ニューノーマルな時代のマーケティング手段として注目を集めているウェビナー。自社開催をする企業も増えており、今後はますます重要度が高まっていく企業コミュニケーションのあり方といえるでしょう。
そんなウェビナーの成功を大きく左右するのが集客です。どれだけ優れたコンテンツを用意しても、そもそも参加者が集まらなければ、成果を挙げることはできません。
しかしポイントを押さえていないがために、うまく参加者を集めることができないというケースは意外と多いもの。
そこで今回は「ウェビナーを開催してみたもののうまく参加者が集まらなかった」という方に向けて、集客改善のための見直しポイントを10個解説していきます。ぜひ最後までチェックしてみてくださいね。
目的がブレている
参加者が集まらないウェビナーの特徴としてまず挙げられるのが、何のために開催するかの「目的」がしっかりと定められていないことです。
目的にブレがあると、適切な集客方法の選択や、明確な告知メッセージの発信が難しくなります。また顧客からしても、どのようなウェビナーなのか、参加することで得られるメリットや解決できる課題は何なのかがイメージできません。
そのためウェビナーに興味を持ってもらえず、参加者が集まらないという事態に陥るのです。
たとえ参加してもらえたとしても、目的が定まっていないがために、次のアクションにつながらず十分な成果を得られない可能性もあります。結果として時間と費用が無駄になるばかりか、参加者のニーズを満たせず不満につながるかもしれません。
このような事態を防ぐために、企画やプログラムの設計を行う前に、新規リードを獲得したい、既存顧客のエンゲージメントを高めたいなど、ウェビナー開催の理由を改めて明確にしましょう。
また新規リードの獲得を目指す場合でも、企業の紹介をするのか、商談化につなげるのかによって最適な集客経路や発信すべきメッセージは異なります。
さらに目的にあわせてKPIを設定しておくと、目指すべき成果がより分かりやすくなるうえに、ウェビナー開催後の振り返りをするのにも便利です。
ターゲットが曖昧
「ターゲット」つまり参加してもらいたい人物像が曖昧なウェビナーも、適切な集客方法や発信すべきメッセージが定まりにくく、思うように参加者が集まりません。
前提として、ウェビナー集客ではどのような告知方法を選択するかで、アプローチできる層が大きく異なります。
そのためどのような人に参加してもらいたいのか、職業・役職・世代・性格・志向性・目的・抱えている課題といった要素をできるだけ具体化したうえで、ターゲットの目につきやすい告知方法を適切に選ぶ必要があるのです。
またウェビナータイトルや告知メッセージも、万人受けをねらった抽象的なものは「自分には関係ない」とスルーされてしまいがち。
ウェビナーを自分事としてとらえてもらうためには、ターゲットの問題意識をピンポイントで揺さぶるような、テーマやメッセージを提示しなければなりません。
ターゲットを考えるときのポイントは先述したウェビナーの目的を念頭に置くことです。そのうえで具体的な一人の人物を思い描けるレベルまで、特徴を絞り込んでいきましょう。
集客方法が合っていない
目的やターゲットが具体的になっても、正しい集客方法を選択しなければ、多くの参加者を集めることはできません。たとえ集客に多大なコストをかけたとしても、集めたいターゲットにマッチしていなければ、費用が無駄になってしまうでしょう。
最適な集客手段を考えるとき念頭に置きたいのが、集客したいターゲットと自社の関係性。
例えばウェビナーの集客手段として最も利用されることの多いメールは、すでにメールアドレスを知っている既存顧客を集めるのに有効な方法となります。
同じように、すでに接点がある、自社を認知しているターゲットの集客に向いている方法として挙げられるのが自社のWebサイトやSNSでの告知です。いずれも既存顧客にアプローチをする限りでは、ほとんど手間や費用がかかりません。
一方、ウェビナー情報を専門的に掲載しているポータルサイトは、新規リードを集めるのに効果的な集客手段。
取り扱っているジャンルや使用料の有無など、サイトごとに特徴があり、どのポータルサイトに情報を掲載するかで集められる顧客層や数が大きく異なります。開催目的やターゲットにマッチしたポータルサイトを見つけられれば、これまで接点のなかった潜在顧客を効果的に集客できるでしょう。
接点のないターゲットを集客するほかの方法として挙げられるのは、SNS・Web広告・プレスリリースです。
SNSは既存顧客と新規顧客の両方にアプローチできるものの、ほかの情報に埋もれてしまう可能性も高く、難易度の高い方法になります。対してWeb広告やプレスリリースは、相応の費用は必要になるものの多くのターゲットに訴求でき、時間や手間がかかりません。
またオフラインで集客をするのも一案。
ターゲットが利用する可能性の高い施設・店舗にポスターを掲載させてもらったり、人通りの多いオフィス街でチラシを配ったりと、工数はかかるものの、オンラインでの集客が難しい層にアプローチしやすい点、印象に残りやすい点はメリットです。
実際には一つの方法を選ぶのではなく、さまざまな経路を組み合わせるのが集客成功のコツになります。
参加メリットが提示できていない
人がウェビナーに参加する理由は、仕事やこれからのキャリアに活かせる有益な情報を得たいからに他なりません。
そのため参加のメリットが具体的に提示されていないウェビナーは、意欲的なターゲットのアンテナに引っかからず、たとえ目についてもスルーされてしまう可能性が高いでしょう。
ウェビナーに参加するメリットを考える際のポイントは、自社が発信したい内容・発信できる内容ではなく、ターゲット目線にたって本当に知りたいと思える情報、解決したいと思う課題を見極めること。
そのうえで他のウェビナーにはない自社ならではの独自のメリットを訴求できると、情報感度の高い参加者を集めやすくなります。
ただし提示したメリットと実際のウェビナーの内容に乖離があると、参加者の不満につながるため注意が必要です。
独自のメリットを考えるのが難しいときは、自社コンテンツを無料で視聴できる、資料がダウンロードできる、特別割引が適用されるといった、参加者限定の特典を付けるのも有効でしょう。
また「ウェビナーに参加するとどうなるのか」という具体的なイメージの提示も、参加意欲の向上につながります。すでにウェビナーを開催したことがあるのなら、過去の参加者からのポジティブな声を掲載するのが効果的です。
タイトルに惹かれない
どのような集客経路を選ぶにしろ、ウェビナーのタイトルはターゲットが目にする最初のウェビナー情報として、大きな役割を果たします。
ウェビナーのテーマや内容が漠然と書かれているだけなど、ターゲットの心をつかむ工夫のないタイトルでは、「より詳細な内容を知りたい」と思わせることができません。結果として集客できたはずのターゲットを取り逃してしまう可能性が高くなるでしょう。
一方、参加メリットやターゲットのニーズに合うキーワードが具体的に提示されているタイトルは、メールの件名や告知内容の冒頭からターゲットの興味を惹き、「続きを読みたい」と思わせることが可能です。
そのようなタイトルを考えるコツとして、まずはウェビナーのテーマや内容、参加することで得られるメリット、解決できる課題、業界のトレンドなどをすべて箇条書きにしましょう。
その中からターゲットにとってとくに重要度が高いであろうキーワードをいくつか選び、組み合わせることで、訴求力の高いタイトルが生み出せます。
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参加しにくい開催日時を設定している
ウェビナーの開催日時も、多くの参加者を集められるか否かに大きく関わるポイントの一つです。集客までのプロセスを工夫して、ターゲットの参加意欲をどれだけ高めても、参加しにくい曜日や時間が設定されていると、実際の参加には至りません。
そのためウェビナーの開催日時を決めるときは、ターゲットの一週間または月間のスケジュールを想像して、できるだけ参加しやすい曜日や時間を設定しましょう。
例えばBtoBのウェビナーの場合、参加するのは平日の勤務時間内であることがほとんど。土日祝日にウェビナーを開催しようとすると、参加者を集めるのは難しいでしょう。
一般的に集客しやすい曜日としては、一週間のなかの中盤にあたる火・水・木が挙げられます。また朝早すぎる時間帯、昼食時、終業間際、時間外などは避けるのが無難です。
一方、スキルアップ系のウェビナーなどは、土日や業務時間外でないと、参加しにくいかもしれません。
このように最適な開催日時は、開催したいウェビナーの内容によっても変わってきます。ターゲットがウェビナーに参加する状況や、時間の使い方をしっかりと考慮したうえで、開催スケジュールを設定することが重要です。
告知内容が伝わりにくい
ターゲットがウェビナーに参加するかどうかの意思決定をするのは、ほとんどの場合、詳細な告知内容を読んでからです。
仮にウェビナータイトルでターゲットの興味を引きつけられたとしても、告知内容が分かりにくく、どのようなウェビナーなのかが不明慮だと、最終的な参加には結びつきません。
伝わりやすい告知メッセージを書くには、まずターゲットが知りたいウェビナー情報を、漏れなく記載することが大事になります。具体的に記載すべき情報としては、例えば下記が挙げられるでしょう。
・ウェビナーのタイトル・テーマや内容・講師のプロフィール・参加するメリット・開催日時・参加費用・定員・申し込み方法・参加手順・申し込みページへのリンク
これらの情報を箇条書きなどでできるだけ簡潔にまとめるとともに、想定される質問があれば、Q＆Aを用意しておくと親切です。また不明点を質問できる連絡先や問い合わせフォームのリンクなども忘れずに掲載しておきましょう。
告知のタイミングが適切でない
ウェビナーの告知をするタイミングが早すぎたり遅すぎたりするのも、参加者が集まらない原因の一つ。
ウェビナーの告知が早すぎると、申し込み後のモチベーションを維持しきれず、当日キャンセルにつながりやすくなります。
反対に告知が遅すぎると、すでにスケジュールが埋まってしまっていたり、上長からの許可が得られなかったりと、興味はあるのに参加できないという事態に陥りやすくなってしまうでしょう。
最適なウェビナーの告知タイミングは、ウェビナーの規模感にもよるものの、2週間から1ヶ月前後で考えると間違いがありません。
一方、受付の締切は、可能であればウェビナーの開始1時間前くらいに設定するのがおすすめです。時間が空いたタイミングで視聴できるコンテンツを探す人は意外と多く、締切が早すぎるとそのようなユーザーを取り逃してしまいます。
参加するまでの工程が多い
ウェビナーに参加したいと思ったターゲットが申し込みを終えるまでの工程が多いと、途中で面倒になり、参加をやめてしまう可能性もゼロではありません。
ビジネスパーソンは基本的に忙しいため、時間と手間をかけずに参加の申し込みができるようにしましょう。
申し込みフォームに入力すべき項目が多すぎたり、すぐには答えられない内容を質問したりするのはとくにNGです。参加ハードルが上がってしまい、申し込み率が低くなります。
申し込むフォームの入力項目は、次のような基本情報のみにとどめるのがおすすめ。
・氏名・会社名・電話番号・メールアドレス・質問（自由回答）
上記のほかにどうしても加えたい項目があるときは、入力しなくても申し込みに進める自由項目にしたり、申し込み完了後のメールで質問をしたりと工夫しましょう。
加えて申し込み完了までにどれくらいの時間を要するかの目安を記載しておくと親切です。
また当日ウェビナーに参加する際の手順についても、極力シンプルな操作で参加できるツールを選ぶ、事前に詳細な参加手順を案内しておくなど、スムーズに参加できるようにしておくと参加率を高められます。
リマインドができていない
ウェビナーの申し込みが集まってきても、まだ油断はできません。時間の経過とともにウェビナーへの意欲が下がったり、開催日時やそもそもウェビナーがあることを忘れてしまったりと、当日キャンセルされてしまう可能性もあります。
当日キャンセルを防ぐには、申し込みをしてくれた人向けのリマインドメールの送信が有効です。
とはいえウェビナー情報をそのまま再提示するだけでは、そこまでの効果は期待できないでしょう。
リマインドメールはウェビナーを思い出してもらうだけでなく、申し込みをしたときのモチベーションを思い出してもらい、参加率を高める狙いがあります。
そのためあらためてウェビナーに参加するメリットを、最初の告知とは異なる切り口で訴求したり、追加の特典情報を紹介したりと、ターゲットにとって新しいと思えるような情報を盛り込むことが重要です。
またせっかく送ったリマインドメールに気付いてもらえないという事態を防ぐためにも、1週間前、3日前、前日、当日など複数回にわたって送信をするようにしましょう。
サポートサービスを活用するのも一案
以上、ウェビナーの集客改善のための見直しポイントを10個紹介しました。
このように数多くの参加者を集めるために、注意すべき点は少なくありません。コンテンツや資料の作成も同時にこなす必要があり、多大な労力がかかります。
ましてや日常業務をこなしながらとなると、開催回数が少ないうちから集客を成功させるのは至難の業。最初のうちは失敗を繰り返しながら、少しずつノウハウを身に着けていくのが普通でしょう。
そのたえ効率的に成果を挙げたいのであれば、サポートサービスを活用するのも一案です。
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集客力にはとくに定評があり、13万件のハウスリストから本気度の高い新規リードを呼び込むことが可能です。
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