セミナー集客で大切なことは？オンライン開催のポイント10 - マジセミ

参加者との密なコミュニケーションを通じて、リード獲得やリードナーチャリング・商談化を実現するセミナー。コロナ禍以後はオンライン完結で気軽に開催・参加できるWEBセミナー（ウェビナー）が普及したこともあり、人気のマーケティング手法です。

リード獲得を目指すにしろリードナーチャリングや商談化を目指すにしろ、セミナーを成功させるためには参加者の集客が欠かせません。しかしノウハウがないために「集客にコストと労力がかかりすぎてしまう」「思うようにターゲットを集めることができない」とお悩みの企業様は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、とくにオンライン開催のセミナーにフォーカスして、集客で大切な10のポイントを紹介します。ポイントを押さえた効果的な集客施策でセミナーの成果を向上させたいとお考えの方は、ぜひ本記事の内容を参考にしてみてください。

1.明確なターゲティング

セミナー集客で大切なこととしてまず挙げられるのが明確なターゲティングです。

ターゲティングとはセミナーに参加して欲しい人物像を具体化すること。人物像が明確なほど、効果的なウェビナーの内容やタイトル、訴求メッセージなどが考えやすくなり、集客力を高めることができます。また集客手法の選択肢も絞られるため、無駄なコストや手間がかかるのを防げるでしょう。

ウェビナーで募集すべき参加者は、もちろん最終的に自社の顧客になる可能性があるユーザー層です。どれだけ多くの参加者が集まったとしても、ユーザー層でなければ成果にはつながりません。むしろ規模が大きくなるほど、いたずらにコストと時間を浪費してしまう可能性もあります。

とはいえ一口に「ユーザー層」と言っても、業種や役職、年収、会社の規模、抱えている課題、興味のある領域、自社や商品・サービスへの認知・関心の度合いなどによって、訴求すべきメッセージや最適な集客手法、商品・サービスは異なるでしょう。

そのため一つのウェビナーごとに、具体的なターゲットの人物像像（＝ペルソナ）が見えてくるレベルまで特徴を掘り下げて、対象者を絞るのがポイントです。ターゲットごとにテーマの異なる複数のウェビナーを用意したほうが、コンセプトもブレにくくなり、集客・商談化につながりやすくなるでしょう。

2.ターゲットに寄り添った企画

ペルソナが明確になったら、次はオンラインセミナーの企画を考えます。

ここで大切なのは、セミナーに参加したいと思ってもらえるように、ターゲットの興味関心やビジネスで抱えている課題などに寄り添ったテーマを設定すること。

もちろん、成果につなげるためには、最終的に自社の商品・サービスをアピールできるようなテーマであることも重要です。しかし最初から自社の伝えたいことに重点を置いても、ほとんどの場合、興味を持ってもらうことができず申し込みにはつながりません。

ターゲットのニーズと自社の強みが重なり合う領域を念頭に置いてコンテンツを企画できると、成果につながる可能性がグッと高まるでしょう。このとき軸が多すぎるとメッセージが伝わりにくくなるため、テーマはひとつに絞るのが基本です。

またターゲットが参加しやすいスケジュールや配信方式を設定することも、集客を成功させる重要なポイントです。

たとえば一般的なビジネスパーソンに参加してもらいたい場合、仕事が重なりやすい週明けや週末・月末などの開催は避けるのが無難でしょう。時間帯もなにかとバタつく出社直後や定時ギリギリはおすすめできません。火〜木曜日の、あまり早くない午前中か昼休憩から夕方ごろまでが開催に適した日程といえます。

一方、経営者や個人事業主など、働き方が変則的なターゲットであれば、セミナーを録画して好きなタイミングで視聴できるようにするオンデマンド配信を選択するのもひとつです。

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7.申込者とのコミュニケーション

申込者の当日キャンセルを防いで参加率を高めるためには、丁寧なコミュニケーションが大切になります。とくにウェビナーツールに慣れていないユーザーの場合、「当日の参加方法がわからない」という理由からキャンセルにつながってしまうケースも少なくありません。

申し込みをスタートした時点から当日までは、申込者が気軽に問い合わせができる窓口を用意しておき、不安を解消できるようにしておきましょう。

またウェビナーの存在を思い出してもらうために、リマインドメールを送信することも重要です。

リマインドメールに概要・日程・参加方法などと一緒にセミナーのメリットや参加特典を改めて提示すれば、モチベーションの低下を防ぐ効果も期待できます。なおリマインドメールは2週間前から当日までのあいだに、2〜3回程度を目安に送信するのが一般的です。

8.当日運営のポイント

ウェビナー当日は商談の獲得だけでなく、次回以降のウェビナー参加者を集めるチャンスでもあります。次に開催するウェビナーをあらかじめ企画しておき、ウェビナーの最後に告知できれば、集客のコストと手間を削減できるでしょう。

気軽に参加できるウェビナーは、参加者にとっては情報収集の側面が強く、これまで接点がなかった顧客といきなり商談に進めるケースはあまり多くありません。

そのため、中長期的に購買意欲を高めていくために、参加者との関係性をいかに構築・継続するかという視点が大切です。まずは参加者にとって満足度の高いコンテンツを提供することで、自社に対する信頼を高めてもらいましょう。

参加者の満足度を高めるポイントは「参加者の課題解決を目指すこと」「参加性の高いイベントにすること」「円滑な運営を実現すること」の3つ。

1つ目の「参加者の課題解決を目指すこと」については、先述したようにターゲッティングと参加者のニーズ・課題に寄り添った企画が効果的です。

一方、「参加性を高める」方法としては、チャット機能での活発なコメントを促す、質疑応答の時間を設ける、ディベートやワークの場を用意するといった施策が挙げられます。参加者との深いコミュニケーションを実現するために、あえて参加人数を制限するのも一案です。

「円滑な運営を実現する」ためには、講師のほかに司会者や配信ツールの操作を担当するスタッフを配置しましょう。加えて進行がぐだぐだになったり、機材トラブルなどでウェビナーが中断したりしないように、入念なリハーサルも欠かせません。

9.参加者・申込者へのアフターフォロー

参加者との継続的な関係性を維持したり、次のウェビナーへの参加を促したりするためには、アフターフォローも重要です。できればセミナー終了後すぐに、遅くとも翌日までにはメールか電話でアプローチをしましょう。

参加のお礼を述べるとともに、セミナー中には取り上げられなかった質問への回答や、ニーズのある情報を提供することで満足度をさらに向上できます。

印象に残るフォローアップを実現するうえで大切なのが、事前・事後のアンケート。とくにセミナーに参加した動機、現状の課題、主催者への要望などは、参加者のニーズを把握するのに効果的な情報です。

当日参加に至らなかった申込者も、自社が提供するコンテンツになんらかの興味関心を抱いている可能性があります。その後のやり取りで商談につながるケースも多いため、フォローアップのメールを送って次に開催する予定のウェビナーを紹介しましょう。

10.集客施策の効果を振り返る

ウェビナー開催後は効果を検証しながら施策の改善を繰り返すことで、成果の向上を目指せます。とくに開催ノウハウが不足している段階では、さまざまな施策を試しながら、取捨選択をしていくプロセスが欠かせません。

振り返りの際に最低限チェックすべき項目は「申込・参加に至ったターゲット層の人数」、「参加者1人あたりにかかった費用」、「参加者の満足度」の3つ。

集客施策は「大人数を集客する」というところにとどまらず、ターゲット層にピンポイントでリーチできたか、コストパフォーマンスを最適化できたかという視点から振り返りを行いましょう。

参加者の満足度はアンケートや視聴履歴から分析することが可能です。またウェビナーのリピート率やアフターフォローへの反応率なども有効な指標になります。

運用代行サービスなら労力を軽減して成功確率を高められる

以上、見てきたように、セミナー集客を成功させるためには企画から告知・当日運営・アフターフォローまで、全工程でのさまざまな工夫が欠かせません。

そのため当日に向けた資料作成やプレゼンの準備と並行して、かなりのリソースが必要になるでしょう。また実際に成果が出るようになるまでには、トライアンドエラーを繰り返す必要があり、相応の時間と手間がかかります。

より効率的にセミナーで成果をあげるなら「ウェビナー運用代行サービス」を活用するのも一つです。

運用代行サービスは、ターゲットに刺さる企画・タイトル・訴求メッセージの作成、告知・集客施策の実施、申込者対応、スムーズな当日運営、アフターフォロー、振り返りといった業務の一部またはすべてをプロにお任せできるサービス。

これによりウェビナー開催の労力が軽減して、最も重要なプレゼンに多くのリソースを注ぐことができます。また実績とノウハウが豊富な運用会社を選べば、自社での開催経験が浅くても、成果につながるセミナーが実現できるでしょう。

たとえば「マジセミ」は、当日の講義を除くすべての業務を丸投げできる運用代行サービスです。年間1,200回のウェビナーを開催しており、動員数は60,000人以上、クライアントは累計300社以上と実績・ノウハウともに申し分ありません。

訴求力のある企画提案と150,000件のハウスリストを駆使した集客力にはとくに定評があり、日本マーケティングリサーチ機構の調査でも「集客に強いセミナーNo.1」に選ばれました。集客人数による完全成功報酬型のプランや、集客保証付きのプランも用意しているため費用対効果も抜群です。

またインタラクティブで満足度の高いセミナー進行や、参加者・申込者全員をフォローアップするオプションプランも強み。「本気のユーザー層」を集客して商談化につなげる仕組みがあります。

ウェビナー運用の労力を軽減したい方、効率的に成果の向上を目指したい方は、ぜひ「マジセミ」を利用ください。