各社が協力して「相互集客」を実施すれば、自社単独の集客力が弱い場合でも多くの参加者を集められるのが最大のメリットです。
ただし、幅広い興味関心を持つ層が集まるため、自社商材への関心が薄い参加者も一定数含まれ、即商談とはならない点がデメリットです。また、集客を外部に委託するなら問題ありませんが、共催各社間での集客ノルマの設定や、見込み客リストの共有といった調整が難しい側面もあります。
開催コストは企画、集客、ツール、運営代行費用を含めて合計約250万～700万円ほどで、大半を占めるのが集客コストです。商談獲得単価は5,000〜10,000円程度ですが、人数が多い分トータルでは高額になります。
ウェビナー×商談獲得（リードの「質」重視）
獲得したリードを高い確度でスピーディーに商談へつなげたいのであれば、自社単独で開催する20～50名の少人数ウェビナーが最適です。テーマを自社の商品・サービスに深く絞り込めるため、具体的な課題を持つ、導入意欲の高いターゲットだけを集められます。
オンラインの少人数開催なら、ウェビナー後のアンケートや個別相談会への誘導もしやすく、スムーズな商談フォローが可能です。また、非対面でも専門的な説明が可能なため、社内の優秀な人材を長時間拘束することなく参加者の信頼を得られることもメリットです。さらに、一度作成したコンテンツは再放送できるため、少ないリソースでも継続的にセミナーを運営できます。
ウェビナーの開催コストは企画、集客、ツール、運営代行を含めて1回あたり約50万～200万円、商談獲得単価は15,000～30,000円が目安です
なお、今や参加者側も「オンラインで十分」という認識が主流のため、リアルセミナーはおすすめできません。オンラインの申込者の出席率が約70%であるのに対し、リアルセミナーでは10%程度まで落ち込むとのデータもあるからです。商材や自社のリソースに応じて、オンラインのウェビナーやリアル展示会の共同出展など、他の方法を検討しましょう。
展示会・ウェビナーでのリード獲得なら「マジセミ」へ
大規模な集客で広く浅くリードを集めるか、ターゲットを絞り込んで質の高いリードから商談を生み出すか。自社の製品特性、営業リソース、マーケティング戦略によって最適な手法は異なります。幅広くリードを獲得したい場合は、展示会とウェビナーの両方に取り組むことが理想的です。
しかし、どの手法を選択するにせよ、専門的なノウハウと入念な準備が不可欠です。もし「コストを抑えたいが効果は最大化したい」「運営リソースが不足している」といった課題をお持ちなら、ぜひマジセミにご相談ください。マジセミのウェビナー運営・集客代行は、ツール利用料や運営代行費は無料で、集客費用だけで専門的なサポートを提供します。
展示会の共同出展サービスにおいても、数千件の商談創出実績がございます。貴社のリード獲得と商談化率の向上はマジセミにお任せください。
