ちょっとした工夫で成果が変わる！超実践的ウェビナー集客術 - マジセミ

ウェビナーを成功させるうえで「最重要」と言っても過言ではない集客。参加者が多ければ、それだけ見込み顧客や成約数を増やすことができ、成果につながりやすくなります。逆に参加者がいなければ、どれだけ質の高い発信をしても意味がありません。

とはいえ「広告費をたくさんはかけられない」「業務に注力できる人手が足りない」といった理由から、思うように参加者を集められないという人は多いのではないでしょうか。

しかしウェビナーの集客は、費用や労力をさほどかけなくても、「ちょっとした工夫」をするだけで成果が出るようになるケースがほとんど。

今回はそんなすぐにでも適用できる「超実践的」なウェビナー集客術を一挙紹介していきます。

ウェビナー開催の曜日・時間を変える

ウェビナーの開催日時をターゲットが参加しやすい曜日・時間に設定し直すだけでも、参加者を増やすことが可能です。ターゲットの一週間のスケジュールや行動を想像して、最も時間が捻出しやすい日時を選ぶようにしましょう。

たとえばBtoBのウェビナーの場合、週がはじまる月曜日や、仕事の締切に追われやすい金曜日は避けるのが無難。そのためスケジュールに余裕ができやすい火・水・木曜日の開催がおすすめです。また出勤後・退勤前は、何かと忙しくなりがちな時間帯のため、10〜11時または13〜15時ごろに設定すると、スケジュール調整がしやすくなるでしょう。

一方BtoCの場合、勤務時間は参加のハードルが上がるため、予定を調整しやすい土曜日か、平日の夜の開催がおすすめになります。

もちろん業態・職種によっても、参加しやすい曜日・時間はさまざま。ターゲットが自営業やフリーランスであれば、平日夜の開催が最も集客しやすいかもしれません。

そのためまずは最も集客したいターゲット像を明確にしたうえで、最適な開催日時を検討しましょう。いくつかの候補日時を挙げて、複数回のウェビナーで集客率を比較するのも一案です。

タイトルを工夫する

ウェビナーのタイトルも、工夫により集客力アップにつながるポイントです。

どのような方法で告知を行うにせよ、タイトルを目にしたターゲット層に「自分の課題・ニーズと一致している」「参加してみたい」と思わせることができなければ、集客にはつながりません。

タイトルを作成するときのポイントは、ウェビナーのテーマだけでなく、ひと目でターゲット層の興味を引くようなキーワードを盛り込むこと。とくに「誰に向けたウェビナーなのか」「参加するとどのようなメリットがあるのか」「どのような課題の解決につながるのか」といった内容を、冒頭でできるだけ具体的に提示できると、引きの強いタイトルになります。

ただしタイトルと実際のウェビナーの内容にズレがあると、参加者の不満や信頼の低下をまねいてしまうため注意が必要です。

ターゲットのメリットを訴求するのが難しい場合、ウェビナーの企画が「参加者の知りたいこと」ではなく、「自社の伝えたいこと」になっている可能性があります。

まずは企画の段階で、ターゲット層の課題・ニーズを明確にして、自社のウェビナーがどのような価値を提供できるかを考えましょう。参加者心理を起点にウェビナーの企画を立てていれば、メリットを考えるのは難しくありません。

このとき内容をあれもこれもと盛り込むと、要点が伝わりにくくなります。ウェビナーのテーマはできるだけ一つに絞るのがポイントです。

また「トレンド」「数字」を盛り込んだタイトルも、ターゲットの興味を引くのに効果的です。講師が業界の有名人であれば、名前を冠するタイトルをつけるだけでも集客力アップが期待できます。

タイトルのインパクトを客観的に測るのが難しいときは、複数のタイトル案をつくって上司・同僚に比較してもらいましょう。

メールの件名や本文を見直す

メールの件名や本文も、簡単に改善できるポイントのひとつです。すでに接点がある顧客リストに向けて告知をするのであれば、メールを改善するだけで、集客率を大幅に向上させることができます。

件名の作成方法に関しては、基本的にウェビナータイトルと同様。開封されないまま他のメールに埋もれてしまうことがないように、ひと目でターゲットの興味を引けるキーワードを盛り込みましょう。

本文はメッセージの内容もさることながら、情報を出す順番が重要です。

とくに注力するのは、メールを開いたとき最初に表示される冒頭部分。忙しいビジネスマンにはメールの冒頭にのみ目を通すという人も多いため、ここで「気になる」「参加したい」と思わせることができるかどうかが勝負の分かれ目になるでしょう。

具体的にはウェビナーの内容や開催日時、参加するメリット、解決できる課題、申し込みページへのリンクといった、必要最低限の情報を簡潔に記載します。とくに参加者のメリットや解決できる課題をわかりやすく訴求できると、申し込みページへのクリック率やメールを最後まで読まれる確率の向上をはかることが可能です。

当日の参加手順や問い合わせ先、よくある質問、自社の実績、過去の参加者の声といった詳細な内容は、冒頭部分に一緒に記載してしまうと、重要な情報が埋もれてしまいます。そのためメールの中盤以降に記載するか、LPなどの別ページを用意するようにしましょう。

有料ウェビナーを無料にする

中長期的なマーケティングの観点から考えるなら、ウェビナーは無料開催がおすすめです。

リアルセミナーを開催する場合には、会場や設備・人件費などに相応のコストがかかるため、ある程度の参加費は必要になるかもしれません。しかしオンラインであれば、そこまでコストがかさむことはなく、無料開催をしてもその後のマーケティング次第で十分に費用が回収できます。

そもそも現在は無料ウェビナーや、無料で閲覧できる動画コンテンツが増えており、情報収集の際に最初から有料のコンテンツを除外して考える層も少なくありません。

そのため有料ウェビナーで多くの参加者を獲得するためには、告知の段階でウェビナーへの期待値をかなり高める必要があります。ターゲットの課題意識が非常に強い、かつ情報によほどの付加価値がなければ、集客は難しいでしょう。

無料開催のウェビナーは有料の場合とくらべてお試し感覚で参加できるため、圧倒的に集客がしやすく、より多くのターゲットと接点を持てます。

またハードルが高くなりすぎない分、良質なコンテンツを発信することで参加者の満足を得やすく、関係性が維持しやすくなるのもメリットです。結果として見込み顧客が増加すれば、より多くの収益をあげることができるでしょう。

申し込みしやすくする

集客の失敗で意外に多いのが、申し込みが面倒で参加に至らないというケース。

とくに申し込みまでのページ遷移が多い場合や、申し込みページがどこにあるかわからない場合、申し込みフォームの入力項目が多い場合には、ユーザーが途中で意欲を失い離脱してしまう可能性があります。

興味を持ってくれたユーザーを逃さないために、できるだけストレスや負担を感じることなく申し込みができる導線を設計しましょう。

申し込みまでの手順は、できるだけ少なくするのがポイント。たとえばメールやオウンドメディアでは、詳細な情報を知りたいユーザー向けにLPのリンクを、すぐに申し込みをしたいユーザー向けに申し込みフォームのリンクを、それぞれ掲載しておくと親切です。

また申し込みページへのリンクは、場所がすぐにわかるようにメールやオウンドメディア、LPの冒頭部分に、ボタン表示で設置するようにしましょう。加えて告知の後半にもリンクを設置をしておくことで、スムーズな遷移を促せます。

申し込みフォームの入力事項は氏名・企業名・メールアドレス・電話番号など最小限にとどめることも重要。

それ以外の情報がどうしても欲しいときは、任意欄を設ける、選択式にする、後でアンケートを送付するといった方法が有効です。任意欄を設けるときは必須項目との違いが一目でわかるように、色をわけるなどの工夫をしましょう。

ターゲットを広げる

参加者の母数を増やすために、あえてターゲットを広げ、幅広い層に訴求できる集客手法を活用するのも一案です。

リアルセミナーと違って、ウェビナーは開催頻度や参加者の数が増えても、コスト・労力にさほどの違いはありません。

この特徴を活かして、ウェビナー自体も、まずはより幅広い層が興味を持ちそうなテーマを企画。集まった参加者のなかから商品・サービスに関心のある層を、自社のハウスリストや、ターゲットを絞ったウェビナーに誘導しましょう。

新たな顧客接点を創出できるアプローチ方法としては、たとえばウェビナーポータルサイトやプレスリリースでの告知、チラシの配布、ポスターの掲示、他社との共催などが挙げられます。

ウェビナーポータルサイトは、最初からウェビナーに興味のある層が閲覧をしているため、効率的に意識の高い参加者を集めることが可能です。また無料で掲載できるサイトも多いため、複数のサービスで幅広く告知が行なえるのもうれしいポイントでしょう。

プレスリリースは予算がかかるものの、うまく活用すればメディアに取り上げられ、多くの新規顧客を集客できます。とくに講師が有名な場合など、話題性のあるウェビナーを開催するときに効果的です。

チラシの配布やポスターの掲示は、不特定多数の人にウェビナーの告知を行える方法。オンラインでの告知と比べて、ユーザーの注意を引きやすく、記憶にも残りやすいというメリットがあります。

他社とのウェビナー共催も、新たな顧客接点の獲得に有効です。各企業が自社のハウスリストに向けて告知をするだけなので、集客のコストや手間もほとんどかかりません。共催のパートナーは、専用のマッチングサイトを活用すれば簡単に見つけられます。

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リマインドをマメにする

申込者へのマメなリマインドも、参加率を向上させるのに効果的な工夫です。

ウェビナーはリアルセミナーと比べて気軽に参加できるのが長所ですが、反面、当日キャンセルされやすいという難点があります。

キャンセルの理由として多いのは、最初は意欲があったのに、日数が経つうちにモチベーションが低下してしまうというもの。また申込者がウェビナーの存在を忘れられてしまうというケースもあります。

せっかくいろいろと工夫して申込者の数を増やしても、キャンセル率が高いままでは、最終的な集客数アップにはつながりません。

これを防ぐために、申込者には「1週間前」「3日前」「前日」「当日の朝」など繰り返しリマインドメールを送るようにしましょう。時間帯は開封率が高い朝の時間帯がおすすめです。ウェビナーツールやMAツールなどを使えば、設定した日時に自動で一斉送信ができます。

メールの件名にはウェビナータイトルを記載すると、開封率アップにつながります。

本文にはウェビナーの日程はもちろん、再び意欲アップにつながるような情報も添えるのがポイント。具体的にはターゲット層の課題について言及する、ウェビナー用の資料を一部公開する、参加者限定の特典を紹介するといった方法が挙げられます。

またリソースに余裕があれば、申込時に電話連絡をするのも一案です。メール送付の旨を伝えることで見逃しを防げるだけでなく、エンゲージメントの向上にもつながるでしょう。

プロに任せるという方法もある

より手軽に、より確実に成果を出すなら、集客を「ウェビナーのプロ」に任せるという手もあります。

たとえば「マジセミ」は企画から集客、当日運営、アフターフォローまでをワンストップで代行するサービス。年間1,200回のウェビナー実績があり、丁寧なヒアリングを通して、トレンドやターゲット層のニーズに合わせた商談化につながるウェビナーを開催することが可能です。

独自のハウスリストを活用したIT業界・製造業の集客力にはとくに定評があり、国内トップクラスの実績を誇ります。2021年の日本マーケティングリサーチ機構の調査では、集客に強いセミナーNo.1にも選ばれました。開催企業様からも「ドタキャンが少ない」「本気で検討してくれる参加者が多い」と評価をいただいています。

「ウェビナーの集客に注力するだけの人手が足りない」「ウェビナーですぐに成果を出したい」とお考えの方は、ぜひマジセミにご相談ください。